第8章“第二人”决定你的价值

第8章“第二人”决定你的价值在我看来，你的朋友才是你的人际关系积累的最关键的一个环节。通过朋友，你可以毫不费力地将他那些你不认识的朋友或者不怎么熟悉的关系全部转化为自己的资源，纳入自己的人脉圈。

◎重视朋友的“朋友”

我们总会很轻易地就失去朋友及他们的人脉，或者从来都没有重视过他们的存在。我曾经也像个孩子一样缺乏对于周围的“二度人脉”的注意力，没有发现朋友和他所拥有的资源对于我来说究竟有多么重要，直到我后来接触到了六度分割理论，才意识到了朋友的人脉资源对于我来说有多么重要。

在六度分隔理论中，“第二人”是作为最重要的一个辐射结点存在的。即，我们从自己的圈子中迈出来，踏向更广阔的人际平台的第一步，就在自己亲近的朋友身上。这揭示了人际关系的神奇之处，你和一些人本来没什么联系，但以自己的朋友为纽带，就可以跟他取得联系，然后再次向外传递，从二度一直到六度，搭建起一个无处不达的人脉交通网。你将可以和世界上任何一个人取得联系，即使他是比尔·盖茨或者美国总统，你都可以通过这样神奇的人脉与他相识，实现“和奥巴马亲密约会”这样的美妙结果。

甘道夫年轻时曾向一位成功人士讨教经验，成功人士告诉他：“我能取得今天的成绩就在于每当遇到我的客户，我都会说，我需要您的帮助，请给我介绍3个您的朋友好吗？很多人都不会拒绝你的请求，因为这对他们来说只不过是举手之劳而已，但是我却因此拥有了庞大的客户资源。”

甘道夫遵照那位成功人士给予的建言，不断地复制这个3的倍数。若干年之后，他的客户就像滚雪球一样越滚越多，再加上他的真诚和不懈的努力，他终于成为美国历史上第一位寿险年销售额超过10亿美元的成功人士。

朋友是我们已经拥有的人脉资源，就在我们身边，他们的意义不仅是一个单独的可用的资源的点，而是一个迈向更多的关系资源的跳板。从他这里入手，我们能够将自己的人脉资源网进一步开发拓展，做到将他的朋友变成自己的朋友。就像前面几章中讲到的，这是构建丰富人脉资源网络的一条非常重要的捷径。

通常而言，人们常识中理解的人脉资源的公关和拓展，眼睛只盯在陌生人的身上，很容易将身边的朋友忽略不计。在我看来，你的朋友才是你的人际关系积累的最关键的一个环节。通过朋友，你可以毫不费力地将他那些你不认识的朋友或者不怎么熟悉的关系全部转化为自己的资源，纳入自己的人脉圈。

注意创造和把握机会

我们要想结交朋友的关系，首先就得和他们认识。平时可以多参加一些聚会、公司庆典等活动，这将是你结识新人脉的最佳时机。所以，你不仅要热情地邀请朋友参加，还要鼓励他带自己的朋友一起过来；同时，当朋友邀请你参加他的聚会时，不管大小，如果时间允许也一定要去参加。在这些场合，环境相对轻松，交流气氛浓郁，和他的朋友之间擦出火花的机会也相对较大，更容易留下深刻的印象。

我在美国的邻居诺肯先生是当地有名的聚会达人，同时他也是远近闻名的人缘最好的人。他的诀窍就是从不放过朋友聚会，哪怕这份邀请来自千里之外的蒙大拿，又是在一个雾雪笼罩的季节，他也会千方百计准时参加。

对他的经验进行总结，无非就是简单的一个原则：朋友聚会是面包，看见就要扑上去。而且，诺肯开朗和健谈的性格对他裨益甚大。有一次，我邀请他作为客人参加我公司的年会。他穿着得体准时到场，表现得很有分寸，既不突出自己，也没有沉默寡言地纯粹来混个吃喝。第二天他请我去他家喝下午茶时，我惊讶地发现在他的书桌上摆了80多张名片，这是昨晚他的收获。其中，有十几个他刚认识的新朋友在次日清晨给他打了问候电话，约他有机会前去做客。

在创造和把握机会方面，诺肯先生就是我们的榜样。不放过任何一次展示自己和结交朋友的机会，这些朋友聚会或其他宴会的场合，充分利用起来，收获一定多多。所以，当你正在遗憾自己的朋友不给你介绍关系时，你可以先反思一下自己有多久没去参加他的聚会或者和他一块儿坐坐了。

注意借用朋友的中介作用

你要勇敢地主动介绍自己，并积极地让朋友代为引荐，从他那儿了解对方的爱好和优缺点，便于你更好地与对方交往。

有些人在这方面表现得比较害羞，他们见到了朋友的朋友，不是主动打招呼，或是要求朋友代为介绍，而是一语不发，退后几步，低头做自己的事，不是当自己是空气，就是对对方视而不见，于是就在对方眼中留下了一个非常不好的第一印象。

还有些人，他们则表现得有些过火，在要求朋友代为引荐时，喧宾夺主，盖过了朋友的风头，大有“我最厉害，我很牛，我朋友在我面前不算什么”的气概。结果很明显，你既无法取得对方的关注，还伤害了自己的朋友。

以上是两种极端的不可取的情况。正确的做法是，请朋友代为介绍时，应该注意自己的身份和当时的场合。尽可能突出朋友的重要性，给对方一个谦虚谨慎和诚实可靠的印象。我们只做大概的自我介绍就可以，让对方了解你的基本情况。这个情况应该包括职业、特长和兴趣。然后在对方走后，多在朋友那里打听这个人的优点和缺点，而不是当面请教。如此一来，既让朋友有面子，还达到了你个人的目的。

用一颗真诚之心去交往

许多人际关系的案例中，都出现过由于自己介绍的关系做了违法乱纪的事情，导致自己的朋友蒙受损失的事情。有一位经理曾告诉我，他好心为一个朋友介绍了自己的客户，本意是帮助对方的公司渡过难关，结果朋友使用了一些阴招，坑害了那位客户多达100万美元的货款然后消失得无影无踪。客户找不到那人，便来找他兴师问罪，质问他：“你们是不是商量好一起骗我的？”这位经理十分痛苦，为了证明自己不是同伙，东拼西凑筹了不足70万美元赔给客户，以此表示自己的清白。

所以，当你决定由你的朋友充当六度链条中的第二人，让他为你介绍新的关系时，在这其中最不可缺位的是主动和热心。主动去请求朋友的帮助，以真诚和善良为基础，不夹杂一丝不良目的去开拓自己新的人脉。要知道，我们和朋友的关系打交道，更要注意的是真诚的态度。因为你是在用朋友的信用作担保，一旦你与对方的关系不融洽，那么很可能会影响到你与朋友的关系，因为他是你们共同的联系人。

◎通过关系找关系

我相信，作为中国人，大多数都能深刻地领会这一点：关系对于做事的重要性几乎是无可替代的。而通过关系寻找关系，则是实现六度人脉的基本过程，也是一个根本的核心。如果我们能尽快地找到一个合适的中间人，依靠他的人脉链，攀附到一些大人物作为自己的背景人，依靠他们的影响力，就能迅速地帮助自己达成一些平时很难实现的目标。

在六度人脉这个大的概念下，什么是关系呢？或者说我们如何来定位这个词？在我看来，关系并非指向任何一个个人，而是我们能够找到的人脉成果，是我们的“第二人”资源。他可以是你的老师、校友，也可以是曾经的同事……这就是关系。

我们的目标是将这些关系的结点串联起来，交织成网。无论做任何事情，我们都能从这张“网”上找到可运用的人，那么工作就能够顺畅无比，没有你做不到的事情，也没有你联系不到的人。

跟所有创业者一样，胡汉的梦想也是通过创业来建立起属于自己的一份事业。机遇源于他所在的城市要进行基础设施建设改造。从事建筑行业的胡汉认为这绝对是自己发展事业的大好机会，但是，在高兴过后他不得不面对现实，自己所在的城市符合要求的公司多达十几家，其中很多是比自己的公司更为拔尖的，如何让自己的公司在多家竞选的公司中脱颖而出呢？他绞尽脑汁，一遍遍审察着自己的通讯录，想看看是不是认识专门管理此工程的负责人。察看几遍之后，他的目光在一位朋友的名字上停了下来，这位朋友正好认识这位工程负责人。

他在朋友那儿打听到，该负责人有个爱好，就是每逢周末下午一定会到郊区的鱼塘钓鱼。于是胡汉探明地点后，也带上渔具前往郊区，他准备做回姜太公，钓条大鱼。胡汉先是安静地在一旁看着对方垂钓，每当他钓上一条鱼，胡汉都表现出极其羡慕的表情。对方大为得意，看胡汉带着渔具却不钓鱼，便好奇地问他。胡汉便说自己不会钓鱼，不知道该怎样做，借机向负责人讨教。

对方一听，顿时一下子来了精神，感觉自己遇到了知音，便将自己钓鱼的一些心得告诉了他。两人越聊越投机，不知不觉就谈到了各自的职业，胡汉露出一副很是委屈的样子，说自己从事的行业竞争太过激烈，向负责人大倒苦水。后来，负责人向他表明了身份，胡汉趁机向他提出了自己的要求。

自然，胡汉很轻松地将工程招标收入囊中，而且更为重要的是他钓到了一条非同寻常的“大鱼”！

这就是关系所能起到的巨大的价值，通过朋友的关系，去联结自己的目标对象，然后实现了目的，节省了大量的成本投入。当然，关系也有两面性，这是一把双刃剑。比如很多人向我抱怨，他们整天忙忙碌碌，为了应酬和维持自己找来的关系而叫苦连天。他们付出了太多的心血，但收获很少。的确，我们发现有些人无法掌握住六度人脉的精髓，他很重视关系，可不会运用经营。他的网织得虽大，但却漏洞百出，死结连连。看似壮观，实际上并不实用，撒进水里，却网不到一条鱼。

出现这种问题，原因在哪儿？在于他们犯了“滥交”的错误，盲目寻找关系，八面开花，四处撒网，力量分散，从而效率低下。我们建立一张关系网，利用关系去捕捉人脉，一定要有针对性。因为人的精力终归是有限的，你全部照收了，网到的不仅是精华，肯定还会有大量的臭鱼烂虾，那将让你头疼不已，清理人脉资源，须从以下几步入手：

第一，筛选。选择一个适当的时机，再去寻找适当的人，不要两眼一抹黑什么都往怀里放，病急乱投医。现在许多人平时不注意积累人脉，建立正确的人脉策略，遇到了事情才心慌意乱，冲动盲目，拿起电话就打，七大姑八大姨，同学朋友，客户或上司，逮谁求谁。没有效果、付出很多不说，还让自己这点儿事搞得满城风雨，大家全知道了。当然，大部分人是很同情你的，但不免也会有人看你笑话，将你的狼狈当做饭后谈资。你的形象也就被自己的错误败坏了。

第二，排队。我们要对自己认识的所有人进行比对和分析，看看哪些人是对自己最重要的，哪些人又是稍次之的，而哪些人则是无关紧要的。并根据自己的需要进行排队，确立座次和序号。在这之后，作出正确的决定，区分哪些关系需要我们重点去维护，哪些只需要进行一般的保持即可，然后合理地安排时间和投入的成本。

第三，分类。对关系资源进行分类整理。哪些人脉可以帮助我们在事业上大展宏图，哪些关系可以和我们一起协商、出谋划策，哪些资源又能为我们提供相应的信息。根据人脉作用的不同，进行详细地区分，列入对应的门类。归纳清楚，就能够有效地利用自己拥有的这张人脉网，清楚地知道在什么情况下应该打什么牌了。

当然，我们建成了一张网，仍然不能松懈，还要不停地进行补充和删除，更新自己的人脉库，调整手中的牌，甚至每隔一段时间，都要重新进行分类和排队，保证自己的人脉质量，从而让你可以从容地在关系中受益。不管遇到了多大的麻烦，都能随时找到对应的关系为你解决问题。

10年前的王飞只不过是一个在山西地区苦苦挣扎的穷小子，可是谁也没能料得到如今他居然成为了资产过亿的大企业家。有人问他：“为什么你一个穷小子能够成功？”他很认真地回答：“我的成功，全靠我的朋友，如果没有他们，现在的我可能还在老家哭穷呢。”

大学一毕业，王飞就在朋友的举荐下来到广州一家珠宝公司做销售助理。在做助理期间，他接触到了一大批做各种生意的朋友，其中不乏来广州投资生意的大老板。在几位香港老板的帮助下，他加入了香港商会，并借机认识了更多的成功人士。结交朋友，俨然成为了他的一大癖好，每次他出门，钱包可以不带，却不能忘记随身携带自己的名片。凡是遇到的朋友，他都不忘递上自己的名片，如果哪一天他忘记带名片，就会像忘记了某件重要的东西，浑身不舒服。就这样，他建立起自己丰富的人脉网，并凭着自己的人脉网，做成了很多大买卖。似乎朋友们都乐于帮助

他，他的成功也就变得理所当然、水到渠成了。

王飞的成功正好为我们验证了关系就是财富的事实。人永远无法离群索居，每个人的成功都来自于他所处的人群和周围的环境。这表明一个人必须善用关系，并能从关系中寻找更多的人脉，依靠更多的资源才能成功。

如果你懂得了在关系中求生存、图发展的重要性，就能够在这个大环境中游刃有余，八面玲珑，为自己事业的成功开拓一条宽广的道路。不管是做生意，身在职场，还是在生活当中，你都能事半功倍，如鱼得水。处理关系的能力的强弱，正是失败者与成功者的最大差距。

◎锁定你的“第二人”名单

大凡一个聪明透顶的人，他在交朋友的时候一定会想到那些在各行各业极具影响力的大人物。这些人或是社会名流，或是在某些领域名声显赫，拥有丰富的经验。他们具备一个共性：能够提升你的人生境界，帮助你短时间内获得平时十几年可能也无法达到的人生高度。只要你能进入他们的圈子，在这些人的影响和帮助下，你在无形之间就能产生一种向上的强劲的动力，好像吸足了水分的稻谷一样在丰富的土壤中拼命地拔高，增加自己的价值。

这当然是我们最好的“第二人”资源。不过，与这些人物相交，风险也极大，万一碰壁，你极有可能会遭遇到冷眼和冷面孔之类的无情拒绝。这也在情理之中，他们均是成功人士，朋友众多，事务繁忙，不会有太多的闲余时间拿出来考虑怎么“接济”一下那些人脉匮乏的人。当你敲门时，有可能吃到闭门羹。你作为一个“小人物”，或地位低于对方并有求于他的人，一定要作好这方面的思想准备。这需要你不但具备强烈的欲望，还要有坚强的意志和恒心，不惧怕暂时的失败，能够忍受“胯下之辱”，放下虚幻的自尊，以自己谦虚的态度赢得对方的尊重。

“我们该如何去结交他们，如何与他们相处才能成为他们的‘圈里人’呢？”许多人向我提出这个问题。事实上，我也曾经对此非常迷惑，因为强者有他们固定的交际圈，外人总是很难介入，要想成功就必须具备相当成熟的经验和难能可贵的运气。但是，我现在告诉你，只要你遵循一个正确的流程和基本的方法，把他们列入你的“第二人”名单并成功地结交成功，将并非痴人说梦。

1.在行动之前，充分了解对方的社会背景。

请...您....收藏_6191书1吧（六\\\九\\\书\\\吧!）

和任何一个人交往，都要从了解对方开始。你不了解对方，他的年龄、职业、家庭情况、过去的经历……这些基本情况你都不清楚，谈什么做朋友呢？很多人都在犯此类错误，他们迫切需要一座人脉桥头堡，找到自己的第二人；他们也有相应目标，早就盯上了“他”。但是，他们对这个人只限于听闻他的不凡声名，对他的社会背景和成长经历却一无所知。

“我要和罗杰斯一块儿吃饭，讨论一下期货问题，请他帮我出谋划策，介绍几个投资商。”你的内心也许正打着这样的算盘，但当我问你对罗杰斯的发家史能否如数家珍时，你却两眼迷茫、不知所措了。那么对不起，罗杰斯就算给了你机会，你也无法打动他。

这就像一场战争，知己知彼，尤其你要成为关于对方的资深研究者，你才能百战不殆，攻无不克，战无不胜。说到底，不管对方的地位有多高，他也是普通人。不仅有繁杂的社会关系，各式各样的业务，也会有着五花八门的性格特征和喜好。我们可以打听他过去的经历，判断对方的喜好，然后为交流作好准备。充分地了解对方，能够让你们

找到共同的话题。