第38章多问少说占上风——问话术的销售应用

第38章多问少说占上风——问话术的销售应用(3)

2.提问时应注意技巧

1）反问

这一点适合于当客户问到一个我们并不太清楚的问题时，例如，“你如何看待今年的计算机行业的发展？”如果我们知道，则可以很专业地与他交流，但如果我们不知道，就说：“真对不起，这一点我不知道。”这样的话，我们的专业形象将会受到影响。

所以，遇到这类情况，我们不妨反问对方：“陈经理，听您这样讲，我想您对这一方面肯定有很深的研究，您认为会是什么呢？”类似这样的情况，在电话沟通中很普遍。

再举个例子，当客户问：“它能达到什么效果？”如果这个效果并不能很清楚地在电话中向他讲明白，销售人员可问：“陈经理，我知道您对效果很关心，那您希望达到一个什么效果？”这就像是在打太极拳，有时候需要圆滑一些。

2）纵深提问

利用客户提到的问题，往深处问，深挖他的需求和内心真正的想法。例如，客户说：“我喜欢国际管理咨询公司。”销售人员可以问：“我知道您喜欢国际管理咨询公司，它们确实不错，那您喜欢它们的什么地方呢？”“您喜欢它的什么方面呢？”这就是纵深问法。“我知道您喜欢……”其实也是一个前奏，目的是使沟通更顺畅，让客户更配合。

3）多问为什么

这其实也是在找原因，不管如何问，我们都要找到客户产生某种需求的原因。在销售中，很重要的一点就是，我们不仅应知道客户的需求，更重要的是要知道客户为什么会有这样一个需求，这其实是推动客户采取行动的一个内在驱动力。一旦把握好了这个内在驱动力，将对我们进一步去引导客户及在以后的竞争中保持竞争优势，都很有帮助。

“您今年的重点工作将会放在人力资源管理方面，它对您为什么很重要？”

“您现在想要与管理咨询公司合作以加强销售管理，这是一个极好的想法，为什么您现在有这个想法呢？”

“您提到销售额上升5％对您很重要，为什么呢？”

记住：多问为什么，同样会使我们获取竞争优势！

我们要养成问问题的习惯，在日常电话沟通过程中，我们可以把所有的陈述句变成问句。向客户提问题时需要注意以下几个要点：

把所有的陈述句转化为疑问句。

问问题要使用感性的语言。

问完问题稍作停顿。

在与客户的沟通中，我们要养成善于向客户提问的习惯，这样，我们便可以与客户形成互动交流，也使我们更清楚客户的真正需求是什么，最终达成双赢。

【亮点重温】在与客户的沟通中，我们要养成善于向客户提问的习惯，这样，我们便可以与客户形成互动交流，也使我们更清楚客户的真正需求是什么，最终达成双赢。

多问少答占上风

你要了解你在与客户沟通时，倾听是重要的前提，要完善地解决问题，必须问问别人需要的“是什么”。有句谚语：“明智的提问比明智的回答更为困难。”提问的意义在于作为一个引子，打开客户的思路，以利于沟通进行。

林雨的公司经营的产品是一款公司影印机，而他正和另一家出版机构的公司经理有一个会面机会，他决心把公司的新型影印机销售给这家出版社。新型的影印机不只能快速影印，而且分页及校对功能也很快。

在见面之前，林雨先把销售这一款影印机的原因归纳为：它有丰富的利润可图；它让他在销售竞赛中获得更多的点数；在他的销售领域范围内还没有一台这样功能强大的影印机，他相信如果能卖给这家出版社一台，那将是一个创举。

当林雨自远途开车来到客户的停车场时，车后只有唯一的一台影印机。他认为不需要其他的型号，因为这就是他要卖给他们的型号。他已经下了决心：要让出版社购买它。

他不仅把这台机器束好绳带，还准备了一个印有精美产品介绍的小册子，并精心准备好了“台词”。他想，我要对此负起责任，我要这么做。