第36章多问少说占上风——问话术的销售应用

第36章多问少说占上风——问话术的销售应用(1)

有句谚语：“明智的提问比明智的回答更为困难。”提问的意义在于作为一个引子，打开客户的思路，以利于沟通进行。总之，每一个提问都是一颗探路的石子。在销售中，恰到好处地使用“投石问路”的方法，你就会为自己一方争取到更大的利益。

问要比说效果更好

如果我们想改变客户的购买模式，那我们就必须改变客户的思考方式，提出一些好的问题，能吸引客户的注意力，从而可以让我们牢牢掌握谈话的主动权。

叶明全是国泰人寿保险公司的销售人员，他曾连续18年入选国泰人寿保险公司亿万俱乐部会员。

一天，叶明全打电话给一位拥有多家企业的董事长：“我常听人说致富有七大法则：一、先让你的荷包胀起来；二、控制支出；三、让自己成为多金的人；四、守护财富，避免损失；五、寻找获利性的投资；六、保障未来生活无忧；七、增进你赚钱的能力。请问庄董事长，您对这种说法持什么样的观点？您本人的成功又是哪一点的最佳体现？”

这位董事长则饶有兴致地回答说：“我想这个世界上最会经营和赚钱的人是犹太人，这七点大概也是犹太人赚钱策略的概括，我是非常认同的，我自己的成功应该归功于这七点的综合。”

“我还记得您办公室里悬挂着一幅苍劲有力的书画，上面写着：‘真正有钱的人是无法计算家产的。’我也非常喜欢这句话。请问您对这句话为什么如此钟爱呢？”

“这是保罗·盖提曾经说过的一句话。我一生以世界巨富船王奥纳西斯为追求对象和崇拜偶像。”

“是吧，您对奥纳西斯有了解，那太好了。正好我对奥纳西斯也有所研究，而且我还有一些关于奥纳西斯生平的珍贵资料，我想您一定会感兴趣。您看我什么时候过来拜访您，和您聊聊奥纳西斯。”叶明全说。

“那就明天吧！我很乐意见你。”董事长说。

这是一个非常成功的电话沟通，叶明全先生就是通过提问的方式来掌握谈话的主动权的。

还有一个例子：

销售人员：孙经理，您好！请问贵公司是不是通过电话销售来完成产品销售的？

经理：是。

销售人员：请问孙经理，您作为销售部的销售经理人，是不是非常关心公司每个月的销售业绩呢？

经理：当然。

销售人员：那么电话销售人员的电话沟通水平是不是会影响到他们的业绩呢？

经理：是的。

销售人员：为了提高他们的电话销售技巧，您觉得给他们提供专门的电话销售技巧培训，是不是会有一些帮助呢？

经理：应该是有帮助的。

销售人员：如果您打算为电话销售人员安排一次电话销售技巧培训，对授课培训师的要求是不是希望他不仅有扎实的理论水平，更重要的是还要有丰富的实践经验呢？

经理：是的。

销售人员：即使培训师的水平很高，但是您还是会担心培训后的实际效果，是吗？

经理：是的。

销售人员：如果我现在给您推荐一位培训师，他能够做到课程结束后学员的满意度率80％以上，而且贵公司的销售业绩也会明显上升，您会考虑引进吗？

经理：请把你们的方案马上发给我。