第3章销售心理学的金科玉律——12条心理效
第3章销售心理学的金科玉律——12条心理效应(2)
随着市场经济的进一步深入发展，现在的客户沟通中，“拿出证据来”已经越来越被人们重视了，因为证据是最能让别人相信的。
国外一家著名的管理咨询公司的资深顾问刘易斯就是一位善于运用数字销售策略的典范。
有一天，刘易斯在销售厨房用的节燃成套厨具时遇到个被称为“老顽固”的老人，那个“老顽固”当时就直接告诉刘易斯，即使刘易斯的炊具再好他也不会买。
于是第二天刘易斯又专门去拜访了这个“老顽固”。当他见到这位“老顽固”时，便从身上掏出一张1美元的钞票撕了，撕完之后问这位老顽固是否心疼。老人说：“你把1美元白白地撕掉，我怎么不心疼呢？”接着他又掏出一张20美元的钞票撕了，撕完之后没舍得扔掉，装进了自己的口袋，然后问：“你还心疼吗？”老人说：“我不心疼，那是你的钱，如果你愿意你就撕吧！”
刘易斯立即说了一句让老人摸不着头脑的话，他说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱呀。”老人感觉到很奇怪，问道：“你撕的怎么是我的钱呢？”这时刘易斯从身上掏出一个本子，在上面边写边说道：“你昨天告诉我你家里一共6口人，如果用我的厨具，每一天你可以节约1美元钱，是不是？”老人说：“是的！但那有什么关系呢？”
刘易斯继续说：“我们不说一天节约1美元，就按每天0.5美元来计算。一年有365天，我们就按360天计算。你告诉我你已经结婚23年了，就按20年计算吧。这就是说在过去的20年里你没有用我的厨具，这样你就白白浪费了3600美元，难道你还想在未来的20年里再撕掉3600美元吗？”
听到这么惊人的数字后，这个“老顽固”毫不犹豫地买下了刘易斯的厨具。
采用数据和客户沟通的确能收到事半功倍的效果，但是满足准客户的销售重点是不尽相同的，因此，你必须针对所售商品的销售重点，找出证明它是事实的最好方法。
证明的方法有很多，下面几种方法可供你参考：
1.实物展示
实物是最好的一种证明方式，商品本身的销售重点，都可透过实物展示得到证明。
2.利用权威机构的证明
权威机构的证明自然更具权威性，其影响力也非同一般。当客户对产品的质量或其他问题存有疑虑时，销售人员可以利用这种方式来打消客户的疑虑。例如：“本产品经过xx协会的严格认证，在经过了连续9个月的调查之后，xx协会认为我们公司的产品完全符合国家标准……”
3.专家的证言
你可收集专家发表的言论，证明自己的说辞。例如符合人体生理设计的台灯，可防止不良习惯，预防近视。
4.客户的感谢信
有些客户由于对你公司的服务或帮助客户解决特殊的问题深表感谢，而致函表达谢意，这些感谢信都是一种有效证明公司实力和服务的方式。
另外，在与客户的沟通中还应注意，很多数据都是随时间和环境的改变不断发生变化的，比如产品销量和使用期限等。为此，你一定要准确把握数据变化，力求给客户提供最准确、最可靠的信息，就像一些非常知名的销售人员所相信的那样：如果能用小数点以后的两位数字说明问题，那就尽可能不要用整数；如果能用精确的数字说明情况，那最好不要用一个模模糊糊的大约数来应付别人。
【亮点重温】用最有力的证据来打消客户的疑虑，可以增强客户对产品的信赖。
从众效应：顾客喜欢随大流
动物中常常存在这样一种现象：大量的羊群总是倾向于朝同一个方向走动，单只的羊也习惯于加入羊群队伍并随着其运动的方向而运动。这一现象被动物学家称作“羊群效应”。心理学家发现，在人类社会中，也存在着这样一种羊群效应。
心理学家通常把“羊群效应”解释为人们的“从众心理”。“从众”，指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。每个生活在社会中的人都在设法寻求着“群体趋同”的安全感，因而也会或多或少地受到周围人倾向或态度的影响。大多数情况下，我们认为，多数人的意见往往是对的。
顾客的“从众心理”的存在给了商家销售的机会。最典型的就是广告的效应，商家通过广告不断地向消费者传递诸如“xx明星也用我们的产品”、“今年的流行是我们引领的”，或者是更直白的“送礼只送xxx”之类的广告信息，让消费者觉得所有人都在用我们的产品——你当然不能例外。
客户在其消费过程中，如果对自身的购买决策没有把握时，会习惯性地参照周围人的意见。通过了解他人的某种定向趋势，为自己带来决策的安全感，认为自己的决策可以避免他人的失败教训，从他人的成功经验中获益。
让客户感觉到他“周围的每个人”都存在某种趋势是销售中一个非常有效的技巧。“牧群理论”为我们带来的就是这样一种全新的说服技巧。销售员在与客户交流的过程中应当设法让客户了解他周围的人都存在着某种趋势，并询问客户“你知道这是为什么吗”，从而有效地利用“群体趋同”产生的能量建立自己的可信度。
另外，“羊群理论”还被证明能够有效地激起客户的好奇心，促使他们想要知道更多——如果听说你的产品或服务在市场上产生了极大的影响，客户怎么会不想了解详情呢？
著有《提问销售法》的托马斯·福瑞斯可以说是将“羊群理论”在销售中运用得得心应手的前辈和典范。