第23章用亲和力开启客户心扉——赢得客户认

第23章用亲和力开启客户心扉——赢得客户认同的艺术(2)

但是，在这紧要关头，销售员并没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家禁不住笑起来，气氛一下子变得轻松了。紧接着，这个销售员又接连扔了5只杯子都成功了，博得了客户们的信任，很快销售出了好多杯子。

在那个尴尬的时刻，如果销售员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到3秒钟，就会有客户拂袖而去，交易会失败。但是这位销售员却灵机一动，用一句话化解了尴尬的局面，从而使销售继续进行，并取得了成功。

当你向一位上了年纪的客户做销售的时候，千万别开关节炎之类的玩笑。一旦你冒犯了他，你就永远失去了他的信任。一定要谨慎。当你销售矫正或修复仪器时，不要触及客户的痛处，当你销售人寿保险的时候，也要注意别开那种病态的玩笑，幽默要运用得巧妙、有分寸、有品位。在你打算轻松幽默一番之前，最好先敏感一点，分析分析你的产品和你的客户，一定要确信不会激怒对方，因为这种幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。譬如，当你和一个严肃的人打交道的时候，你明知道他一本正经，喜欢直截了当，你却偏要去故作幽默。

【亮点重温】在你的销售中融进一些轻松幽默不失为一种恰当的策略，同时它也能使你的生意变得十分有趣。

提出有益于客户的构想

为什么有的销售人员一直顺利成功，而有的销售人员则始终无法避免失败？因为那些失败的销售人员常常是在盲目地拜访客户。他们匆匆忙忙地敲开客户的门，急急忙忙地介绍产品；遭到客户拒绝后，又赶快去拜访下一位客户。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。

销售人员与其匆匆忙忙地拜访十位客户而一无所获，不如认认真真做好准备去打动一位客户。即销售人员要作建设性的拜访。

所谓建设性的拜访，就是销售人员在拜访客户之前，要调查、了解客户的需要和问题，然后针对客户的需要和问题，提出建设性的意见，如提出能够增加客户销售量，或能够使客户节省费用、增加利润的方法。

一位销售高手曾这样谈道：“准客户对自己的需要，总是比我们销售人员所说的话还要值得重视。根据我个人的经验，除非有一个有益于对方的构想，否则我不会去访问他。”

销售人员向客户作建设性的访问，必然会受到客户的欢迎，因为你帮助客户解决了问题，满足了客户的需要，这比你对客户说：“我来是销售什么产品的”更能打动客户。尤其是要连续拜访客户时，销售人员带给客户一个有益的构想，乃是给对方良好印象的一个不可缺少的条件。

王涛的客户是一位五金厂厂长。多年以来，这位厂长一直在为成本的增加而烦恼不已。王涛在经过一番详细的调查后了解到其成本增加的原因，多半在于该公司购买了许多规格略有不同的特殊材料，且原封不动地储存。如果减少存货，不就能减少成本了吗？当王涛再次拜访五金厂厂长时，把自己的构想详尽地谈出来。厂长根据王涛的构想，把360种存货减少到254种，结果使库存周转率加快，同时也大幅度地减少了采购、验收入库及储存、保管等事务，从而降低了费用。

而后，五金厂厂长从王涛那里购买的产品大幅度地增加。

要能够提出一个有益于客户的构想，销售人员就必须事先搜集有关信息。王涛说：“在拜访顾客之前，如果没有搜集到有关信息，那就无法取得成功”，“大多数销售人员忙着宴请客户单位的有关负责人，我则邀请客户单位的员工们吃饭，以便从他们那里得到有利的信息。”

王涛只是稍做一点准备，搜集到一些信息，便采取针对性的措施，打动了客户的心。王涛正因为认真地寻求可以助顾客一臂之力的方法，带着一个有益于顾客的构想去拜访客户，才争取到不计其数的客户。

【亮点重温】除非有一个有益于对方的构想，否则你就可能会被拒绝。

记住客户的名字

记住客户的名字和称谓很重要。

在卡耐基小的时候，家里养了一群兔子，所以每天找青草喂兔子，成了他每日固定的工作。卡耐基年幼时家中并不富裕，他还要代替母亲做其他的杂事，所以，实在没有充裕的时间找到兔子喜欢吃的青草。因此，卡耐基想了一个办法；他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后用小朋友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了与自己同名的兔子后，每天都会迫不及待地送最好的青草给予自己同名的兔子。

名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他本人一样。传说中有这样一位聪明的堡主，想要整修他的城堡以迎接贵客临门，但在当时，各项物质资源相当匮乏，聪明的堡主想出了一个好办法：他颁发指令，凡是能提供对整修城堡有用东西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圆柱和磐石上。指令颁发不久，大树、花卉、怪石……都有人络绎不绝地捐出。了解名字的魔力，能让你不劳所费就能获得别人的好感，所以，如果你是一个销售人员，千万不要疏忽了它。

1898年，纽约有一个名叫吉姆的男孩，他的父亲意外去世后，他为养家到砖厂去工作，任务是把沙摇进模型中，然后将砖放到一边，让太阳晒干。这个男孩从未有机会接受过教育，但他有着爱尔兰人乐观的性格和讨人喜欢的本领，后来他开始参政，多年以后，他养成了一种非凡的记忆人名的奇异能力。

他从未见过中学是什么样子，但在他46岁以前，4所大学已授予他学位，他成了民主党全国委员会的主席，美国邮政总监。

记者有一次访问吉姆，问他成功的秘诀。他说：“若干。”记者说：“不要开玩笑。”

他问记者：“你以为我成功的原因是什么。”记者回答说：“我知道你能叫出1万人的名字来。”

“不，你错了，”他说，“我能叫出5万人的名字！”

正是他的这种能力后来帮助罗斯福进入了白宫。