第21章察言观色，巧应战——领悟客户的心理

第21章察言观色，巧应战——领悟客户的心理潜台词(3)

华莱士：“嗯，原来如此，没关系，这点我倒能帮上忙，如果您愿意由我们服务，今年下半年的费用就三万八千元；另外六万二千元明年上半年再付，这样就不会有问题了，您觉得呢？”

华威：我看这样行。

场景二：

华威：“我对你们的服务质量非常满意，也很想由你们来承包；但是，十万元太贵了，我实在没办法。”

华莱士：“谢谢您对我们的赏识。我想，我们的服务对你们公司的确很适用，您真的很想让我们接手，对吧？”

华威：“不错。但是，我被授权的上限不能超过九万元。”

华莱士：“要不我们把服务分为两个项目，游泳池的清洁费用四万五千元，花园管理费用五万五千元，怎样？这可以接受吗？”

华威：“嗯，可以。”

华莱士：“很好，我们可以开始讨论管理的内容……”

场景三：

华威：“我在其他地方看过你们的服务，花园侍弄得还算漂亮，维护修整上做得也很不错，游泳池尤其干净；但是一年收费十万元？太贵了吧！”

华莱士：“是吗？您所谓‘太贵了’是什么意思？”

华威：“现在为我们服务的c公司一年只收八万元，我找不出要多付两万元的理由。”华莱士：“原来如此，但您满意现在的服务吗？”

华威：“不太满意，以氯处理消毒，还勉强可以接受，花园就整理得不尽理想；我们的住户老是抱怨游泳池里有落叶；住户花费了那么多，他们可不喜欢住的地方被弄得乱七八糟！虽然给c公司提了很多遍了，可是仍然没有改进，住户还是三天两头打电话投诉。”

华莱士：“那您不担心住户会搬走吗？”

华威：“当然担心。”

华莱士：“你们一个月的租金大约是多少？”

华威：“一个月三千元。”

华莱士：“好，这么说吧！住户每年付您三万六千元，您也知道好住户不容易找。所以，只要能多留住一个好住户，您多付两万元不是很值得吗？”

华威：“没错，我懂你的意思。”

华莱士：“很好，这下，我们可以开始草拟合约了吧。什么时候开始好呢？月中，还是下个月初？”

读懂客户的话才能使销售进行下去。销售过程中及时领会客户的意思非常重要。只有及时领会了客户的意思，销售员才能及时做好准备，才能为下一步的顺利进行创造条件。

【亮点重温】只有及时领会了客户的意思，销售员才能及时做好准备，才能为下一步的顺利进行创造条件。

陌生的电话也许是个商机

杰出的销售员即使是坐在办公室里，也无时无刻不在寻找自己的客户。这时，电话就派上了用场。

美国杰出的汽车销售员乔·吉拉德很善于利用电话进行销售，而且他都是从陌生电话中拓展客户的。当然，他有自己独特的一套说辞。