第76章世界知名商人的生意窍门(1)
第76章世界知名商人的生意窍门(1)
世界上的生意人虽多，但是能够做到如松下幸之助、乔布斯般带有传奇色彩的是少数。
每一个成功的商人，心里面总是或多或少地包含着成功的秘密。了解世界上一些的著名商人生意经，成为一个现代商人的基本素质。
洛克菲勒：不要怕别人说自己吝啬
“紧紧地看住你的钱包，不要让你的金钱随意地出去，不要怕别人说你吝啬。你的钱每花出去一分都要有两分钱的利润的时候，才可以花出去。”
美国石油大亨洛克菲勒是这个信条虔诚的遵守者，节约在他的一生里都是很明显的。
洛克菲勒早年在一家大石油公司做焊接工，任务是焊接装石油的巨大油桶。要焊接就会有焊条的铁渣掉落，他细心地发现他每焊接一个油桶要掉落的铁渣每次不多不少正好是509滴，他想要焊接那摞得像山一样的油桶要浪费多少焊条呀！于是他改进了焊接的工艺和焊接的方法，让每次滴落的铁渣正好是508滴。这样这家大石油公司全年的节约资金是5.7亿之多！而洛克菲勒本人也因此获得晋升机会。
当他有了一些积蓄的时候，他开始自己创业。由于刚开始步入商界时，经营步履维艰，很快就花完了他好不容易积攒的一点钱。于是他冥思苦想怎样发财，却苦于没有方法。一天晚上，他从报纸上看到一则广告，推销一种发财秘诀。他为此高兴极了，第二天急急忙忙到书店去买了一本。他迫不及待地把买来的书打开一看，只见书内仅有“勤俭”二字，就再没有任何内容了，这使他大为失望和生气。后来，他反复考虑这个“秘诀”的“秘”在哪里？起初，他认为书店和作者在欺骗他，一本书只有这么简单的两个字，他想指控他们在欺骗读者。后来，他越想越觉得此书言之有理。确实，要想发财致富，除了勤俭之外，没有其他办法。这时，他才恍然大悟。此后，他将每天应用的钱加以节省储蓄，同时加倍努力工作，千方百计地增加一些收入。这样坚持了五年，积存下800美元，然后将这笔钱用于经营煤油。在经营中他精打细算，千方百计地将开支节省，把赢利中的大部分储存起来，到一定时间再把它投入石油开发。照此循环发展，如滚雪球一般使其资本越来越多，生意也越做越大。经过30多年的“勤俭”经营，洛克菲勒成为北美最大的三个大财团之一，其财团下属的石油公司，年营业额可达1100多亿美元。
努力挣钱是开源，设法省钱是节流。巨大的财富需要努力才能追求得到，同时也需要杜绝漏洞才能积聚。
洛克菲勒成为亿万富翁以后，他的经营管理也是以精于节约为特点的。他给部下的要求是提炼一加仑原油的成本要计算到小数点后的第三位。每天早上他一上班，就要求公司各部门将一份有关成本和利润的报表送上来。多年的商业经验让他熟稔了经理们报上来的成本开支、销售，以及损益等各项数字，他常常能从中发现问题，并且以此指标考核每个部门的工作。1879年的一天，他质问一个炼油厂的经理：“为什么你们提炼一加仑原油要花19.8492美元，而东部的一个炼油厂干同样的工作只要19.849美元？”这正如后人对他的评价，洛克菲勒是统计分析、成本会计和单位计价的一名先驱，是今天大企业的“一块拱顶石”。
到了老年，有一天，他向他的秘书借了5美分，当洛克菲勒给秘书还钱的时候，秘书不好意思要，洛克菲勒当即大怒：“记住，5美分是1美元一年的利息！”由此可见他对于金钱的节俭和计算真是精明。
松下：点石成金的商界传奇
1965年2月，松下幸之助在关西商界讨论会上提出了这一概念，作了题为“堤坝经营和适正经营”的演讲。他说：“关于行之有效的经营方法，我想在这里提倡‘堤坝经营’的方法。为什么要修堤坝呢？是为了不让河水不创造任何价值而白白流走。如果河流的水量剧增就会变成洪水，带来巨大灾害；而如果遇到干旱天气就会造成水量减少。因此，要在河流的适当位置修建堤坝，一来调整水流，二来利用水力发电。修建堤坝的目的就是珍惜老天赐予的每一滴水，并加以有效利用。这样既能够保证安全，又能够创造价值。经营公司的道理不是一样的吗？经营也需要堤坝。”
堤坝式经营的实质，是避免经营过程中的周期性震荡，减少不确定性对企业的冲击。企业家在经营中所建造的堤坝不止一种，市场如同河流，经营如同堤坝。堤坝的功能多种多样，蓄水、防洪、供水、发电等都少不了堤坝。对于企业来说，需要建立的堤坝主要有：
（1）“资金水坝”。经营10亿资金的项目，需要11亿或12亿资金的准备。如果不留余地，一旦有意外情况发生，再追加资金的可能性甚微，如此就会造成计划中的项目半途而废。
（2）“设备水坝”。就是设备的使用不需要达到100%，那种“满负荷”的设想，有可能会使企业运行的弦绷得太紧，环境稍有风吹草动，就会拉断弦。一般来说，使设备只运用到80%或90%，应该就能正常获利。如果设备到了100%的营运才能赢利，那是相当危险的。一是疲劳，容易发生故障而不能运行；二是一旦市场需求增加，也无能为力。如果保有10%或20%的设备能力，一旦产品市场反应良好，即可提高产量，满足市场。
（3）“库存水坝”。即要有适量的原材料和能源及产品库存，以适应因原材料减少、能源供应紧缺等原因造成的减产，及对市场需求激增作出及时的反应。产品库存要适量，这些库存有两个作用方向：对内作为生产线出问题时的缓冲，对外作为市场波动时的缓冲。就好像中国古代建立的“常平仓”，丰收则籴，歉收则粜，维持市场供应的大致平衡，使物价保持稳定。
（4）“新产品水坝”。在新产品投入市场的同时，其换代产品已经研制定型并等待投产，另有更新的第三代产品已经投入开发。
但是，有一点还必须注意，“设备水坝”或“库存水坝”并不是设备闲置或库存过剩。如果一个企业预估它的销售量，并根据这一预测来购置设备和进行生产，却因为没有卖出去而有库存，设备也没有完全利用。这和“堤坝式经营”没有关系，只不过是估计错误所造成的，而这种剩余是不应该发生的。松下幸之助特别强调“堤坝式经营”是基于正确的估计，事先保有10%或20%的准备。
同时，松下幸之助认为除了有形的水坝，还有更加重要的无形水坝——“心理堤坝”。经济有涨有落，任何一个企业，经营过程绝不可能一帆风顺。所以，从董事长、总经理到基层员工，都要对环境变化有足够的心理准备，在心理上以不变应万变，在行动上以变制变，实现经营的自主性。
在企业中，不论设备、资金、人员、库存、技术、企划等各方面都必须有水坝，并发挥其功能。换句话说，在经营各方面都要保留宽裕的运用弹性。
“堤坝式经营”的道理很简单，无非就是把经营中的刚性变为弹性，预留出适应环境变化的余地。但是，现实中的经营者却往往做不好这一点。按照松下幸之助的说法，日本的企业一直靠贷款运行，没有走上堤坝式经营的道路。要建立各种堤坝，首先需要不再靠贷款经营。这一点，松下幸之助已经做到了。但是，建坝不易，护理堤坝更难。松下幸之助认为，护理堤坝实际上仍然是一个观念问题。首先要考虑如何运用堤坝，如果不能随机应变，即便建立了堤坝，也不会根据水量的变化进行适时调节。其次要明确堤坝的用途，堤坝是为消费者服务的，不是为企业自身服务的。偏离了顾客导向，堤坝的作用就会适得其反。另外还要密切关注各种信息，如果水源枯竭却毫不知情，或者溢水管涌却视而不见，堤坝就失去了意义。
总而言之，松下幸之助要求公司各部门不论干什么都要宽打窄用，留有余地，不能吃光用尽，要有储备。除了这些有形的“水坝”外，松下幸之助尤其倡导建立无形的“水坝”。他要求各部门领导者要有超前的意识，未雨绸缪。商场如战场，情况瞬息万变，只有经常处于有准备的状态下，方能遇事不惊，游刃有余。
这就是松下幸之助的“堤坝式经营”法。只要遵循这种经营方法，随时做好准备，宽裕地运用各项资源，企业不论遇到什么困难，都能长期稳定地发展。
在我国，有许多中小型企业取得一时性的成功后，往往没有多长时间就会走向衰亡，使得企业的平均寿命只有3年左右，形成了“各领风骚三五载，你方唱罢我登台”的局面。究其原因，其中最重要的一点就是不能克服过度扩张的风险，而松下幸之助的“堤坝式经营”法能很好地克服这种风险。这种“经营要留有余地”的思想，为企业的长远发展、永续经营提供了重要的保证，是值得我国企业经营者借鉴和学习的。
与“堤坝式经营”法并列，松下幸之助还提出了适应性法。松下幸之助认为，经营的规模大小、门类多少，一定要和公司的综合实力相称，一定要与经营者的才能、精力相称。如果贪大求多，其效果反而不如专而精。
企业扩张前，应先确切了解公司在技术、资金、销售等各方面具有多少实力而在能力的范围内经营；要一步一步在自己能力之内前进，不要勉强。