第13章引导“是”的提问——人的惯性思维(

第13章引导“是”的提问——人的惯性思维(2)

但那天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要求的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说“是、是”。我说，我的意见跟他完全一样，他既不愿填满表格，我也认为并不“十分”必要。

我对那位顾客说：“如果出现什么事情，你有钱存在银行里，你是不是愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？”

客人马上回答：“当然愿意。”

我接着说：“那么，你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上，如果出现什么情况，我们立即把这笔钱移交给他。”

那位顾客又说：“是，是的。”

那位顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情况都填在表格上，而且还接受了我的建议，用他母亲的名义，开了个信托账户，有关他母亲的具体情况，也按照表格详细填上。

我发觉使他一开始就说“是、是”，我们之间就没有机会为了填表格的事而发生争执，并且顾客就很愉快地依我的建议去做了。

也许真实的说服没这么简单，但这个案例却提供了一个思路。下次当我们被拒绝时，要问一些能够获得对方“是、是”反应的缓和问题。

让客户不停地说“是”是一种十分有效的手段。它能够使客户在不知不觉中进入你早就计划和安排好的交易之中，从而为你的销售成功增加筹码。我们再来看看这样一个例子：

销售人员小谢在进入真正的销售话题之前，总会随便地与客户谈上几分钟的时间，聊一些很普通的话题。下面是他去拜访林先生时的一段对话：

他一到林先生家，第一句话就是：“好整洁的屋子哦！一定是您的太太整理的吧？”

林先生回答：“是啊！”

小谢：“哇！还可爱的孩子啊！看上去特别机灵，好聪明的孩子啊！”

林先生什么也不说，只是微笑的看着自己的孩子。心理肯定默认了“是”。

小谢：“您还养小狗啊！可爱的小狗这么干净，您常给它洗澡吧？”

林先生：“我太太常给它洗澡！”

趁着林先生接连地认可了他的话，小谢顺势将话题转入销售，说道：“林先生您好！我是汽车公司的销售人员，您叫我小谢就可以了。这个地区的销售工作，由我来负责，我今天带来了一些新款汽车的目录，请您参考一下。”

林先生把目录拿过来道：“我正有点想更换汽车呢！我的汽车开了很多年了，发动机好像有点问题了，开起来不是很顺手。”

小谢说道：“这里的车有各种款式，也有自己的优点和特色。如果方便，我可以给您具体介绍一下。”

林先生回答：“好啊！”

以上案例中，销售员小谢就是运用一些与销售主题不相干的问题，诱导顾客连连说“是”，以创造良好的销售环境，在此基础上在很自然的转入销售主题。

销售员在谈话之初，尽量避免让客户说“不”的问题。否则销售就有可能变得很糟。要运用心理战术，让顾客主动地说“是”，并且尽可能的让他不停地说“是”，这样就会有助于销售的展开，成功的可能性才会更高！如果上例中的小谢不是那样地提问，而是采取下面的方式，结果又会怎样呢？

小谢：“您好！我是汽车公司的销售人员，今天特意为汽车的销售事情来拜访您，能打扰您一段时间吗？”

林先生：“汽车？对不起，我有汽车啊，而且我最近也没有什么买车的计划。我今天很忙，再见！”

很显然，如果小谢以这样的问题开始话题，就很有可能得到客户“不”的回答。一旦客户说出“不”，就很难让客户主动说“是”了，销售工作也就陷入了僵局，很难成功。因此，在销售人员拜访客户之前，首先要准备好几个能让客户说出“是”的问题。

6+1成交法