第8章探听需求的提问——直捣黄龙(3)

第8章探听需求的提问——直捣黄龙(3)

业务员通过观察客户的表情变化，敏锐地发觉在客户的潜意识中对樱桃树的喜爱。他抓住这一点，因势利导，对客户进行种种暗示，给了客户一个购买的理由。没有需求的地方，就没有购买的行为。这个业务员能够及时发现、唤起甚至创造客户内心对于产品的需要，恰到好处地对其进行说服，结果取得了成功。

您是不是很想……？

一位电子产品营销员在推销产品时，与顾客进行了这样一番对话：

营销员：“您孩子快上中学了吧？”

顾客愣了一下，说：“对呀。”

营销员：“中学是最需要开启智力的时候，您是不是很想提高孩子的智力？

顾客：“是啊，不过还不知道怎样做才有效。”

营销员：“我这儿有一些游戏软盘，对您孩子的智力提高一定有益。您肯定认为给孩子买游戏盘会耽误她的学习是吧？”

顾客：“呵呵，是这么想的。”

营销员：“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是一款把数学、英语结合在一起的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”

顾客开始犹豫。

营销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”

接着，营销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试一下。”

果然，顾客被吸引住了。

营销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。”

顾客已明显地动了购买心。

营销员：“这种游戏卡是给孩子的最佳礼物！孩子一定会高兴的！您想不想要一个呢？”

结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。

在这里，营销员巧妙地运用了询问的艺术，一句：您是不是很想提高孩子的智力？诱导出客户的需求。一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行动。这位营销员够专业吧？

您在销售商品的时候，必须让客户感受到你的产品，要让他陶醉在你的产品之中，你要让他闻闻产品的味道，摸摸产品以获得手感，你要让他站在特定的角度来欣赏产品。你要让客户充分地感受到这个产品，让他操作或试用这个产品，以激起他强烈的购买欲望。

对客户进行说服，要尽可能将客户模糊的幻想变得具体化。想要调动他们的积极性，你必须尽可能地调动他们的多方面的感觉器官。

你可以利用触觉，例如卖化妆品的时候，你可以让她抹一抹，然后告诉她：“这瓶化妆品你抹在脸上是不是感到很润滑但不油腻？”如果你销售的是纸张，你可以让他们摸一摸：“你摸一摸这纸张的质地是不是很光滑？撕开一张看看里面的纤维是不是很均匀？再闻一闻是不是有一种新鲜的纸香气？”

在客户亲自动手感受的同时，引用这样的问题向他提问，顾客更容易找到感觉，才会有购买的欲望。这比你做示范更有说服力。你只需要准备一些支持性的资料，包括广告宣传单、图表、说明书等等，以充分的证据帮助你做解说。让客户亲手操作的好处是引发客户的购买欲望，对他们的感观进行全方位的说服，而愿意试用产品的人至少有一半购买的意愿。

如果你要销售一处假日度假中心。用说服具体化的方法你可以通过构图，全方位地调动客户的感官世界，从而引起客户的想象。

听觉——“你是不是想听到海浪冲击的声音，还有海鸥的叫声？”

嗅觉——“你是不是希望闻到松树或刚刚收割的稻秆的香气？”

味觉——“你是不是愿意去逛逛那里的乡村商店？你愿不愿意拿起那里的草莓，尝一粒——那酸酸、甜甜、花蜜般的味道？”