第5章约见顾客的提问——人的好奇心(2)

第5章约见顾客的提问——人的好奇心(2)

皮总：“客户先生，我是清朗地产代理机构的皮某，我们公司是某市著名的商业地产代理机构，保证客户能从自己的地产中获得最高的价值回报，希望我们能有机会坐下来讨论一下您的地产方面的需要。请回电（010）972-4545。”

后来深切了解到好奇的客户会选择主动参与，而没有好奇心的人就不会。皮总就改变了电话沟通的模式。

皮总：“你好，昆先生，我是清朗商业地产代理机构的皮某。我现在正拿着一份您的纳税清单，……有件事情让我想到了你，不知道您是否能够回一个电话？电话号码是：（010）972-4545。明天上午11：45之前我都在办公室。”

皮总的处境困难的根本原因，就是他的电话和别人的太相似了，没有什么区别，客户不会给予他任何超出其他常规来电者更多的注意。他认识到自己的问题——必须激发客户的好奇心，赢得客户的时间。否则根本不可能有机会让客户注意到他的留言。

改变后的留言让客户好奇，好奇的客户会选择参与，看看皮总这个特别的留言：皮总在打电话的时候，手里拿着客户的纳税清单，并且说有件事情想到了他。换成任何一个人听到留言后，肯定都会在想：“究竟是什么事情呢？”在这样的好奇心的推动下，哪一个人又不会回电话呢？

虽然不是每一个给皮总回电话的人都正好想要出售他们的土地，有些人可能根本没有考虑过这个问题。但是要达成成交，首先就要接近客户，努力吸引客户参与到有效的沟通中去，讨论他们的需求和你所能提供的价值。客户对你的留言有反应，那就迈向了成功的第一步。

有件事找您，能否面谈一下？

在上一节中皮先生得到客户的回电后，接下来的问题是，说些什么？其实很简单，就告诉他为什么要给他打电话，看看下面的对话，你就会明白。

昆先生：“我是昆某，我听到你给我的留言，你说有什么关于我的纳税记录的事？”

皮总：“是的，请等一下，让我拿一下您的纳税记录单。”

“昆先生，我已经做过自我介绍，我是清朗公司的皮某，我们刚接洽了三位发展商，他们都在寻找一块大约一百英亩的土地做项目，我不知道您是否有兴趣要出售地产？我注意到您最近的纳税记录上显示你有242亩土地，所以我才打电话给您想看看我们能否坐下来谈一谈？”

结果是，大多数回电话的人都对他的来电表示感谢。为什么会这样呢？其实这是因为皮总使用了提问的方式来征求客户的意见，而没有勉强客户接受他的建议，而且为客户提供了一个有价值的信息。土地是一个非常重要的资本，大多数投资者都希望了解潜在的机会，即使这次他们不准备出售自己的土地。通过这种方式，皮总也初步建立起与客户的关系，未来也许会有机会。

来看下面的一个例子：

采购部：（铃…铃…）“你好，某某单位采购部！”

销售员：“你好，我是，某某公司的，有一个小问题想请教你，我打电话的时间是不是不太好？”

采购部：“不，不…很好，我能帮你做点什么？”

销售员：“我想请问一下，关于产品是谁负责采购？”

采购部：“哦，就是我们这个部门了。”

销售员：“那我们可否找个时间面谈一下？请问您今天有时间么？”

采购部：“哦，那好吧，我今天恰好全天在办公室。”

销售员：“谢谢您！那我现在就过去。”

好的提问，使得这位销售员取得了面谈的机会，此次电话无疑是成功的。销售员想要了解一下有关决策者的情况，通过委婉的提问，销售员达到了他的目的。

什么时候打电话能找到他？

电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可逾越的。

“他在开会，晚上打来！留下你的电话号码，他会回电话给你。”助理挂线，谈话结束。这是经常出现的现象。一次又一次的被截断与目标人物的直接通话。但是，我们知道，助理只是奉命行事。许多没有经验的销售员却对这些籍口毫无办法，得到的结果就是，花许多时间不停地致电却永远找不到想找的人。一个有经验的销售员却晓得用其它的技巧来增加与潜在顾客通电话的可能。

销售员们想约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者，助理们都想尽快摆脱他们。为了能直接与目标人选通电话，销售员们应该懂得应用他们的技巧。如何应用及什么时候用什么技巧才能达到目的。