第29章直觉对了，事就成了(1)

第29章直觉对了，事就成了(1)

关莹的发言：关莹在杜佳锐征询大家意见的时候就想发言，可是见大家都不发言，觉得自己这个时候发言显得有点不太合适，因为t&；t的ae“基本动作“里就有一条，ae要专心做好记录工作，不要参与讨论，参与讨论会影响记录工作。虽然有些想发言的冲动，她还是克制住了，说到底，关莹从来没有经历过这种场面，对自己的观点，她心里也没有底。再者在这么多人面前说自己的想法，她的心里也没有准备好，有些怯场。

没想到杜佳锐最后直接问到了她，关莹下意识地看了一眼alina的背影，一边笑着摇了摇头。

alina其实是个很纯真的女人，这会儿正为要失去一个客户着急呢，看杜佳锐在问关莹，就回过头去看关莹，见关莹正好也在看自己，有种死马当活马医的心态，就对她说：“别害怕，有什么就说吧。“没想到她的这一鼓励，起到了效果。

关莹见alina让自己讲，下意识地站了起来，说：“我们之前讨论健益啤酒的时候，曾经有一个想法，给大家分享一下，也许有启发作用。“

关莹走到投影幕旁的白板前，在白板上画了一个圈，用漂亮的瘦金体在中间写下健益啤酒，下面画了一个朝上箭头，箭头下又写了五个字——“换个角度看“。

关莹转身说：“我相信，所有研究过健益啤酒的人都会发现，在现在这个竞争环境下要把健益啤酒经营好是非常困难的。从刚才杜总的发言中，也证明了这点，这次比稿到目前为止还没有发现令健益啤酒满意的方案。“

关莹停顿了一下又说道：“但是，我看了我们公司alina经理给杜总做的访谈记录以后，给了我一个启发。其实，要解决健益啤酒的问题，我们要换个角度来看待健益啤酒。健益啤酒问题的实质，并不是要解决如何卖啤酒的问题，而是如何把现有的设备经营起来，在社会中发挥价值，能够获利。“

说到这里关莹停了下来，用目光注视杜佳锐以及旁边的评审团的人，见他们被自己的话语吸引了，就继续往下说道：“换言之，健益啤酒未来可能并不需要卖啤酒。那么卖什么呢？让我们来看看杭州市场这几年发生了什么？“

关莹又画了个圈，在圈里写下“杭州市场“，并在圈下面写了“啤酒饮料化“。

“杭州这几年，由英博收购的红石梁啤酒创造了一波‘啤酒饮料化’的趋势。杭州的西湖啤酒以及千岛湖啤酒都快速跟进了，西湖啤酒直接出了西湖淡啤系列产品，杭州市场是中国最早流行低度啤酒的地方。“

关莹说：“我们认为‘啤酒饮料化’是个很大、很好的战略概念，但是，作为啤酒饮料化的发起人红石梁、西湖、千岛湖好像都没有去深化这个概念。我们发现在啤酒饮料化的概念中，包含一个分支概念，就是运用啤酒技术生产‘啤饮料’。“

评审团有个专家发出一个很自以为是的声音：“是无醇啤酒吗？“

关莹答道：“是无醇啤酒的技术，但是，不是无醇啤酒，而是麦芽度更低的‘啤饮料’。“

关莹紧接着说：“让我们来想象一下，啤酒，如果没有了酒，是什么？“

关莹又用眼光扫视了一遍健益公司的人，见杜佳锐被引起了兴趣，就用一种很坚定的语气说：“是最健康的含气饮料！“见杜佳锐眼睛一亮，关莹紧接着又自问道：“为什么这么说呢？让我们来看看饮料的市场。“转身又画了一个圈，在里面写下“饮料市场“。“大家注意到没有，前几年是碳酸饮料一统天下，看一下可口可乐、百事可乐就会发现，都是黑、白、橙三种颜色的碳酸饮料，但是这几年大家对碳酸饮料都有一种不利于身体健康的认识，很多人开始不喝碳酸类饮料，大人不让小孩喝可乐，老婆不让老公喝可乐。新兴的各种饮料不断出现，功能性饮料、茶饮料、果汁饮料占据了饮料市场很大的一块份额。但是，这些新兴饮料都有一种无法弥补的问题，就是没有碳酸饮料那种沙口的爽快感觉，所以即使现在新兴的饮料出现了，即使知道可乐类碳酸饮料对健康不利，但是，这种碳酸饮料独有的沙口感觉，依然吸引着人们忍不住要去喝碳酸饮料。“

关莹停顿了一下接着说道：“于是，我们就提出了一种假设：如果我们用无醇啤酒的技术开发‘啤饮料’，那么就能有效地冲击碳酸饮料的市场。这也许对健益啤酒公司是一个比较讨巧的战略路径。也就是说，不在啤酒市场寻发展，而是转换到饮料市场，这样会有什么好处呢？

“第一，饮料企业没有啤酒酿造设备，即使发现健益啤酒公司的啤饮料在局部地区成功了，它也不会马上跟进的，这就给了健益公司很大的没有竞争的市场空间。

“第二，饮料市场与啤酒市场是两个截然不同的市场，所以，健益进军饮料市场，也不会引起啤酒品牌的竞争。“换言之，如果健益啤酒进入饮料市场，也许就会有一片属于自己的、在一段时间内没有竞争的市场。这也许是健益啤酒的……有效战略途径。“

关莹最后想讲这也许是健益啤酒的唯一战略途径，但是潜意识马上告诉她这样讲不好，结果她用了“有效“二字。

关莹讲完，会场内一片寂静。t&；t的老板很震惊，他很难想象刚才这番分析是出自他公司一个ae助理的嘴里，虽然这个女孩给他的印象很好，但是，再好也不可能有这么优秀，这是他从业以来听到过最为出色的一个策略，就好像用一个最为简单、最为巧妙的方法解决了一个数学难题一样，他觉得很震惊。

alina很高兴，不是因为她听懂了，而是她觉得关莹很为她挣面子，她发现关莹这丫头在这么大的场面居然讲得很流畅，而且结合她那一手漂亮的瘦金体，简直是太棒了！

杜佳锐完全听明白了关莹的分析，几乎是同一时间完全认同了关莹的观点，但是鉴于之前的经验，这次他不敢马上表态，他回头看了父亲一眼，发现父亲已经离开了。

见关莹讲完，杜佳锐说道：“很好，还有什么，大家继续说。“见没有人发言，他走出会议室，找他老爸，一出门见杜健益就在门口等着他。关莹讲完见没有什么反应，杜佳锐还离开了会议室，心里有点空落落的，不知道自己哪里说错了。见alina投来赞许的目光，心里倒是有了一点安慰。但是，杜佳锐马上就回来了。

t&；t老板预感到要发生什么事，他看出杜佳锐一脸兴奋的样子。只听杜佳锐对t&；t老板说：“大家辛苦了，晚上我们大家一起吃个饭，然后讨论一下我们之间的合作事宜。“

晚宴设在杭州有名的“随心所鱼“，也就是大家都知道的杜健益经营的地方。