第27章有效沟通的艺术(6)
第27章有效沟通的艺术(6)
演讲者的衣着会对听众产生什么影响呢？我注意到，如果演讲者是位不修边幅的男士，穿着宽宽松松的裤子、变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张报纸、一只烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得凸了出来；如果演讲者是一位女士，带着一个样子丑陋的大手提包，衬裙还露在外面，听众对这样的一位演讲者根本就没有信心，就如同演讲者对自己的外表也没有信心一般。看了他或她那个蓬乱样，听众岂不是也认为，这位演讲者的头脑一定也是乱七八糟的，就如同他那蓬乱的头发、未经擦拭的皮鞋，或是胀得鼓鼓的手提包一样。
当罗伯特·李将军代表他的军队前往阿波麦托克斯镇表示投降时，他穿着一套整整齐齐的制服，腰边还系了一柄很珍贵的长剑。与他形成鲜明对照的是，格兰特却未穿外套，也未佩剑，只穿着士兵的衬衫和长裤。格兰特后来在他的回忆录中写道：“相较之下，我一定是个十分怪异的对象，而对方则是一名衣着漂亮的男士，身高6英尺，服饰整齐。”未能在这个历史性场合穿上合适得体的服饰，这也成为格兰特将军一生中最大的遗憾之一。
美国农业部曾在其实验农场上养了几百箱的蜜蜂。每一个蜂巢都被装上一面很大的放大镜，只要按下按钮，蜂巢内部就会被电灯照得通明。这样，在任何时候，不论是白天或夜晚，这些蜜蜂的一举一动都能被很细密地观察到。演讲者的情况也与此类似。他也像被安置在放大镜下，被聚光灯所照射，所有的眼睛都在看着他。在众目睽睽之下，他个人外表上哪怕是最微小的不协调之处，也立刻会像科罗拉多的帕克山峰那般醒目。
几年以前，我曾替《美国杂志》撰写过一篇关于纽约一位银行家的生平故事。我请他的一位朋友说明他成功的原因。他说，这位银行家成功的最重要因素，在于他那迷人的微笑。乍听之下，这种说法可能显得有点儿夸张，但我相信这是千真万确的。其他的人——可能有几十个甚至几百个，可能拥有更丰富的经验，而且也具备更为优越的财经判断力，但这位银行家却不同，他拥有他们所没有的一种额外资产：最随和的个性。在这种个性中，他那温暖、受人欢迎的微笑，则是其中最大的特色之一。这种微笑能使他立即赢取别人的信任，使他立刻获得别人的好感。只要是与他有过一面之交的人，都愿意看到他获得成功，而且都十分乐意对他表示支持。
中国有个成语叫“和气生财”。在观众面前展露笑容，岂不是与在柜台后面的笑容一样受人欢迎吗？谈到这儿，想起了一件事，有位学生参加了由布鲁克林商会主办的演讲训练班。当他出现在观众面前时，全身都散发出一股气息，仿佛在向台下的人表明他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演讲。他总是面带微笑，而且显得十分乐意地面对着他的听众。他的这种情绪很快感染了台下的每一位听众，人们立即觉得他十分亲切，而他也大受欢迎。
与之形成鲜明对照的是，我却经常看到演讲者以一种冷漠、造作的姿态走上讲台，以一种很不情愿的神态来发表这次演讲。等到演讲完了，好像完成一个苦差事似的，谢天谢地的。我们这些当观众的，也会很快被他的这种情绪所感染，会十分沉重地听完他的演讲。
奥佛·斯特里特教授在《有影响力的人类行为》一书中写道：
喜欢产生喜欢。如果我们对我们的听众有兴趣，听众也会对我们产生兴趣。如果我们不喜欢台下的听众，他们不管在外表或内心，也会对我们表示厌恶。如果我们表现得很胆怯而且慌乱，他们也会对我们缺乏信心。如果我们表现得很无赖，而且大吹其牛，听众们也会表现出自我保护性的自大。经常的，我们甚至尚未开口说话，听众就已评定我们的好或坏了。因此，我有充分的理由指出，我们必须事先确信我们的态度一定会引起听众的热烈反应。
3.把听众聚集在一起
身为一名演讲者，我经常会在下午对稀稀落落分坐在大厅内的一小群听众发表演讲，或是在晚间对拥挤在一个狭小空间内的一大群人发表演讲。在不同时间，听众对演讲者的反应是不一样的，晚上听众们听了会开心地哈哈大笑的同一个话题，到了下午却只能使听众们的脸上露出浅浅的微笑；晚上的听众会对每一段落都报以热烈的鼓掌，但下午的听众们却毫无反应。
这是为什么呢？其中一个原因是，下午的听众大多是年老的妇人或小孩子。他们当然比不上晚上那些精力充沛且比较有辨识能力的听众那般对讲题有那样热烈的反应。但这只是一部分的原因而已。
更真实的原因是，当听众分散开来时，他们不易受到相互感染。世界上再也没有比那种场地里空空的听众与听众之间空了很多椅子更能浇灭听众的热情了。
亨利·比彻在耶鲁大学发表有关讲道的演讲时说：
“人们经常问我：‘你是不是认为，对一大群人发表演讲，要比向一小群人演讲更有意思？’我的回答是否定的。我可以向12个人发表精彩演讲，同样，我也可以向1000个人发表同样精彩的演讲，对于前一个群体只要这12个人能够围坐在我的身边，紧紧地靠在一起，并且彼此可以碰到对方的身体。同样，对于后一种情形，如果1000个人分散而坐，每两个人还相隔4英尺之远，那也像在一间空无一人的房子里一般糟糕……把你的听众紧紧聚集在一起吧，你只要花一半的精神，就能令他们大为感动。”
当一个人置身于一大群听众之间时，他很容易有一种失去自我的感觉，因为他成了这些听众中的一分子，这当然比他单独一个人时更容易受到影响，他会不由自主地随大众的气氛时而开怀大笑时而热烈鼓掌。但如果他只是听你演讲的五六个听众中的一个，虽然你对他说的仍然是同一内容，由于气氛太冷清，他会显得无动于衷。
当人们成为一个整体时，你很容易使他们发生反应，相反，如果你要使一个独处的人有所反应，就比较困难了。例如，当男兵们前往战场时，他们一定会采取世界上最不顾一切后果的行动：他们希望大家聚成一团。在第一次世界大战期间，大家都知道德国士兵们上战场时，彼此要紧握住同伴们的手不放。
群众！群众！群众！他们是一种很奇特的现象。所有规模庞大的运动及社会改革，都是经由群众的呼应而推展开来的。关于这个题材，我的书里有一本极为有趣的著作作了极为精彩的论述，这本书就是由艾佛特·狄恩·马丁所写的《群众行为》。
如果我们要向一小群人发表演讲，就应该去找一个小房间。把听众塞进一个狭小的空间，好过让他们分散在宽广的大厅里。
如果你的听众坐得很分散，就请他们移到前排来，坐在靠近你的位子上。你一定要坚持让他们移过来后才展开你的演讲。
除非听众相当多，而且确实需要演讲者站到讲台上去，否则不要这样做。你可以下台去和他们站在同一高度，站在他们身边，这样可以不拘形式，同听众们亲切地打成一片，这能使你的演讲和日常谈话一样。
4.注意演讲场所的环境
保持空气的新鲜。在演讲过程中，氧气的供应是极为重要的基本要素。不管是如何动人的演讲，也不论是音乐厅中如何美丽的女高音，都无法使置身于恶劣空气中的听众保持清醒。因此，当我置身于一个空气不怎么清新的环境中发表演讲时，在开始演讲之前，我总是要请听众们站起来先休息两分钟，同时把窗户全部打开。
过去14年来，詹姆斯·庞德少校曾担任过亨利·比彻的经理，为此他不得不一直穿梭于美国及加拿大各地。当时，这位著名的布鲁克林传道师广受人们的欢迎。庞德经常在信徒来临之前，先去察看比彻将要前往传道的地点，并且认真地检查灯光、座位、温度及通风情况。庞德是位喜欢大吼大叫的退伍陆军军官，他很喜欢运用权威。因此，如果一处传道场所太热，空气不流通，而他又打不开窗子，他会拿起书本对着窗户丢过去，一下子把窗户的玻璃砸得粉碎。他深信：“对于一位传道者来说，仅次于上帝恩典的最佳事物就是氧气。”
灯光是影响演讲成功与否的另一要素。除非你是在一群人面前表演招灵术，否则，应尽可能让房间里的光线保持充足。要在一个像热水瓶内部那样半明不亮的房间里激发起听众的热烈情绪，就如同想要驯服野鹌鹑那般困难。
如果你看过名制片家彼拉斯科有关舞台制作的著作，你将会发现，一般演讲者对于适中灯光的重要性的观点可以说是一丝一毫也没有。