第20章不同类别的演讲概念(4)

第20章不同类别的演讲概念(4)

我们围坐在芝加哥的一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，听说他是个雷霆万钧的演讲者。他起立讲话时，人人都目不转睛地盯着他。

他安详地开始演讲了（他是个整洁、文雅的中年人）。他首先感谢我们的邀请，他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，请我们原谅。

接着，他像龙卷风一样吹起来。他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住。他并未提高声音，但我却觉得他像一只铜锣一样轰响。

“往你四周瞧，”他说，“你们彼此互相看一下。你们可知道，现在坐在这间房里的人，有多少将死于癌症？55岁以上的人中每4个人就有1个。4个人中就有1个！”

他停下来，脸上光亮起来。“这是件平常却很严肃的事，不过却不会持续下去，”他说，“我们可以想办法，这个办法就是谋求进步的癌症治疗方法以及研究他的肇因。”

他凝重地看着我们，眼光绕着桌子逐一移动。“你们愿意协助朝向进步努力吧？”

在我们脑海中，这时除了“愿意”之外，还会有别的回答吗？别人也有同我一样的感觉。

1分钟不到，毛里斯·高伯莱就赢得了我们的心。他已经把我们每一个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在他那一边，投入到他为人类幸福而进行的运动中去。

无论何时何地，获得听众赞同的反应，是每位演讲者的目标。高伯莱先生有极佳的理由让我们产生这种反应。他与自己的兄弟那桑，白手起家，成就了一项连锁性百货销售事业，年收入超过1亿美元。经历常年艰辛之后，他们终于获得了神话般的成就，不料那桑却只病了很短的时间，就因癌症离开了人世。事后，毛里斯特意安排，让高伯莱基金会捐出了首次的100万美元，给芝加哥大学的癌症研究计划，并将自己的时间——他已自商场退休，全数致力于对抗癌症工作的关注。

这些事实加上高伯莱的个性，赢取了我们的心。真诚、热切、热诚——这是火样的决心，使他把自己给我们几分钟，就如他长年累月地把自己献给一个伟大的目标。所有这些因素横扫过我们，让我们产生一种同意于演讲者的感情，一种对他的友谊与一种心甘情愿、甘为所动的愿望。

1.以真诚赢取信心

古罗马雄辩家昆提连称演讲家是“一个精于讲话的好人”，他说的是真诚与性格。本书已经说过和将要说的一切，无一能取代这种必要的性质。皮尔庞·摩根曾说，性格是获取信任的最佳方法，而它同时也是获取听众信任的最佳方法。

“一个人说话时的那种真诚，”亚历山大·伍科特说，“会使他的声音发出真实的异彩，那是装模作样的人装不出来的。”

当我们谈话的目的是在说服时，尤需发出坚定不移的内在光辉来宣示自己的意念。我们必须先让自己被说服，然后才能设法说服别人。

2.得到听众的赞同的方法

前西北大学校长沃尔特·斯科特说过：“一个新的想法、观念或结论往往在刚提出来的时候被视为真理，除非它得到一种对立观念的阻碍。”这句话说明了我们应该如何让听众对你产生一种认同心理。我的好朋友哈利·奥维奇博士，曾在纽约社会研究学校发表演讲，探讨这个说法的心理背景：懂得说话技巧的人，会在一开始就从听众那儿得到许多“是”的反应。这样可以引导对方进入肯定的方向。就像撞球一样，原先你打的是一个方向，但只要一稍有偏差，等球砸回来的时候，就完全与你所期待的方向相反了。

在这里，心理的转变方式可以看得很清楚。当一个人真正说“不”的时候，他不仅仅只是说一个“不”字而已，他全身的所有组织——内分泌腺、神经、肌肉，都会进入一种拒绝状态。但假如他说“是”，这些拒绝状态便都消失，全身的组织则都呈开放、接受的态度。因此，假如我们能在谈话一开始获得越多“是”的反应，则越有可能使对方接受你的整个意见。

获得听众的“是”反应，这是个很简单的技巧，却为大多数人所忽略。也许有人以为，一开始便提出自己的相反意见，正可以显示出自己的重要与主见。事实上，这有什么好处呢？假如你只是想得到一些斗嘴的乐趣，或许可以这么做，但假如你想达到某些目的，这么做便显得愚不可及了。

无论是学生、顾客、小孩、丈夫或妻子，一旦开始说了个“不”字，就是智慧天使也很难把逆势扭转过来。

那么，如何在谈话开始便得到观众的赞同反应呢？十分简单。林肯曾说道：“我的方法是，首先你得先找出一个彼此都会同意的基准点。”林肯发现，即使在讨论极为敏感的奴隶问题时，这个方法仍然有效。在一份描写林肯谈话的报告书曾提到：“在最初的半个钟头，他的对手都同意他所说的每个字。从那时起，他便开始一点点把话题引至他所要涉及的方向，而且完全在他掌握之中。”

所以，与听众持不同说法，只会诱发他们原本固执的个性，并开始进行自我防卫，一旦这样你就很难改变他们的想法了。假如你一开始便说：“我要证明这个或那个。”听众就会产生反感并在心里说：“让我们走着瞧吧。”

假如你一开始就强调你和听众都相信的事实，然后逐渐提出一些适当的问题，使每个人都愿意回答，这不是更为有利吗？引导听众回答这些问题，与他们一同寻找答案，在共同寻求答案的过程当中，使他们不知不觉地接受你的结论，这样他们会对你所提出的事实更具信心。“最好的争论方法，看起来就只像是一场说明。”

在许多争论当中、无论双方的差异有多大，通常都可以找到双方同意的基准点。例如，1960年2月3日，英国首相哈罗德·麦克米伦到南非联邦的国会发表演讲。那时，南非仍然实施种族隔离政策，因此麦克米伦首相在南非的立法院表露了英国对种族政策的看法。他是不是一开始就反对这种政策呢？不。他一开始便强调南非在经济上所取得的许多成就，对世界其他地区的贡献，等等。然后才极富技巧地把问题引至不同的观点上。即使如此，他还是不断表示，这些差异点都是基于彼此不同的信念。以下是他演讲内容的节录。

身为大英王国的一位公民，我们极其愿意对南非献出我们的支持和鼓励。但恕我直言，你们有许多政策实在很难让我们支持和鼓励你们。在我们的国土上，我们一向致力于谋求政治地位的平等。我知道我们不该彼此居功或互相责难，而应以朋友相互对待。事实是，在当今这个世界，我们彼此仍存在着许多见解上的差异。

无论你的看法与演讲人有多大不同，上面的讲法，由于演讲人所表现出来的公正态度，应该很有可能使你接受他的观点。