第13章演讲演讲者和听众(2)
第13章演讲演讲者和听众(2)
如果可能的话，这些故事应该谈及个人的奋斗，以及经过奋斗而获得胜利的过程。我们每个人都会对他人的奋斗或战斗拥有十分浓厚的兴趣。有句老话说“世人皆爱情人”。不是的，世人皆爱打架。人们最喜欢看两位男人为追求一位女性而大打出手。如果你想证明这一事实，不妨去阅读任何一篇小说、杂志上的短篇故事，或是去看任何一场电影。当所有的障碍都被克服，那位男主角最后终于把所谓的女主角抢到手中时，观众们立即开始伸手去取他们的帽子和外衣。5分钟后，清扫的妇女就要一面打扫戏院，一面喋喋不休了。
所有杂志上的小说，几乎都是以这种方式为基础。所有的作者都在尽一切可能使读者喜欢故事中的男主角或女主角，使他或她去热烈追求某些事物，使那些事物显得似乎无法获得，然后再描述男主角或女主角如何奋斗而终于得到了他们所需要的。
一个人如何在恶劣的情况下、在某种事业或行业上艰苦奋斗，最后终于获胜，这类故事一向最能激励人心，一向最能吸引人们的兴趣。有一次，一位杂志编辑对我说，任何人的真实及内幕性的生活都是很有趣的。如果某个人经历了挣扎与奋斗——谁不曾有过这种经验呢，只要把他的故事正确地说出来，必然会引起人们的兴趣，这是毫无疑问的。
当然，这种人情趣味材料的最丰富的源泉正是自己的生活背景。不要因为觉得不该谈论自己，便踌躇不敢述说自己的经历。只有在一个人满怀敌意、狂妄自大地讲述自己时，听众才会起反感。要不然，听众对演讲者所叙的亲身故事是兴趣极大的。亲身经验是吸引人们注意力最稳当、可靠的方法，千万不可忽视。
b.指名道姓，使演讲具体化
讲故事时，如果中间牵涉到别人，无论如何，应以使用他们的姓名为佳；或者若想保护他们的身份，可以杜撰假名。即使你使用像“史密斯先生”或“乔·伯朗”等不具个人特性的名字，也比使用“这个人”或“某个人”更加生动。姓氏人名具有认证和显现个体的功效，正如鲁道夫·弗里奇所指出的：“没有什么能比名字更能增添故事的真实性了；埋名隐姓，最虚假不过。且试想，故事里的主角没名没姓，会成什么样子。”
如果你的演讲中出现许多名字与个人的代称，你便可以确定它最值得一听的可听性了，因为在你的演讲中，已有了人情趣味这种无价的要素。
c.突出细节
关于这点，你也许会说：“这样当然好啦。但是我又怎能确知是否在演讲里收录了足够的细节？”有个方法可以测试。利用新闻记者写一桩新闻故事时所遵循的“五w公式”：何时（when）、何地（where）、何人（who）、何事（what）、何故（why），假如你也依照这个公式来做，你的举例便会生机盎然，多彩多姿。我且举出自己一件趣事来加以说明。这则趣事曾刊在《读者文摘》上：
离开大学以后，我花了两年的时间在南达柯达州到处跑，作铁甲公司的销售员。我四处游动，都靠搭乘运货卡车。一天，我必须在莱德菲尔耽搁两小时才能搭上一班南行的火车。由于莱德菲尔不在我负责的区域之内，因此无法利用这段时间进行推销工作。再过不到1年，我就要上纽约的“美国戏剧艺术学院”去念书了，所以我决定利用这段空闲来练习说话。我漫无目的地走过车场，开始演练莎士比亚《麦克白》里的一幕。我一边猛地举出双臂，一边十分戏剧性地高呼：“我眼前所见是把匕首吗，它的把手正朝向着我？来吧，让我握着你：我抓你不着，而我依然看见你！”
我正沉浸于该幕当中，4名警察突然朝我扑来，问我为何要恐吓妇女。我的吃惊非同小可。就算他们指控我抢劫火车，我都不会这么惊异。他们告诉我，有个家庭主妇，在一百码开外自己厨房窗帘后面一直窥视着我。她从未见过这般行径，便打电话给警方，而他们到达时，恰好听到我在鬼吼鬼叫关于匕首的事。
我告诉他们，我是在演练莎士比亚，但是，直到我出示了铁甲公司的订货簿以后，他们才放我离开。
请注意，这则趣闻如何回答了以上“五w”公式里的各个问题。
自然，细枝末节过多比没有细节要糟。人们都曾让冗长、肤浅而不切题的细节搞得烦厌不堪。注意看看，我在叙述自己在南达柯达州某镇几乎被捕的事件里，对于五个w问题里的每一个，都有简短扼要的回答。假使演讲中乱糟糟的，全是鸡毛蒜皮的琐碎事件，听众必然不会全神贯注，抹杀你许多的言论。抹杀一个人的演讲最严重的，莫过于听众的不专注了。
d.利用对话，使演讲戏剧化
假设你要举例说明自己如何利用人际关系的原则成功地平息了一位顾客的愤怒，可能会这样开头：
前几天，有个人走进我的办公室。他怒不可遏，因为前一周我们送到他家里去的器具操作不灵。我对他说，我们将竭尽所能弥补这种情况。一会儿之后，他便平静下来了，对我们全心全意要把这件事情做好显得很满意。
这则小事件有个优点——它十分详细，可是它缺少姓名、特殊的详情，以及最紧要的能使这件事活生生呈现眼前的真实对话。下面我给它添油加醋一番：
上星期二，我办公室的门砰的一声打开了。我抬起头来，正看见查尔斯·伯
烈克珊满脸怒容。他是我们的一位常客。我没来得及请他坐下，他劈头就说：“艾德，这是你最后的一件事了：你即刻派辆卡车来，把那台洗衣机给我从地下室里运走。”
我问他怎么回事，他气急之下，几乎无法回答。
“它根本不管用，”他大吼，“衣服全纠缠在一起，我老婆讨厌死它、烦死它了。”
我请他坐下解释清楚些。“我才没时间坐下，我上班已经迟到了！我想我以后无论如何也不上这儿来买家庭用具了。你相信我，我再不干了。”说到这儿，他伸出手来，又是打桌子，又是敲我太太的照片。
“听我说，查理，”我说，“你坐下来把情形都告诉我，我答应替你做一切你要我做的事，好吧？”听了这话，他才坐下，我们总算平平静静地把事情谈了个清楚。
并不是每一次你都可能把对话加进演讲中去。不过你应该可以看出，上面摘录中引用的对话，对听者很有戏剧性的作用。如果演讲者再加些模仿技巧，能将原来的声调语气说进字句里去，对话就更见效果了。对话是日常生活中的会话，会使演讲更为真实可信。它使你听着像一个有真情实感的人隔着桌子在说话，而不是个老学究在学富五车的学会会员面前宣读论文，或是个大演讲家在麦克风里穷吼。
e.展示演讲的内容，使其视觉化
心理学家告诉我们，85％以上的知识，是经由视觉印象为我们所吸收的。这无疑说明了电视之所以成为广告与娱乐媒介，以及其所以收效甚大的原因。当众说话也是如此，既是一种听觉艺术，也是一种视觉艺术。