第23章你应该这样跟客户说话(2)

第23章你应该这样跟客户说话(2)

5.个人的不幸

不要提起客户所遭受的伤害，例如他离婚了或是家人去世等。当然，若是对方主动提起，则需表现出同情并听他诉说，但不要为了满足自己的好奇心而追问不休。与刚刚遭受到不幸的人谈话，你最好是让他尽自抒发。

6.老生常谈或过时的主题

那些会使人在心里想“又来了”的话题并不是好的话题。

7.关于不同品位的故事

黄色笑话在房间内说可能很有趣，但在大庭广众下说，效果就不好了。常说黄色笑话的主管会被认为是缺乏自信与能力的人，只有用这种方式才能吸引别人的注意力。

8.害人的谣言

社会中常有很多机会可以散布对他人前途不利的谣言，当你要开始谈论这些话之前请先思考一下：无论是“添油加醋”，还是这些内容可能都是真的，一旦说出口都会对他人造成伤害。

如果要停止客户继续讨论这些话，可以准备一些有趣的话题转移他的注意力。

什么话题可供交谈？

在社交场合，谈论政治、经济、外交等各方面的形势，当然是一个重要的话题。特别是国际上出现重大事件的时候，往往成为一个热门的话题，在这样的时候，往往可以听到最新消息的传播，可以听到各种不同观点的阐述，有心人应当重视并善于运用这种机会。

社交场合的话题是十分广泛的。除了上面谈到的政治性问题以外，人们最共同关心的全球性问题，如环境保护、人口增长、交通拥挤、疾病防治；青少年教育、老龄问题等等，以及体育运动、电影电视、绘画音乐、民情民俗、科技发展、未来世界等等，都可以成为有趣的话题。

对于中国特有的事物，如中医中药、太极拳、气功、京剧、中国菜等等，外国人也常有兴趣谈及。可以结合所处的环境、场所、谈话对象的职业、兴趣，个人的知识水平等等，就地取材，引出话题，由浅入深。

如何赞美客户

如果你对一位女士说“您的上衣真漂亮”，她一定会相信。但是如果你对她说“小姐，我们新推出的这种款式肯定更适合您”，她通常会表示怀疑而犹豫不决。

其实，不光是女士会有这样的反应，这是人的一种本能。如果他觉得这件事将有利于你，他就会怀疑你说的话的真实性。但是，在人际交往中，我们不时需要说服别人接受我们的产品或者观点，让人们相信我们说的。成功的“推销者”总是能够说服他的客户。其实，这并不难。

一个比较简单但是很实用的方法就是：不要自己直接说，而要借用别人的口。相信大家都见过那些“托”吧？不要小看他们的威力！中国人总是喜欢“随大流”，所以借了“托”们的口，一切都好办啦！我们不妨借用一下这种技巧。比如你想推销你的护肤霜，你说多么多么的好不见得有多少用处，但是如果你说：“我认识的女孩子都用这种牌子，都说效果不错！”恐怕她就会动心了。没有人会去考察你那些也许不存在的女孩子有没有用，但是她相信：这种牌子真的不错！瞧，你已经成功啦！

帮助你的客户作决定

有的时候，我们需要让别人作出决定，比如让她决定买你推销的长裙。这个时候，决定权在别人的手里。但是，如果你能聪明地施加影响的话，那就不同啦！很可能，决定权就掌握在你自己的手里！

1.给我一个理由

人们在做一件事的时候，总是习惯先考虑为什么。所以如果你想让别人作某个决定，先告诉他们这样做的理由。但是，你提供的这个理由必须能够让他（她）接受，否则会适得其反。你要让他们相信，你的理由对他们有利。如果照你说的做，他们是真正的受益者。

2.思维误区

在涉及真的需要作出决定的问题之前先问一些其他的有“明确答案”的问题，比如：“您希望日子过得更好一些是吗？”或者是“您希望钱花在最有价值的东西上，是吗？”等等。这些问题通常是只能用“对”来回答的。这样，人们就会进入一个表示同意的思维框架，在需要作决定的时候，他（她）就更容易说“对”。

3.非此即彼

在期待对方做出决定时，如果你让对方发现不管怎样说，她只是在选择对你说“对”的方式，那你就成功了。比如，你可以说：“你喜欢这一件还是白色的那一件？”，而不要说：“你要一件吗？”

4.“我期待着您说‘好’”

几乎所有的人都是中立的，他们在决定面前习惯于被领导。所以，你要让他们作决定之前明确地感觉到，你在期待着他们说“好”。这种感觉往往让许多人毫不犹豫地随你而去，学会说“好”。

怎样说服顾客

如果顾客想购买你的商品，你可以将此商品的优点、作用以及价格等，向其娓娓道来。假若顾客看后，不想购买你的商品，而你所卖的商品确实物美价廉时，你是否有回天之力——将其召回，使顾客变“不买”为“想买”呢？以下四法，可供借鉴。