第31章牧群效应——引用群体提问(1)

第31章牧群效应——引用群体提问(1)

很多时候，人们购买商品并不是真正需要它，而是看到周围的人都在用。

一个小青年，看到满大街都是穿大喇叭裤的人，也去买了一条大喇叭裤，尽管自己身材瘦小。

一位职业女性，看见同办公室的人都烫了卷发，自己也想去烫一个，尽管自己的头发又多又硬。

一个上小学的孩子，看到别的孩子都有史努比玩具，也想买，尽管自己的玩具多得都没地方搁。

销售员要善于利用人们的这一心理来为自己谋利。

■顾客的从众心理

羊群是一种很松散的动物组织，平时一群羊在一起也多是盲目地左冲右撞。

但是，只要有一只羊动起来，它身边的羊就会迅速地动起来，产生连带反应。整个羊群都会不假思索地跟着动起来，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。

在羊群中，只要有一个领先者（领头羊）占据了主要的地位，整个羊群就会不断地模仿它，重复这个领头羊的一举一动。领头羊到哪里去吃草，其他的羊也到哪里填肚子。这就是羊群效应。

所以，我们要想控制整个羊群，不用费太大的力气去套牢每一只羊，我们要做的就是驱赶领头的那只羊。

在动物界，这是一个普遍现象。

比如在马群里，头马一动，其他的马就跟着迅速跑动，头马到哪里，其他的马就跟到哪里。所以，我们经常看到牧马人只驱赶领头马，就能控制整个马群。

这是因为，其他的羊、马都具有跟从性，它们只会简单重复地跟着它们前面的那个做同样的动作。

法国科学家让·亨利·法布尔曾经做过一个毛毛虫实验。

他把几条毛毛虫放在一只花盆的边缘，使它们首尾相接，连成一圈。在花盆的不远处，他撒了一些毛毛虫平时最喜欢吃的松叶。

结果，第一只毛毛虫开始动起来，它沿着花盆往前走，它后面的那只也开始跟着它的屁股往前走，紧接着，第三只、第四只、第五只……这几条毛毛虫都采取同样的动作，跟着它前面的那只走。这一走就是七天七夜，饥饿劳累的毛毛虫尽数死去。

由于第一只毛毛虫（领头毛毛虫）没有改变路线，其他的毛毛虫跟从、跟从再跟从，也就没吃到旁边的松叶。

如果我们想让毛毛虫们吃上松叶，只要让那只领头毛毛虫改变路线，朝松叶爬去，后面的小跟屁虫们自然会尾随其后。

即便是在狼群这种高机敏度、协同作战的群体中，每一只狼都具有自己强大的独立生存能力，头狼的作用也是至关重要、不容小觑的。它是狼群的优秀代表和象征，更是狼群的核心所在。

在一切群体行动中，其他的狼必须听从它的指令和部署。

当把对方看做一个狼群的时候，往往能够通过诱导头狼的误判，迷惑头狼采取对我方有利的举动，步步为营，使头狼带着它的群体落入我们的囊中。

动物界如此，在人类的许多组织群体中，也是这般。

从大的方面来说，在这个世界上，存在着许多组织严密、有着共同信仰和利益追求的群体。在这种群体（或者说团体、组织）中，总是存在一个举足轻重的领袖。他是整个群体的象征和代表，群体内的每一个成员都严格听从他的命令和指示，或者说教导、导引。

这样的群体很多，像一些宗教组织、人权组织、和平组织、帮派团体等。自古以来，让这些群体为自己效力的最好方法，就是和他们的领袖达成某种协议，或者利用其领袖，甚至控制其领袖。有时，消灭其领袖，就能让整个群体遭受重创而分崩离析。

从小的方面来说，比如在一个班级里，就有自然形成的三五成群、七八结伙的小群体。这些小团体或是出于兴趣爱好，或是基于臭味相投。在这些群体中，总有某个人是大家默许的公认的头儿。