第22章短缺原理——欲擒故纵的提问(2)

第22章短缺原理——欲擒故纵的提问(2)

在你推销汽车时，你会有一种感觉，那就是顾客本来急于拥有一辆新车，但不知为什么又犹豫不决。这时，你可以说：“我们的库里只剩一辆这种颜色和款式的车子了，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。只是，如果您选择等一等，我担心这辆车会很快被人买走，我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车，您现在就能作决定吗？当然，我们还有另外一个办法，那就是我给别的推销员打电话，让他们替您选一辆。但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证您就能得到您真正喜欢的车。”

飞机票代售员同样会对乘客说，要是他不赶快行动的话，很可能就买不上了，因为机票快要预订一空了，是不是现在就作出决定呢？这一技巧用在商业上，是非常有效的。

无论在什么时候，只要产品数量有限，就可以制造出紧迫感来。在假定对方已经决定购买的基础上提问，一切将显得非常简单。

对待不能作出果断决策的顾客的办法是制造出一种紧迫感。只要你仔细考虑，无论你推销的是什么产品，你总会想出使其产生这种感觉的好办法。

1.利用“特价”来制造紧迫感

例如，推销信息处理器的推销员可以对他的顾客说：“本公司下月初将大幅度提高产品售价，现在，只剩下两天时间了，您今天能作出决定吗？”

负责复印机销售的推销员会通知他的顾客，公司对复写纸的特价优惠日期截止到本星期末，问对方今天能否作出决定。

不动产经纪人也许会告诉他的委托人，如果他还不能作出决定，他就要自付不动产税。这样一来，顾客会觉得如果不把握住这个机会，就会造成极大的遗憾，紧迫感也就因此而产生了。

计算机推销员可以使用几种不同的方法来使顾客产生这种紧迫感。他可以不对顾客讲如果他再不作出决定计算机就会售完，而是设法说服顾客，他需要这种设置的计算机，以此来加速成交。

紧迫感一旦产生，顾客就会自然而然地作出购买的决定，成交就在望了。

无论用什么方法，只要能制造一种紧迫感，就可刺激顾客尽快作出购买决定。

2.利用“明天就太晚了”来向顾客施压

在人寿保险业，做到这一点并不太困难。顾客的健康状况随时会发生变化，也许，一天的延误就意味着他明天就失去了投保资格。作为保险业的推销员，你最好这样对顾客说：“先生，我们都没有办法从水晶球中去看未来，但愿您能在取得保险资格前健康长寿。不过，您也应该很清楚，如果在这之前发生了意外，这对您的家庭将是多么大的损失。您现在能作出决定吗？”

巧妙地向顾客施加压力，是促成生意的一个重要技巧。使用推销施压，关键是推销人员应该审时度势，努力做到让顾客从你身上看到一种信心，并感到安慰。这种技巧的掌握，是与销售人员的反应灵敏度有很大关系的。销售人员只有在实践中不断练习，才能不断提高自己的技巧。

■限时抢购，还等什么？

戴维的库房里有一批去年的存货，这事很令他伤脑筋。

因为夏季又来了，新的一年又流行了新的服装款式，而库房又被旧货占着。上了新货，旧货没地方放；不上新货，就错过了今年的销售旺季，这让戴维左右为难。

这时，推销员安迪找到戴维，拍着胸脯对他说：“我可以在十天之内把存货处理掉。”戴维很不以为然地说：“我卖了一年了，都没有卖出去，你用十天？开玩笑！”

安迪说：“卖不出去，我给你出钱另租库房存放新货。如果卖出去了，我要一半的钱。”

戴维想了想，答应了。

第二天，安迪挂出一个牌子：限时抢购！全市最低价，只卖三天！

出乎戴维的意料，这批他认为卖不出去的旧货，自从安迪挂出限时抢购的牌子，就一直销个不停，以至于其他的销售商以为去年的款式今年还要继续流行呢。

很快，到了第四天、第五天……安迪的牌子还是挂在那里，但人们仿佛对此视而不见，依旧疯狂地抢购“限时销售”的存货。

到了第八天，所有的库存一扫而光了。

这种限时推销与限量推销的推销方式就是利用人们的一种求廉心理，来获得自己的利润。

在人的潜意识里，都藏着相当强的欲望，总认为还会有“更好的”或“是否还有更好的”，而这种欲望就是造成被“迷惑”的主要原因。例如，我们常会听到有人说“没有关系”、“时间还没到”、“还没有达到满意的程度”等。