第44章妥善安排你的金钱(3)

第44章妥善安排你的金钱(3)

作为保险推销员，他们已经成功地推销出多笔人寿保险。有了经济基础后，他们开了一家保险公司。虽然他们推销成绩是出色的，但却缺乏管理才能，所以他们的公司一直处于亏本状态。在商业中获得成功必须依靠销售，这是一种很糟的观点，不当的经营管理赔钱比你赚钱的速度快得多了。他们的麻烦就是不能胜任管理工作。

他们中一人对查理说：

“我们的推销能力是出众的，所以我们的特长——销售，应该一直坚持下去。”停了一会儿，他看着查理又说：

“查理，你的良好的经营知识是我们所需的，如果我们合作，肯定会成功的。”

于是，他们便联合起来。

几年后，这个保险公司的全部股票都落入查理手中。他是如何得到的呢？显然，只有通过贷款才能实现。记住：他的原则就是把银行家当作朋友。

当年，保险公司的营业额就达到40万美元。这一年，保险公司的经理也发现了快速成功的捷径。销售员如果有足够的、良好的“提示”，就能获得令人惊喜的收入。

你也许有过这样的经验，许多推销员都害怕向他们所不熟识的人开口。正由于此种恐惧心理，他们的许多时间都浪费了，他们原可能在这段时间找到他推销的顾客的。

但是，假如一位很普通的销售员得到一些有价值的“提示”，在此鼓励下，他就可能去拜访那些不熟但可能成为他顾客的人。因为他意识到，有了恰当的“提示”，就等于成功了一半，哪怕他本人的经验并不丰富。

在没有任何前提条件的情况下，让一个人去干推销，那他一定会感到恐惧，但如果有了“提示”，他就会改变他的恐惧心理。有些公司就是凭此制定销售计划的。

广告就是用以获得“提示”的方法，但费用却颇高。

因此，查理的正直、有计划、又知道如何去落实，恰好是银行家感兴趣的品质。

的确，有一些银行家认为了解他们当事人是浪费时间的，但州立银行的职员凯特和他的同事却不这样以为。所以，查理通过解释他的计划的“提示”，顺利借到贷款建成保险公司。

正是利用了这种信贷制度，查理在10年中把他的营业额从40万元发展到4000万元。成功的原因正是由于他能利用别人的资金，不失时机地发展他的事业。

2.克里曼特·斯通的故事

价值160万美元的公司就是斯通以卖方自己的钱所购买的。

他介绍这次经过说：

“那年年底，我便开始仔细考虑，确定第二年建立一家保险公司作为主要目标，并准备同时在几个州开展业务。我把下一年12月31日作为完成这一目标的最后期限。

“现在，我需要什么、实现目标的界限也都明确了，但不知道该如何去实现，但这并不是最重要的，因为我相信我能找到一个好办法的。所以，我想目前我所需的是一个公司，我要它来完成我的两个需要：

“一是有出售事故和人寿保险单的执照；

“二是能让我在各州同时开展业务。

“当然，也得有资金，但那个问题我是能够解决的……

“我认清了我的处境后，我想，首先应告诉外界我现在需要什么，从而得到帮助。当我想购买的公司出现时，我自然遵循他的建议，保持双方的协商，直至我们的交易完成。

“此外和我有一面之缘的超级保险公司的吉伯逊也是这种类型的人。

“我在充满激情的时候迎来新年，我开始为实现自己的目标而努力去做，但在过去的10多个月中还是没能找到合适的公司。

“在10月的一个周六，我把我的工作安排查看了一下，除了最重要的一项，其他的我都完成了。

“我鼓励自己说，虽然只有两个月了，但我一定有办法的，因为我相信我能完成我的目标，天无绝人之路。

“奇迹在两天以后出现了，电话铃在我工作时突然响起来，我接起，‘喂，斯通吗？我是吉伯逊。’虽然我们说的不多，但这足以令我终身难忘了，他很着急地说：

“‘我告诉你一个令你兴奋的消息：宾夕法尼亚意外保险公司的债务由马里兰州的巴的摩尔商业信托公司负责，你知道，前者是后者的子公司，信托公司将在摩尔召开董事会，前者的保险业务已转由信托公司的另两家保险公司了。瓦尔海姆是商业信托公司的副总经理。’”

“我又问了几个问题，并向吉伯逊表示了谢意。我知道如果我能订出一项比商业信托公司更有效的计划，那么劝说那些董事放弃他们的计划是有可能的。”

“但我并不认识瓦尔海姆经理，我该不该直接给他打电话呢？一个警句提示我。”

“‘假如一件事失败了没有什么损失，但成功后却能给你巨大收益。那么就别犹豫，去做。’”

“于是我决定拿起话筒，开始我的冒险。结果，我当即就被允许于第二天去见瓦尔海姆和他的助手。”

“那天下午，我们会面了。”

“我的需要在宾夕法尼亚意外保险公司实现了，它不仅有执照，而且可以在35个州开展业务。它在没有保险业务后被商业信托公司出售了。我为这张执照付出了2.5万美元。”

“目前该公司的资产达到160万美元，我是通过借用他人的资金实现的，过程是这样。”

“‘这160万元的资产如何处理呢？’瓦尔海姆问道。”

“‘我可以替你们贷到160万美元。’我答道。”

“我们都愉快地笑了，我说，‘你在不损失一文的前提下获得一切，你们这次真是做了一笔好生意，除了我外，谁还能提供这样好的抵押品呢？’”

“‘那这笔贷款你怎么归还呢？’瓦尔海姆问。”

“‘放心，60天内我就能还清，你知道在其他35个州开展保险业务不超过50万美元，当我接手公司后，我会把公司资本和余款从160万减到50万，剩下的我就能还你的贷款了。’”

“他又问：

“‘那50万的差额呢？’”

“这也没问题，现在你这家公司的大量资产都可以利用。我能从我银行朋友那借50万美元，以该公司担保。”

“我们这笔交易在下午5点钟就谈妥了。”

由此，我们大概可以了解借用资金的一般步骤。

虽然此例说明了借用资金能助人成功，但滥用和不按期归还的贷款则反而让你生活在一种忧心忡忡之中。

3.雷克莱的故事

雷克莱是以色列的移民，到美国不久他便声称，10年内他将赚到10亿美元。