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“盲盒？”“对，”施竞宇复述核心思路，“‘七日晚安酒’，七个晚上，七支不同的小瓶酒。五支可以是消费者熟悉的国际主流品种，品质稳定，价格适中，建立基本信任和消费习惯。另外两支做成‘风土盲盒’。”他回忆起昨晚和林珠的头脑风暴。她把听云酒庄的宣传册摊在面前，还拿出一摞厚厚的手账。翻开，全是她去全国各地考察各个酒庄的记录。里面有葡萄园的照片、还有林珠手写的品酒笔记和品牌故事。***“刘纯他们的龙眼葡萄酒，风味真的很特别，带着点荔枝和蜂蜜的甜香，后调又有干净的矿物感，完全被埋没了。还有这些，”她热情地向施竞宇展示记录的一个又一个特色酒庄，“还有云南那个做水晶葡萄的、宁夏那个用蛇龙珠混酿的……国内有太多这样的小酒庄，守着独特的风土和品种，像星星一样散落四处，酿的酒可能不够标准，但够特别，有故事。”施竞宇认真听取，然后反馈：“特别，但卖不动。消费者连名字都没听过，怎么敢买？尤其是小瓶装，试错成本再低，也架不住未知带来的迟疑。不过如果你想试试，也可以。但你要说动那些酒庄庄主愿意做小瓶酒才行。”“能不能你收购他们的酒然后当作赠品，跟着那些大瓶的酒出去？如果你们直接大批收购原酒，他们肯定能够给你们底价。”施竞宇摇摇头务实回答：“这个思路行不通，甚至会起到反效果。”施竞宇非常非常有耐心地讲解，“首先，现在消费者对赠品是有选择的，而且非常挑剔。‘买椟还珠’的时代早过去了。一瓶陌生的小瓶国产酒，作为赠品，在消费者心里的价值会被天然地大打折扣，甚至被贴上‘不值钱’、‘清库存’、‘凑数’的标签。很难按照你的心意让它获得消费者真正的关注和尊重。“再者，这些小众酒庄的酒，品质可能很好，但也可能存在不稳定或风格过于独特的情况。如果一瓶作为赠品的酒，消费者尝了觉得不好喝、怪异，甚至只是不合预期，他们会把这种负面体验直接归咎于正品品牌。我们承担不起这种连坐的风险。”林珠垂头丧气，“唉，看来是行…

“盲盒？”

“对，”施竞宇复述核心思路，“‘七日晚安酒’，七个晚上，七支不同的小瓶酒。五支可以是消费者熟悉的国际主流品种，品质稳定，价格适中，建立基本信任和消费习惯。另外两支做成‘风土盲盒’。”

他回忆起昨晚和林珠的头脑风暴。她把听云酒庄的宣传册摊在面前，还拿出一摞厚厚的手账。翻开，全是她去全国各地考察各个酒庄的记录。里面有葡萄园的照片、还有林珠手写的品酒笔记和品牌故事。

***

“刘纯他们的龙眼葡萄酒，风味真的很特别，带着点荔枝和蜂蜜的甜香，后调又有干净的矿物感，完全被埋没了。还有这些，”她热情地向施竞宇展示记录的一个又一个特色酒庄，“还有云南那个做水晶葡萄的、宁夏那个用蛇龙珠混酿的……国内有太多这样的小酒庄，守着独特的风土和品种，像星星一样散落四处，酿的酒可能不够标准，但够特别，有故事。”

施竞宇认真听取，然后反馈：“特别，但卖不动。消费者连名字都没听过，怎么敢买？尤其是小瓶装，试错成本再低，也架不住未知带来的迟疑。不过如果你想试试，也可以。但你要说动那些酒庄庄主愿意做小瓶酒才行。”

“能不能你收购他们的酒然后当作赠品，跟着那些大瓶的酒出去？如果你们直接大批收购原酒，他们肯定能够给你们底价。”

施竞宇摇摇头务实回答：“这个思路行不通，甚至会起到反效果。”施竞宇非常非常有耐心地讲解，“首先，现在消费者对赠品是有选择的，而且非常挑剔。‘买椟还珠’的时代早过去了。一瓶陌生的小瓶国产酒，作为赠品，在消费者心里的价值会被天然地大打折扣，甚至被贴上‘不值钱’、‘清库存’、‘凑数’的标签。很难按照你的心意让它获得消费者真正的关注和尊重。

“再者，这些小众酒庄的酒，品质可能很好，但也可能存在不稳定或风格过于独特的情况。如果一瓶作为赠品的酒，消费者尝了觉得不好喝、怪异，甚至只是不合预期，他们会把这种负面体验直接归咎于正品品牌。我们承担不起这种连坐的风险。”

林珠垂头丧气，“唉，看来是行不通了。我还指望打掼蛋能打出什么惊天的商业思路？好笑！”

“你打掼蛋还能打出商业思路呢？教授。”

施竞宇揪揪她的脸，“说给我听听，博士有什么商业思考？”施竞宇笑着打趣。

“还不是你那个什么大牌带小牌理论，真是……”

“哈哈，博士的思维确实是，是……等等，你的笔记本上记了多少家特色酒庄？”

林珠翻身跪坐起来，抓过她的笔记本快速翻动，“这个本子上记了一百家，如果要加上近几年更新还没有加进来，还有好多！他们用的品种五花八门，除了主流品种，还有很多龙眼、水晶葡萄、刺葡萄、北醇、紫北塞、秋葡萄……”

“品质都稳定吗？”

“我所知道的，去指导过的，大部分都是专业人在做，还比较稳定。之前有很多煤老板投资葡萄酒庄的，品质做得很差的陆陆续续其实都做不下去了。还有一些真的热爱的，也都是用的专业团队，虽然不能说一口惊艳，但整体来说品质都很过关！”

有一个绝佳的灵感涌现，施竞宇跟林珠细细说来。

“我们作为平台方，统一包装、质检和营销。消费者购买的是酒大师出品的套装，而非某个不知名的小酒庄。品牌为盲盒中的国产酒提供了强大的信用背书，解决消费者对品质和真伪的担忧。

“而且，国产小酒庄无需自己费力开拓渠道，就可以获得触达海量消费者的机会，这是他们单打独斗几乎不可能实现的。”

林珠听着施竞宇的话越来越兴奋，不等他说完已经兴奋到拍案而起，弹跳到他身上一个熊抱，“你太厉害啦，太厉害了！你怎么这么厉害，你怎么这么聪明！”

她箍住施竞宇，啄木鸟一样把他的脸颊亲个遍。施竞宇一头倒下去，林珠跟着一起跌倒。

两人的笑声掉一地。

***

“5款主流品种是套装的主体和基础价值所在，给消费者提供安全感锚点。消费者购买时，主要基于对这5款已知好酒的认可和需求。支付的价格也主要是为这5款保险的酒买单。

“2款盲盒国产酒，在消费者心理上更像是买五赠二的附加惊喜或探索彩蛋。即使开到的酒不合口味，损失感也大大降低，甚至可能因为开盲盒的趣味性而抵消部分不满。这彻底解决了消费者对单独购买一瓶陌生国产酒可能不好喝浪费钱的最大顾虑。”

“消费者以极低的附加成本和风险，实际接触到了国产特色酒。这是最有效的市场教育和用户培养。如果消费者在盲盒中尝到某款特别喜欢的国产酒，他们就有动力去主动寻找这个酒庄、这个品种的更多信息甚至复购。这为小酒庄培养了真正的目标客户。而我们要做的就是拿下这些小酒庄，跟他们签独家协议。

“酒大师统一向众多小酒庄采购原酒，统一分装、贴标、包装，简化小酒庄的生产环节，让他们专注于种植和酿造。整个套装的营销推广费用由酒大师承担，并惠及套装内所有产品，小酒庄无需单独投入巨额营销费用，就能享受平台级的曝光。”

苏曼忍不住插话：“tag我已经想到了，#盲盒里的中国风土#、#风土护照#，提前邀请几位与生活方式、探索、国潮高度契合的头部腰部kol寄送，录制开箱第一反应视频。重点捕捉他们打开盲盒国产酒时的真实惊喜、好奇、对风味描述的尝试，引发猜测。

“‘盲盒里的中国葡萄酒’还可以做成短视频，每期深入一个参与盲盒计划的特色小酒庄，1-2分钟讲述品种故事、庄主情怀、风土特点，投放抖音、b站、视频号。

“官方发起#开盒我的中国风味#话题。鼓励消费者分享开盲盒过程视频照片，设立周度月度奖项。哦，对了——”苏曼拎起包上的玩偶说，“限定款，会有吧？这可是盲盒割韭菜的核心喔！”

施竞宇耸耸肩，“用林教授的话来说，每一款红酒都是限定款。”

“嗯——”苏曼点点头，“也不无道理，这么说来，红酒盲盒比我的公仔盲盒有意思，我想我会买，更有收藏价值。搞不好到最后连五个安全锚点都不需要了，我们直接卖盲盒就好啦！”

林珠一句话道出了葡萄酒这个产品的本质特性，那就是风土（terroir）和年份（vintage）带来的不可复制性。

葡萄酒是农产品，其风味和品质受年份天气（如阳光、雨水、温度等）和地块条件（如土壤、受光、排水等）的显著影响。

同一酒庄、同一品种的葡萄酒，因年份不同，风味、结构、陈年潜力和市场价值都会截然不同。酿酒师还会根据微小地块的独特性（如“克里玛”或“略地”）单独酿造，进一步凸显葡萄酒的个性。

这种由特定年份、特定地块和酿酒团队抉择共同决定的独特身份，具有绝对的时空唯一性，每一瓶葡萄酒都是真正的限量版和孤品。

相比之下，公仔盲盒的稀缺性是人为设定的。只要模具和工厂条件允许，同一款公仔可以无限复制，本质上完全相同。

而葡萄酒的稀缺性是天然且绝对的，且优质葡萄酒还具有陈年潜力，其风味会随着时间推移而演变。收藏者需要知识去判断酒的陈年轨迹，并在合适时机开启，体验其巅峰状态。

这种动态的生命力和与时间的互动，是公仔收藏无法比拟的。

“酒当家卖的是‘便宜的解馋酒’，而我们卖的是‘充满惊喜的风味之旅’，以及‘支持中国本土葡萄酒文化的参与感’。盲盒利用了‘可变比率强化’——你不知道哪次会得到惊喜，但知道惊喜一定存在，这种不确定性比固定奖励更能驱动重复行为。它满足z世代对个性化、体验感和社交货币的需求。这让我们从根本上避开了价格战泥潭，进入了一个别人无法模仿的蓝海。因为，我们有林教授这个手上集结了各种特色酒庄资源，并一直以来都稳定维护关系的……杀手锏。”

林珠从未想过，自己过去十年积累的资源与人情——那些她从未用于商业牟利的成果，会在这一刻成为撬动计划的关键。

她的足迹遍布中国，从宁夏贺兰山到山东蓬莱，再到云南香格里拉，甚至是到想都不会想到能做酒庄的福建。

她以技术义工的身份，无偿为无数私人精品酒庄提供指导。这些庄主们，与其说是她的资源，不如说是她的朋友和战友。

林珠一直希望通过学术研究、品鉴推广和口碑积累，让世界看到中国葡萄酒的潜力，让匠人酒庄活下去、活得好，让中国消费者爱上本土葡萄酒。她想象着通过论文、大师班和产区报告，逐步改变市场认知。

然而，遇到施竞宇是一个天大的意外。

她的宏大愿望并未如预想般沿着学术阶梯攀登，而是在一个充满游戏感和时代气息的商业载体上，意外地绽放了。

作者的话