第8章成功挑战篇——好口才，赢在好心理(3)

第8章成功挑战篇——好口才，赢在好心理(3)

“这就像是一首圣诗。”卡尔·史兹写道，“从来没有一位美国总统对美国人民说过这样的话。美国也从来没有一位总统能在内心深处找出这样感人的话语。”当然，你并不会以总统的身份在华府发表演讲，也不会以总理的身份在渥太华或堪培拉演讲。也许，你的问题只是，如何在一群社会工作人员面前结束一次简单的谈话：你应该怎么办呢？且让我们稍微研究一番，看看能不能发掘出一些有用的建议。建议如下：

1.总结你的观点

即使在只有五分钟左右的简短谈话中，一般的演讲者也会不知不觉地把话题范围扩大得很广泛，往往到了结束的时候，听众对于他究竟要表达的关键论点仍感困惑。不过，只有很少数的演讲者会注意到这种情况。他们有种错误的想法，认为这些观点在他们自己的脑海中如同水晶那般清楚，因此听众也应该对这些观点同样清楚才对。事实并不是这样的，尽管演讲者对自己的观点已经思考过相当长的时间了。但他的观点对听众来说，却是全新的，它们就好像一把丢向听众的弹珠。有的可能落在听众身上，但绝大部分则凌乱地掉在地上。听众可能会“记住一大堆的事情，但没有一样能够记得清楚”。

下面是一个绝好的范例。演讲者是芝加哥一家铁路公司的一名交通经理：

“各位：总之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，根据我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验——它操作简单，效果准确，再加上在一年之内它成功阻止多起撞车事故的发生，并因此节省下许多金钱，使得我以最急切的心情建议：立即在我们的南方分公司采用这套机器。”

各位看出他的成功的地方了吗？你们可以不必听到他演讲的其余部分，就可以感到那些内容。他只用了几个句子，就把他整个演讲重点全部概括进去了。

你不觉得像这样的总结很有效吗？如果你也有同感，那么，就运用这项技巧吧。

2.请求采取行动

上面引用的那个结尾，也是以“请求采取行动”式来结束演讲的最好例子。演讲者希望有所行动，在他所服务的铁路公司的南部支线设置一套信号管制系统。他请求公司决策人员采取这项行动，主要原因在于：这套设备能够替公司省钱，也能防止撞车事件的发生。这不是练习性的演讲。这项演讲是向铁路公司的董事会提供建议，要求公司应允设置它所要求的这套信号设备。

在为了获得行动的讲演的最后几句话时，要求行动的时间已经来到，因此就要开口要求！要听众去参加捐助、选举、写信、打电话、购买、抵制、从军、调查或任何你想要他们去做的事。不过，也请遵从以下原则：

——要求他们做明确的事。不要说：“请帮助红十字会。”这样太笼统。要说：“今晚就要给本市史密斯街125号的美国红十字会，寄出入会费一元。”

——要求听众做能力之内的反应。不要说：“让我们投票反对‘酒鬼’。”这是办不到的事，眼下我们并未对“酒鬼”进行投票。不过，却可以请求他们参加戒酒会，或捐助以推行禁酒为宗旨的组织。

——尽量使听众能够根据请求而立即行动。别说：“请写信给你的参议员投票反对这项法案。”百分之九十九的听众都不会这么做的，他们并没有这样强烈的兴趣；或者太麻烦，或者他们忘记了。因此要使听众觉得做起来轻松愉快才行。怎么做？自己写封信给参议员，上写：“我们联名敦请您投票反对第7432l号法案。”并在听众之间传递信和铅笔，这样你或许会获得许多人签名——而且恐怕笔也不知所终了。

3.简洁而真诚的赞扬

“伟大的宾夕法尼亚州应该引领加速新时代的来临：宾州是钢铁的大生产者，是世界上最大的铁路公司之母，是美国第三大农业州——宾州是美国商业的中心。她的前途无可限量，身为领导者她的机会光明无比。”

以上这几句话是史兹韦伯在结束他在纽约宾州协会的演讲时说的。他的演讲结束之后，听众感到愉快、高兴，并对前途充满乐观。这是一个令人敬佩的结束方式。但是，为了充分收到效果，演讲者的态度必须很真诚。不可阿谀奉承、不可夸大。这种方式的结尾，如果不能表现得很真诚，反而将会显得虚伪，而且十分虚伪。结果就像伪造的硬币一样，没有一个人会接受它。

4.幽默的结尾

乔治·可汗说：“当你说再见的时候，要让他们的脸上带着笑容。”如果你有这份能力，也有这种题材，当然再好不过了，但要怎样才办得到呢？哈姆雷特说：这是一个问题。每个人必须以自己独特的方式来表现。

洛伊德·乔治有一次在美以美教会的聚会上，向教徒们演讲著名的传教士韦斯理（美以美教会的创始人）墓园的维护问题。这个题目极为严肃，大家都想不出有什么好笑的。但是，他还是办到了这一点，而且十分成功。同时，请各位注意，他的演讲结束得如何平顺及漂亮。

“我很高兴各位已经开始整修他的墓园了。这个墓原本就应该受到尊重。他生前特别讨厌任何不整洁及不干净的事物。我想到他说过的一句话，‘不可让人看到一名衣衫褴褛的美以美教徒’。并且由于他的努力，你们将永远不会看到这样的一名美以美教徒。（笑声）如果任由他的墓园脏乱，那是极端不敬的。各位都应该记得，有一次他经过德比夏郡，一名女士奔到门口，向他叫道：‘上帝祝福你，韦斯理先生。’他回答说：‘小姐，如果你的脸孔和围裙更干净一点，你的祝福会更加有效。’（笑声）这就是他对不干净的感觉，所以，请不要让他的墓园显得脏乱。万一他偶尔经过，这比任何事情都令他伤心。你们一定要好好照顾这个墓园。这是一个值得纪念的神圣墓园。它是你们信仰寄托的地方！（欢呼声）”

5.以一首名人诗句作结束

在所有的结束方法中，最容易被听众接受的，就是幽默或诗句了。事实上，如果你能找到合适的短句或诗句作为你的结尾，那几乎是最理想的了。它将产生最合适的风格以及和谐的氛围；将显露出你独特的格调；将产生美。

世界扶轮社社长哈里·劳德爵士在爱西堡年会上向美国扶轮社代表团发表演讲，就以这种方式结束他的演讲：

“各位回国后，你们中的一些人会给我寄明信片。如果你不寄给我，我也会寄一张给你。你们一眼就可以看出那是我寄的，因为上面没有贴邮票。（笑声）但我会在上面写些东西：

春去夏来，秋去冬来，

万物枯荣都有它的道理。

但有一件东西永远如朝露般清新，

那就是我对你永远不变的爱意与感情。

这首短诗很适合哈里·劳德的个性，当然也能配合他演讲时的气氛。因此，这段结尾对他来说，是非常合适的。如果一向严肃而拘谨的扶轮社社员把它应用在一次严肃演讲的结尾，那不仅显得有点突兀，甚至令人觉得有点荒谬。我教演讲的时间越久，越能清楚地感觉到：要想举出能够适应所有场合的一般性规则，几乎是办不到的。因为，绝大部分情况都要视演讲的题目、时间、地点及演讲者本身而决定。诚如圣保罗所说的：“每个人必须自行努力，以求自救。”

我以贵宾身份参加欢送纽约市某位专职人员的惜别会，有十几位演讲者分别上台讲话，称赞他们这位即将离开的朋友，祝福他在将来的新工作上获得成功。一共有十几个人上台讲话，但是只有一个人以令人难忘的方式结束他的演讲。他的结尾也是引用一首短诗。这位演讲者转身面向那位就要离开的贵宾，以充满感情的声音对他说：

再见，祝你好运。

我祝福你事事顺心如意。

我如东方人一样诚心祝福：

愿我的和平安详永远伴着你。

不管你去到何处，不管你走向哪方，

愿我的美丽的棕榈茁壮成长。

经过白天的辛劳和夜晚的安息，

愿我的爱祝福你。

我如东方人一样诚心祝福：

愿我的和平安详永远伴着你。

布鲁克林lad汽车公司副总裁亚伯特先生，向他公司员工演讲“忠诚与合作”。他以吉卜龄的《第二丛林诗章》中的一首音韵悠扬的短诗，作为他这次演讲的结束语：

“这就是‘丛林法律’——如蓝天一般古老而准确；遵守这项法律的野狼将会繁衍生子，但破坏它的野狼必然死亡。

如同蔓藤般缠在树干上，这项法律无处不在——因为团结的力量就是野狼，而野狼的力量就是团结。”

6.引用《圣经》经文

如果你能引述《圣经》的一段经文来支持你演讲的论点，那你真太幸运了。从《圣经》中摘录出来的经文通常有很大的效果。著名的财经专家福兰克·范德利普，曾利用这个方法结束他“盟国对美国的债务”的演讲：

“如果我们坚持按照条文索还债款，我们可能将永远收不回这些贷款。如果我们自私地坚持做这项要求，我们收回的将是仇恨，而不是现款。如果我们大方一点，而且很聪明地大方，那么，这些外债可能全部收回，而我们对他们的好处，会让我们获得更多物质上的好处。‘凡挽救其生命者，也将失去生命；为我及福音丧失生命者，也将获得拯救。’”

7.以高潮作结尾

通过高潮来达到结束的目的是最为普遍的方式。但这很难控制，而且对所有的演讲者以及所有的题目而言，这其实不能算是结尾。如果处理得当，这种方法是相当好的。它逐步向上发展，句子的力量越来越强烈，达到高峰。关于这种以高潮作结尾的方法，各位可以在那篇以费城为主题的获奖演讲中找到绝佳的例子。

林肯在一次有关尼亚加拉大瀑布的演讲中，运用了这种方法。请注意，他的每一个比喻都比前一个更为强烈，他把他那个时代拿来分别和哥伦布、基督、摩西、亚当等时代相互比较，从而获得一种层进叠加的强烈效果。