第5章谈论话题要有分寸，进退自如(1)
第5章谈论话题要有分寸，进退自如(1)
我们与人沟通要注意分寸，营造话题更要注意分寸。如果话题引导得当，那么接下来的沟通自然畅通无阻，你也会给对方留下良好的印象；如果话题分寸把握不当，就会得罪对方，直接影响沟通效果，让彼此陷入尴尬境地。所以，当我们与对方初次见面时，一定要把握分寸，引出话题。1.审时度势，注意对方的微反应
我国有一句古语：“道不同，不相为谋。”这句话充满了哲理，适用于大多数人，但并不适用于业务员。因为业务员的工作就是要与各种各样的人打交道。即使彼此性格相差很大，观念很不相同，我们也要努力与对方沟通。那么如何沟通呢？这就需要我们在引出话题之前迅速读懂对方的内心世界，说对方想说之话。
科学家爱因斯坦说话是很幽默风趣的。有人问他：“凭借你的智慧，你是怎样和各种各样的人交谈的？”
爱因斯坦的回答很有意思，他说：“是这样的，当我与特别聪明的人交流时，他们思考的问题都是一般人所不能想到的问题，我就和他们谈论哲学；而我遇到比较聪明的人时，他们勤于思考，我就和他们谈论数学；而我遇到平常人时，他们追求的也就是平常人们所想要的，我就谈论股票。”
爱因斯坦是天才，不管是最高深的理论知识，还是最简单的闲聊，他都能找到话题。虽然我们大多数人都只是普通人，不能像爱因斯坦那样，对任何人都可以海阔天空地畅谈，但是我们同样应该学习爱因斯坦这种谈话方法，就是遇见什么样的人，就谈论什么样的话题。这样，即使彼此之间没有共同话题，也能愉快地交流。
然而，要做到“遇见什么样的人就谈论什么样的话题”，就需要我们炼就一双慧眼，通过观察对方的言谈举止，迅速读懂他的内心世界。
张涛是一名优秀的健身器材推销员。有一次，他登门拜访一位客户，来到客户门前，刚按响门铃，门还没打开，一阵爽朗的笑声就从屋里传了出来：“谁啊，哈哈！有贵客驾临吗？”
客户打开门一看，发现是陌生人，但他并没有觉得惊讶，而是微笑着问来人是哪位。张涛做了一番自我介绍后，那位客户就一脸微笑地把他请入家门，并热情地招待了他。
喝完一杯茶之后，张涛开始仔细地观察这位客户。他发现这位客户大腹便便，但脸上却总是挂着笑容，想起他之前那爽朗的笑声，张涛认为他是一个性格开朗乐观的人，可以适当地跟他开开玩笑，如此一来，就能拉近彼此的距离。
于是，张涛微笑着说道：“先生的这个大肚子里面装的肯定都是可乐的事儿，看您总是笑呵呵的，真是有福之人啊！”
那位客户听张涛这么一说，哈哈大笑起来，拍着自己的肚子说：“不是啦，我这个臭皮囊里面装的都是肥肉和脂肪。”
张涛趁机说道：“那您就使用一下我们的健身器材，我相信过一段时间以后，就看不见这些肥肉和脂肪了。”
张涛的一番话正合客户的心意，两人的谈话非常愉快。谈到最后，那位客户就决定购买健身器材了。
故事中的张涛正是从客户的笑容中读懂了客户是一个性格开朗乐观的人，针对客户这种性格，他采取开玩笑的方式打开了客户的话匣子，引出话题，并赢得客户的好感，最后成功地卖出了健身器材。因此，作为业务员，一定要善于从客户的笑中发现客户的性格和心理，这会给你的工作带来很大的帮助。
不过，人除了用笑容来表达自己的内心世界以外，还会通过其他行为举止向对方传递内心的信息。那么对方的微反应还表现在哪些方面呢？
伸手时，把手摊得大大的人为人爽直
伸手时，把手摊得大大的人为人爽直。他们一般想到哪里就做到哪里，精力充沛、胸襟豁达、不计较小事、不怕失败。即使跌倒了，也能很快爬起来。
眼珠向左上方转动的人正在回忆过去
当一个人的眼珠向左上方转动时，说明他正在回忆以前见过的事物。假如想起了过去美好的事情，他的嘴角还可能露出微笑。
抓挠后颈
对于一般人来说，沮丧和恐惧会使我们的脖子后面隆起一片鸡皮疙瘩，让我们有刺痒的感觉。因此，当我们感到沮丧与恐惧时，就会不由自主地抓挠后颈。
频繁点头表示不耐烦
行为心理学家经过研究发现，在两个人的谈话中，如果一个人点头过于频繁，那么很可能就意味着他不再同意说话人的观点，所以这种情况下的点头很可能只是在敷衍对方而已。
扬眉
当一个人双眉上扬时，表示非常欣喜或极度惊讶。单眉上扬时，表示对别人所说的话、所做的事不理解或有疑问。
总之，在进入谈话的主题时要先了解对方的想法，不能由自己的喜好来决定。只有这样你的话题才能被别人接受和认同。
2.分清主次，话题才易被记住
一天，员工小孙去拜访某位很重要的客户。小孙对着客户一直在滔滔不绝地讲，对方也很认真地听。他没有从对方的脸上看到任何厌烦的信号，心中暗暗地高兴。过了几天，小孙拿起电话拨给这位客户。
电话一接通小孙就很熟络地和对方套近乎：“你好！我是小孙，什么时候我们一起吃饭？顺便谈一下上次我和你提过的那个计划……”
对方疑惑地问道：“请问您是哪位？”
“我就是上次和你一起喝茶的小孙啊，当时我们一起聊了两个多小时！什么？不记得了？”小孙正在努力试着向对方讲清楚自己是谁的时候，对方已经挂断了电话。
听着电话里传来的嘟嘟声，小孙站在电话旁，一脸的困惑和不甘心。
小孙困惑之余，找到他的一位领导，很郁闷地说道：“前几天我和客户聊了很久，貌似聊得很投机，怎么一转眼对方就忘记我了呢？”
领导向他详细地询问了经过，很认真地问小孙：“你们当时都聊了些什么，你是否还记得？”
小孙想了想说：“我们聊了很多的话题，我怎么可能全记得！”
领导不由得笑出声来：“你都不记得，别人怎么可能记得？”
大概很多业务员都有故事中小孙的经历，自己滔滔不绝地跟客户谈天说地，可是一转身，对方就把自己忘得无影无踪。这是怎么回事呢？究其原因，是因为小孙想到哪里就说到哪里，喋喋不休，毫无主次之分。这样的话题连自己都记不住，对方怎么可能记住呢？这就是小孙谈话失败的原因。
小孙的故事给大家敲响了一个警钟：在与客户沟通时，不要引出太多的话题，应该挑最主要的话题来说。彼此沟通畅通无阻以后，再进入正题。这样，更容易促使订单成交。
唐娟在引出话题时就特别注意重点。她的话题不仅恰如其分，还跟自己的工作相关，便于自己切入正题。
有一次，唐娟向一位客户推销化妆品，一见到那位客户，她就微笑着说道：“呀！你的皮肤真不错！”
对方一听，立即腼腆地回答道：“谢谢！”
“你平常用的是什么牌子的化妆品呢？”唐娟进一步问道。
“xxx！”对方简洁地回答道。
“那是一个老品牌了，很多人都喜欢用这一牌子。不过，我的很多客户见过我们公司最近上市的产品以后，都跟‘xxx’说拜拜了！”唐娟适时切入正题。
“哦，是吗？那把样品给我瞧瞧！”
……
不一会儿时间，唐娟就卖出了一套化妆品。
唐娟的成功之处就在于她以赞美对方皮肤引出话题，接着询问对方平常所用的牌子。紧接着，话锋一转，切入正题。我们不难发现：她都是围绕化妆品这个重点话题在与对方沟通。毫无疑问，她是成功的。
对比上面的两个故事，我们在引出话题时，应该怎么做才能分清主次呢？