第21章铃声一响，话题开讲(1)
第21章铃声一响，话题开讲(1)
为什么客户总是挂你电话？因为你的开场白不够有趣，并不能引起客户的注意。作为一名优秀的电话营销员，在对方接起电话的那一刻，你就必须以最快的速度把公司与自己介绍给对方，并引用恰当的话题，成功地引起对方的兴趣。只有当对方愿意听你继续说下去时，你才有成功卖出产品的机会。1.引用开放式问题，让对方滔滔不绝
开放式问题与封闭式问题相对，它无法用一两个词就轻易做出回答，而需要一定的解释与说明。作为一名优秀的电话营销员，向对方提出开放式问题作为开场白是一种不错的做法。因为开放式问题不仅能引发对方思考，还可以让我们从对方的解释与说明中延伸话题，让接下来的沟通畅通无阻。
韩梅梅大学毕业后，进入一家建材公司成了一名电话营销员，每天对着电话，按着那一连串的数字。刚开始时，韩梅梅打电话给客户，只要客户一接起电话，她就说：“您好，我是某某建材公司的电话营销员，请问您需要建材方面的产品吗？”
结果，韩梅梅的话还没说完，对方就回答说：“不需要。”然后就挂断了电话。每次被拒绝后，韩梅梅就郁闷不已。每当她郁闷时，总会听到主管爽朗的笑声，她不知道主管为什么能在电话里跟客户聊得那么热情，而且还能搞定客户。
终于有一天，韩梅梅忍不住向主管请教道：“为什么您每次打电话给客户，客户都不会挂断您的电话呢？”
主管笑着说：“这你就不知道了吧，因为我的开场白很吸引对方，让对方情不自禁地想听我说下去。”
“开场白？什么样的开场白能这么吸引客户？”韩梅梅立即追问道。
“比如，一开始就引出开放式问题，让对方滔滔不绝地解释与说明。只要对方不挂断你的电话，你就有成功签单的机会。”主管若有所思地说道。
“开放式问题？”韩梅梅疑惑地问道。
“开放式问题与封闭式问题相对，它不是一两个词就能轻易做出回答的，而需要一定的解释与说明。比如，你知道对方是南方人，你就可以问：‘南方跟这里的天气有什么不同？’你这样一问，对方就十分乐意向你解释。”主管解释道。
韩梅梅恍然大悟，来不及谢主管，就跑到办公桌前，拿起电话，按响了那一连串的数字。这一次，她不再像以前那样，而是当对方一接起电话，她就用爽朗的声音说道：“李经理，您好！我是某某建材公司的电话营销员。请问您现在对市场上的建筑材料有什么看法？”
“现在市场上那些建筑材料太差劲了，不然怎么会有那么多的房屋在地震中倒塌？怎么会有那么多无辜的生命离我们而去？”对方愤愤不平地说道。
“您说得太对了，所以建筑材料一定要保证质量，否则就是害人害己。”韩梅梅附和道。
“对，对，如果每一个厂家、每个销售员都有你这样的认识，我们这些老百姓就不会这么受罪了。”对方很有感触地说道。
……
“嗯，好的，那您约一个时间来我们公司实地考察一番。”韩梅梅挂断电话后，长长地舒了一口气。
这时，主管面带笑容地朝她走来，而她也及时地向主管表达了自己的谢意。
开放式问题除了能让客户打开自己的心扉，滔滔不绝地说出自己的想法、感受和顾虑以外，还有利于电话销售人员深入客户的内心世界，获得一些深层次的需求信息，便于进一步与对方沟通。
故事中的韩梅梅在那一次电话营销中不仅没有被客户拒绝，还成功签下了订单，就是因为她在对方接通电话的那一刻，提出了开放式问题，从而打开了对方的话匣子，让对方滔滔不绝地发表自己的看法。
对电话营销员来说，不怕客户唠唠叨叨地说个不停，就怕客户二话没说就挂断了你的电话。因为对方说得越多，就越容易泄露他内心的想法，我们就越容易获得自己需求的信息，越有利于我们的沟通。所以，在电话营销中我们要想了解客户更多的信息，提出开放式问题尤为重要。
不过，没有谁愿意在自己不熟悉的人面前谈自己的真实感受，所以很多客户都会说“我没有必要告诉你”“你没有权利知道”或者“我很忙”等一些带有明显拒绝性的回答，这让电话营销员感到特别尴尬。面对这种情况，我们最好知难而退，并说：“那不好意思打扰您了，一个小时后，我再给您打电话。”
那么，客户一般乐于回答哪些开放式问题呢？
无关紧要的问题
有些电话营销员总是向客户提出这样一些开放式问题：“您能谈谈贵公司今年的参展计划吗？”或者“您觉得公司现在的财务状况哪些方面需要改进呢？”这些问题都有可能涉及其公司的一些秘密，不管是谁都很难接受一个陌生人问自己这种问题，自然不可能与你分享内心世界的真实想法了。所以电话营销员要尽量问一些无关紧要的问题。比如，“你觉得南方与北方的天气有什么不一样？”等。
以自己为中心的问题
在向客户提问题时，不妨提一些以自己为中心的问题，比如，故事中韩梅梅所问的“请问您现在对市场上的建筑材料有什么看法？”或者“您对我有什么意见？”这样的问题很容易促使对方滔滔不绝地说下去。
2.别轻视礼节，逢年过节送祝福
在快节奏的今天，随着交通的快速发展，信息的不断传播，我们的合作伙伴已遍布全国，甚至全世界。在过年、过节异常热闹的日子里，那些优秀的业务员总不会轻视礼节，他们都会通过手机把祝福一一送到。不管是经常联系的，还是偶尔联系的，或者是很久都不联系的客户，他们都会通过手机给对方发条祝福信息，以表达自己的祝福之意。
令很多人都想不到的是，自己送出的祝福语往往就成了与对方快速沟通的话题。因为没有谁会拒绝别人送给自己的祝福，从互惠角度来讲，大多数人都会以同样的方式回馈对方。有些人可能同样以信息回你，有些人甚至可能直接打电话祝你节日快乐。毫无疑问，彼此这时的谈话是愉快的，接下来的洽谈就成功了一半。
金斌现在已经是一家外贸公司的业务经理，他谈业务时总有自己特殊的方法。其中，节假日用手机发祝福信息就是很有效的一种方法。
几年前，金斌大学毕业后就应聘到现在这家公司任业务员。那年春节，出于礼节他给自己手机里的每一位联系者都发了一条信息：“马年来临之际，金斌在此祝您及家人幸福美满，马到成功，财源广进，新年快乐！”
让金斌没想到的是，常联系的，偶尔联系的，甚至从不联系的人都一一回了信息，这让他感到十分欣慰。
然而更让他没想到的是，一个显示“张强”名的电话打了进来，他一接起电话，对方就说道：“你好！新年快乐！”
金斌忙不迭地回道：“新年快乐！”他一边回答，一边在脑子里快速搜寻着张强这个人名。过了好一会儿，他终于想起来了，张强是他的一位客户，当时本来约定见面的，可是因为对方临时有事就取消了那次面谈。再后来，因为工作繁忙，他很少再联系对方，就这样不了了之了。
“哎，上次真是不好意思呀，本来约定好见见面的，结果因为临时有事，这么久也没见上一面。”对方满含歉意地说道。
“哪里，张总，您客气了！”金斌急忙回道。
“你现在在哪里高就呀？”
“我还是在原来的公司。”金斌如实回答道。
“那正好，咱们再找个机会见见面吧！”对方很干脆地说道。
“好，没问题！那您看您哪天有时间？”金斌欣喜地问道。
“这两天马上就过年了，这样吧！年后开工后，咱们就见一面！”对方顿了顿，回答道。
“嗯，好的！”
果然，年后大家陆续上班后，张强主动约金斌见面，两人一见面就像久违的老朋友般聊了起来，最后成功签下了订单。也许连金斌自己都没想到，这次成功奠定了他在公司的地位。没过多久，金斌的领导辞职去了另一家公司，他就成了晋升的最佳人选。
读完上面的故事，也许有人会说故事中的金斌成功签单纯粹就是偶然，哪有客户主动找上门的。事实上，他的成功并不是偶然，而是有一定的规律可循。因为没有谁会拒绝别人给予自己的祝福，作为感谢给予别人同样的祝福。毫无疑问，接下来的沟通就会顺畅得多。
故事中的金斌因为给大家发了祝福短信，获得了机遇的青睐，成功签下了订单，职位也获得了提升。如果他没有发那条祝福短信，那么很长时间不联系的客户张强自然也不会主动联络他，更不可能有合作的机会。
所以对业务员来说，祝福语正是拉近彼此的距离、消除对方的陌生感、帮助你打开客户话匣子的话题。如果我们能合理运用这个话题，那么离成功签单就不远了。
然而很可惜的是，很多业务员都忽略了节假日的祝福。他们宁愿把大把的时间放在游戏上，也不愿花一小时的时间给亲朋好友、客户同事发条祝福语。
机遇总是偏爱那些勤奋的人，那些不愿付出的人，机遇自然也不会降临在他们身上。所以，节假日别轻视礼节，祝福语就是你迅速打开客户话匣子的话题。
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