第13章隐居授徒：鬼谷子的创世之梦(2)
第13章隐居授徒：鬼谷子的创世之梦(2)
谷鬼子听了，大不以为然，说道：“当今天下是战是和，这正像事物的阴阳两个方面。趋利避害是人之本性，就算在和平时期，人们也不可能放弃对名利的争夺，因此，战争的发生是不可避免的。而通过战争，弱者被消灭，世界统一于强者，天下又会趋于太平。所以说，妥协忍让虽说不无作用，但它们满足不了人的意愿时，争夺就不可避免了。我想孔丘也是知道其中道理的，但他却知其不可为而为之。我呢则顺其自然，知其可为而为，知其不可为而不为。如果说孔丘真心讲求忍让不去争夺，那么他又为何出来做官呢？”弟子听了，心悦诚服。
经过一段时间的学习以及与老师的问答切磋，弟子们都有所长进。鬼谷子见到弟子们对于事物阴阳变化的道理掌握得差不多了，觉得是时候给他们传授处世立身的学问了。
这天中午休息完后，鬼谷子将弟子带到离石屋不远的一块青石旁。他坐在上面，弟子们围绕着他坐在下面。他沉思了一会，开口说道：“我所教给你们的学问，与其他学派是有很大不同的。我研究的学术叫做纵横捭阖术，主要应用于诸侯之间的游说与谋略。这是我经过多年的研究与实践才参悟出来的。只要你们潜心学习，有所顿悟，那么下山之后，凭此求得功名富贵、建功立业是没有问题的。你们都是出身寒门的子弟，没有真实的才学，想要跻身贵族，那是非常艰难的。好了，先说这么多。下面我们先讲观测之术。”
鬼谷子喝了一口弟子端来的茶，继续说道：“根据我自身游走列国的经历来看，要想取得功名利禄、封侯拜相，就要以自己的言辞感动人主，博取他们对自己的信赖。若想在这上面获得成功，就必须对天下大势、各国的情况以及人本身有透彻的了解。你们谁能讲一讲当今天下的形势和各国君主的情况？”
弟子们都摇着头，异口同声地说：“我们对此了解得不是很多，还请师父赐教。”
鬼谷子叹道：“不知道天下的形势，不了解各国君主的脾气、性格、嗜好，我们就不能投其所好，如果只是空洞地大讲理论，那么这样的说服是不可能成功的。所以啊，全面掌握天下的形势与各国的最新动态，能够清晰地了解自己目标国家的历史、地理、经济、政治制度、文化习俗、军事实力以及与其他国家的远近亲疏，这样才能针对自己的对象有的放矢，命中其要害。这叫做观测世情。除了这个，我们还要特别了解人情世故，就是说要摸清楚目标国家的君主及其臣子的状况。要熟悉君主的脾气、性格、喜好，哪些人在君主的身边，与君主的关系怎样，这些人是仁勇忠义还是奸佞不肖，是足智多谋，还是愚昧无知。只有这样，才能根据不同的人情，制定出对策实施游说，还可以随机应变突然出现的新情况。这么说吧，国家有强有弱，百姓有多有少，君主有明有暗，臣子有智有愚。遇到国家强大的，就要称其强，还要示其弱；遇到弱小的，则要抑其弱，然后扬其强。总之，要控制住局势，因势利导，或开或合，或用或废，或扬或抑，让他们受制于我们。你们既然还不怎么懂世情人情，那是无法进行游说的，还是先多了解一些各个诸侯的情况吧。”
众弟子按照鬼谷先生的指示，开始研读关于各国历史、地理、风土人情等各方面的资料。
这段时间又有各国的年轻小辈进山求学，他们年纪不一，小的十五六岁，年长的有三十岁以上的。鬼谷子根据他们的学识和处世经验，进行分类指导，因材施教，安排他们学习不同的内容。山上的生活尽管显得平淡无聊，但仔细品味，其中又充满着无穷的乐趣。每当有新人进山，鬼谷子就让他们讲述当时的天下形势以及各国的情况，从中了解最新的信息，这样可以丰富自己教学的内容。
经过一段时间的研究学习，弟子们把关于各国的资料看得差不多了，于是鬼谷子对他们说：“估计你们对于天下大势掌握得差不多了，这是你们进行游说、策划谋略的一大重要基础。还有一个重要的基础，就是掌握人情。虽然每个人有每个人的个性，人与人没有绝对的相同，但相似之处还是有很多的。我们可以将世人分门别类，了解不同人的心性脾气，然后依据他们的心性脾气去分别对待他们。这样，我们就可以使用捭阖之术，或者开导启发他，或者打压控制他，或者什么都不管，放手纵容他。然后，我们再暗中谋划，促使他们按照我们的意愿行事，这样我们就可以最终达到我们的目的。所谓捭阖，就是使阴阳发生变动，干扰自然的顺序，用开合的手法促使万物发生变化。阴阳变化的道理是捭阖之术的关键，掌握了阴阳之道，再去掌握捭阖之术就容易多了。观测之术就是观测君臣的品性、面相、表情，由此推知他们的态度和意图。捭阖之术就是在观测之术的基础上采取相应的策略，促使其发生变化。”
说到这里，鬼谷子停了下来。虽众弟子有所懂又有所不懂，但都在认真地听。鬼谷子微微一笑，继续讲道：“什么是捭术呢？捭术属于阳道，就是想方设法让对方开口讲话，从中揣摩对方的意图和态度。那什么又是阖术呢？阖术属于阴道，就是让对方哑口无言，无话可说，完全听从我们的主张和见解。熟练地交替使用捭术和阖术，就可以使得游说达到我们的目的。阴阳，想必大家都已经很清楚了吧？我们可以把长寿、安乐、富贵、荣耀、显扬、财利、得志等称为阳类事物，把短命、悲戚、贫贱、耻辱、埋没、灾祸、失意、刑罚、失败等归为阴类事物。在游说时，我们可以先用阴类或阳类的话语去试探对方，对对方的性格品行有所掌握后，再用崇高的阳言去说服君子，用卑下的阴言去感动小人。这样，就不会有探测不到的实情，没有无法说服的人，就能够说服有实权的大夫，说服国家的君主，说服号令天的霸主。根据我个人的经验，想要说服别人，首先必须了解别人，知己知彼，方能百战不殆。我总结了了解别人的三个方法，一是静听法，就是自己不发话，而是听别人说，认真分析他话里隐含的意义，以静制动，这样能够很快地了解别人的意图；二是反听法，就是自己主动发问，不断地用话语试探对方，以便了解别人的所思所想；三是以己推人法，就是用自己对事物的感受和反应去推想别人的心思。这些方法请弟子们务必牢记，熟练应用。否则，不知道事情的真相、不明白别人的心思就去游说别人，那么游说必然会遭失败。好了，再说的话大家就更糊涂了，为师也累了，今天就先讲到这里吧。”
弟子们把鬼谷子所说的要点一一记下，打算私下里反复揣摩。
言之道，实践为先
讲完了理论，那就得亲身实践了。鬼谷子让学生们分组扮演，一人演说客，一人演君主，反复问答，互相切磋，场面很是热烈，而弟子们的兴致也很高。这种寓教于乐的方式让弟子们不再觉得学习是枯燥无味的事情了。经过这一段时间的训练，弟子们对于鬼谷子所讲的观测之术以及捭阖之术有了更深的了解。
鬼谷子看到弟子们对于观测之术和捭阖之术掌握得还算不错，就又开始讲授新的内容。这天鬼谷子把弟子们又召集到青石旁，说道：“观测术、捭阖术是游说的基本技术。但是想要真正地摸清人主的情况，只靠别人的资料和传言这些间接的途径是不够的，还必须直接地面对面地去观察、揣摩人主的内心所想，及时了解并预知事情可能发生的变化，这就需要我们学会揣摩。揣摩之术就是通过与目标的面对面接触，通过人主的语言、表情、动作等探查人主内心深处的想法，为实际的游说提供牢靠有用的信息。揣摩人的心思是一件非常困难的事情，你的目标是不可能把真实的想法告诉给你的。揣摩之术的第一步，就是要善于把握揣摩的时机。这个时机一般有两种情况：一是你的目标喜悦高兴之时，处于这种情况下的人们往往眉飞色舞、神采飞扬，有时候会不加掩饰地忘乎所以，这种情况比较好办，只要你用言语稍加探察，一般都能很快了解对方在高兴什么，喜欢什么；二是对方恐惧害怕时，往往急于寻找依靠，这种情况下他们会忘记掩饰自己内心的恐惧，这时候你就可以用言辞探察他们在惧怕什么、担心什么、厌恶什么。第二步要用技法了解人主的情，这些技法主要有听、观、思、探、引、转等，就是说要善于倾听对方所讲的话，抓中话语的重点，仔细分析其中所隐含的意思，这样就能知道他们内心的真实想法；观察他们的表情动作，就能了解他们此时的心情，用心去思考这些与外在事物的联系，对其作出准确的判断。如果这些方法还不能全面探知对方的真实情况，那就需要运用试探、引诱和转换的方法了。我们要灵活运用顺着他们的意思说和逆着他们的意思说这两种方法，看对方是一种什么样的反应，然后再用恰当的言辞使对方吐露真情。如果对方对于我们的诱惑无动于衷，就得采用转换的方法，改换所谈的话题或者探察的手段，变换所谈的内容，以此了解对方内心的真实想法。人的性格有很多种，有的人平淡清和，有的人阳刚正直，有的人是天生的乐天派，有的人是天生的暴躁狂，有贪名的，有爱财的，有两袖清风的，有贪婪妄为的，有诚实守信的，有诡计多端的，一定要根据不同人的不同性格，来制定相应的策略，以类相推，由表及里。这就像在河边钓鱼，用鱼饵装饰鱼钩，鱼儿只知道有美食在眼前却不知那是个陷阱。只要做好这些，不愁钓不到大鱼。以上我所讲的三种技术是游说活动的基本功夫，只要熟练掌握，运用得当，纵使是木头，也会被我们的三寸不烂之舌感动得痛哭流涕。”
说了这一大套，弟子们都听呆了。鬼谷子长出一口气，显得格外兴奋。他端起茶碗喝了一口茶，微笑着看着众弟子，问道：“怎么样，大家觉得纵横术难不难？”
一弟子叹道：“师父真乃仙人也！对人认识得竟如此透彻。”
鬼谷子哈哈大笑，说：“只要你们参悟此道，连神仙都会拜你们为师。”
弟子们都被逗笑了。
鬼谷子继续说道：“还有一个事情我希望大家知道，那就是论辩的技巧。游说的过程中是避免不了与人论辩的，论辩技巧运用得如何是成功与否的关键所在。论辩之前一定要做好充分的准备，尽量预测到各种可能发生的意外情况，做到万无一失。这是非常重要的——有时候会因为一丝的纰漏或某句话的不当，导致所有的努力付诸东流。所以游说时不要轻易表态或给出结论。我总结了三种论辩的技巧：一是阴阳捭阖之术，就是说根据游说的对象，或者主动出击，分析事情的利害，把不好的结果摆在人主面前，用危言耸听的话语震慑人主；或者低声细语，把自己的想法娓娓道来，动之以情，晓之以理，循循善诱地笼络人主。这样一喜一惧、一阴一阳，便可在气势上压制住对方。特别要掌握好阴阳间的相互转化，阴到极点便转化为阳，阳到极点便会转化为阴，如此使阴阳交替转换，交叉使用，才能够环环相扣，不出差错。第二是抑扬取舍术，就是要对对方的回答与疑问进行轻重的权衡，或者顺势对其强化，并加以修正补充，或者将其全盘推翻，对其进行反驳，完全打消对方的幻想，从气势上压制住对方，使其顺从自己的意愿。第三是先引后制之术，就是用循循善诱的言辞引导对方发表自己的见解，吐露自己的真情，然后投其所好，使其为我所用。比如对于贪得无厌的人，就要和他多谈财物、珠宝、美玉、美女之类的事物，以此牵制住他的注意力，俘获他的心。”
弟子们听完后，对鬼谷子所讲的技巧佩服得五体投地。不过，他们还是不知道该用什么样的言辞去游说。
针对此，鬼谷先生说：“这正是我要教给你们的重要知识。游说的目的就是要说服自己的目标，而要让你的目标诚心拜服，只是了解人情世态和学会论辩的技巧还远远不够，最重要的是看你的说辞。这些说辞，根据不同的人，大致上可分为以下五类：
第一类叫‘平言’，即成事之言，就是述说自己的主张如何有利可图的言辞。平言是最常用的言辞。运用平言于游说中时要该攻则攻，该守则守，但一定要理直气壮，不能优柔寡断，唯唯诺诺，模模糊糊。
第二类叫‘戚言’，即亲近的话语，就是使对方听起来感觉亲近的言辞。运用戚言，要站在君主的立场上思考事情、谋划策略，让他觉得你是支持他、与他相近的人，从而博取君主对你的信任。这样一来，你做任何事都会左右逢源，如鱼得水。
第三类叫‘谀言’，即迎合之言，就是在游说时，顺从对方的说法，迎合对方的意图，要引经据典地论述对方的决断是多么的英明、正确，并且要细心分析，对他有所遗漏的地方给予补充、完善，这样不仅能体现自己是个博学多才的人，还能给人以足智多谋的印象。谀言既不违背对方的心意，又能得到对方对自己的好感，这样就使得对方从潜意识里认为你是和他志同道合的人，是一种比较容易博取君主信任的言辞。
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第四类叫‘佞言’，即谄媚之言，就是在摸清君主的心思后，专门拣他爱听的、顺他心思和性格的话说，这会给对方一种对他忠心耿耿，设身处地地为他着想的印象。当使用佞言的时候，要巧妙地承接目标所说的话或者符合他的心思，尽量做到给人以自然的感觉，避免夸大其词，让人觉得恶心。一定要让人觉得你说的是肺腑之言，是真心地对他好，这样就不会使目标产生怀疑。