第28章谋定天下：鬼谷子的谋略思想(2)

第28章谋定天下：鬼谷子的谋略思想(2)

总之，只要我们摸清了他人真实的内心活动，了解了他的喜好和他的欲望，就没有不能切入的！无论出入、亲疏还是思求，都可以做到随心所欲，做到所有想做的事。出无阻碍，入无先兆，独往独来，也没有什么人可以阻挡，完全的“为所欲为”。鬼谷子说：“结以道德。”这便是最高境界的结交，可以形成“命运共同体”，可以为共同的理想奋斗终身。

第二是“抵巇术”，是应付危机的方法。“巇”指的是缝隙；“抵巇”指的是堵塞缝隙，消除危机；“抵巇”之法就是“世可以治则抵而塞之，不可治则抵而得之”；“抵而塞之”指帮助英明的君主消除危机；“抵而得之”指将不成器的君主取而代之。由此可见，鬼谷子对君主并不是一味的愚忠，而是将其看作是实现自己抱负的一种工具。此外，圣人的高明之处，就在于其懂得审时度势。“世无可抵，则深隐而待时”，在世道混乱不堪，抵巇之法无法运用的时候，便韬光养晦，静观其变，等待时机。

任何事物在发生宏观变化之前，它的微观变化便已经开始。洞察微观变化，是洞察宏观变化的先兆。这就是鬼谷子“从量变到质变”的哲学思想以及谋略思想。

就像一个“大水坝”，表面上看是安然无恙，这是宏观情况还没有发生任何变化。如果我们发现细小的缝隙和细微的变形以及异常的声响，甚至用现代仪器监控它的变形和内应力发生变化，这就说明微观开始产生变化，此时我们就要高度重视。如果此时采取适当的处理措施，便会很方便地解决问题，会省下很多时间和精力，并且可以消除重大安全隐患。这时处理的是根源、治理的是根本，可以确保将隐患根除。

如果我们没能及时发现这些细小变化，这些微观变化就会逐渐变成宏观变化，从而发展成裂缝，造成渗水。此时，就代表宏观已经发生变化了，用肉眼便可以看到。如果此时加以处理，还不算太晚，可以“亡羊补牢”，尽管会付出很大的代价，但不会引起严重后果。

如果裂缝没能得到及时制止，便会发展成大缺口，甚至会发展成溃坝的严重后果，重大事故的产生已经不可避免。如果此时再来治理，难度会非常大，付出的代价也是无法估量的，造成的后果也将会是灾难性的。

鬼谷子将应对微观变化的方法称作“抵巇”。我们将“水坝现象”引申到现实生活中：任何事物在没有发生宏观变化时，微观变化先兆便已经被我们发现，将危机应对于摇篮之中，便是未雨绸缪大智慧的表现。

鬼谷子告诉我们：任何事物产生变化都是有先兆的，只要我们遵循事物变化规律，就能够及时发现这些变化先兆。这时的变化属于微观变化，采取相应的应对措施，便可以从源头开始治理，从“根”上来治理变化，这样的治理才可以达到治标治本的效果。

其实，并不是所有变化都是不好的，这要根据具体情况来进行判断。

如果变化是不好的，就要及时处理，在处理时可以根据具体情况而采取不同的处理方法。鬼谷子教给我们的应对方法是：可以将它堵塞、可以让它退却、可以使它停止发展，还可以让它消逝。

但如果变化是有利的，我们需要按照事物变化的规律性，来进行谋划，控制变化的发展速度，引导变化的方向，让变化朝着对我们有利的方向发展，自始至终，都要让变化受人的智慧的控制。

无论是有利变化还是不利变化，运用鬼谷子的“抵巇之术”来应对，都能够做到“平平静静”和“无声无息”，一切都顺其自然，悄无声息地完成，这就是“抵巇之术”的奥妙所在。

第三是“飞箝术”，是控制他人的方法。“飞”指的是敞开心扉，自由言论的方法；“箝”指的是控制，使人不能自由活动的方法。“飞箝术”用于远近来归的人才，应该对其进行种种考察，在确定对方有才能后，才能起用。然后利用“飞箝术”，“引钩箝之辞，飞而箝之”，就是引诱他人说出实情，然后通过褒扬赢得其心，利用这样的方法箝住对方，达到控制对方的目的。而对于不容易被控制的人，则用另外的方法。“其不可善者，或先征之，而后重累；或先重累，而后毁之。”“重累”是反复地考验；“毁”是诋毁、挑毛病。因此，对待那些不为我们言辞所动的人，我们可以先征召他，然后再反复地对其进行考验；也可以先反复地对其进行考验，然后指出其缺点和错误所在，摧毁他的嚣张气焰。

鬼谷子明确地阐述了如何钩住对方，从而钳制住对方的方法。

在外交事务中，如果想要引导出钳制对方的言辞，那么必须用出乎对方意料，并且能够震撼人心的“奇言”抓住对方的视听。或者顺应对方的意图，用出乎对方意料的事情来大大地赞美对方，使他的心灵得到极大的满足，让他感到很有荣誉感和成就感，进而得意忘形，变得不能把握自己，从而疏于防范。或者用对方没有想象到的极度危险的事情来刺激他、恐吓他，让他感到身处极大的危险之中，产生极度的恐慌，这时他同样会疏于防范。只要能够达到这两种极端情况，就可以实施出钳制对方的谋略。

钩住并钳制对方的语言技巧需要讲策略，不能直言不讳一股脑地道出来，应时而顺着他说、时而逆着他说，并时而赞同他、时而反对他。在这样反反复复的过程中寻找最合适的时机，逐步去实施。但不能体现任何预谋的迹象，各个环节必须要衔接顺畅，处处必须体现出顺理成章，将一切做得合乎情理。

鬼谷子所讲的“征”和“毁”，都是可以引起变化的，并不能在与别人刚见面的时候使用，要等到别人接受你这个人之后，在有了一定发言权后，才可以使用。

对于那种不易说动、顽固不化的人，可以使用义正词严地提出反面意见的方法，抓住对方视听，对方一定会陈述他的意见，此时需要顺着他说，等待时机成熟后再反对他，他还会陈述他的意见，便再次顺着他，然后再反对他，这样反反复复地试探他，一定可以找到合适的机会切入进去。

还有一种办法就是，开始的时候顺着他说，然后再寻找机会反对他。在反对他时，他一定会陈述他的意见，这时再顺着他的意愿说，然后再反对他，而当你反对他时，他还会陈述他的意见。这样反反复复地试探他，在最后突然用最严厉的语言告诉他可能后果会非常严重，此时，对方必然会有回应，可以把握机会切入进去。

任何事物，我们满足那里的条件，便会脱离这里的条件；满足这里的条件，便会脱离那里的条件。任何人都无法做到面面俱到，因此我们制定的任何谋略都不会两全其美，必然会存在面向此而背离彼和面向彼而背离此的状况。一定是有得必有失，把所有好处都占尽的谋略是不存在的。这就要求我们具体问题具体分析，只要按照谋略可以将事情办成，有利因素比不利因素多就可以了。

要学会认真谋划，将正确的谋略用到正确的时间和正确的场合以及正确的对象，不然再高明的谋略也只能是纸上谈兵。将这个规律运用到治理天下、国家和家庭以及修身上，都必须认真分析主观条件与客观条件之后，制定相应的谋略才能行之有效。而办法只有一个，就是按照规律制定行之有效的谋略。只有制定的谋略是按照事物的变化规律制定的，并且是与时俱进的，然后用“飞箝”之术来施行，才会随心所欲。

思远者，当断则断

鬼谷子的参谋决策谋略有一个非常重要的特征：强调计谋的可接受性。一般制定计谋都会面临两方面的问题：一方面是计谋的正确性，另一方面是计谋的可接受性。前者依赖的是对客观形势的分析和判断，即“量权”；后者依赖的是对君主心态的揣测，即“揣情”。两者相比，鬼谷子更重视的是后者，称之为“谋之大本也，而说之法也”。计谋的可接受性，其实取决于计谋决策是否可以使对方得到利益，这就是参谋决策的利益原则。“趋利避害”是人的本性，人性都是“偏有利焉，去其利则不受也”“故其有使其利，有使离害者，此事之失”。也就是说，如果使委托人失利或者受害，那么就是参谋决策的失败。

由计谋可接受性这一特征，还会衍生出一系列特征，比如强调计谋之奇，强调权变，还有审时度势等等。

揣情术，就是揣测人心的方法。

鬼谷子说：“揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也；其有欲也，不能隐其情。必以其甚惧之时，往而极其恶也；其有恶者，不能隐其情。情欲必出其变。感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问其所亲，知其所安。夫情变于内者，形见于外，故常必以其者而知其隐者，此所以谓测深探情。”

揣情，就是揣测对方的内情。这便是纵横家与人交谈时的必备技巧。揣测内情，需要在对方特别高兴的时候，探查他渴求的东西，因为这个时候，对方难以控制和隐藏他在嗜好和喜欲等方面的内情；而在对方特别恐惧的时候，探查他厌恶的东西，因为这个时候，对方难以控制和隐藏他在忌讳和讨厌等方面的内情。一般说来，一个人的内在情感或心理变化，会通过他外在的言语行为表现出来，因此，应经常从对方外在的言语行为表现，去探察他内在的真情实意。如果对方的情感没有产生明显的变化，就不能在对方身上打主意，应该更换一个知道对方内情，并且和对方关系亲密的人，间接地打探对方虚实。

为了说服对方，不能“临场”发挥，一定要事先做好功课。所以，揣测对方是非常有必要的。如果不能揣测出对方的内情，就找不到可以借鉴和参考的方向与内容，便找不到解决问题的方案。因此，“揣情”是谋划事情的根本，也是说服他人的根本方法。

然而，做到对一件事情的事先掌握，需要很强的预见性。如果能够顺利并成功地揣测出对方的真实意图，预料出对方的动态，那么事情会变得简单很多。但是事与愿违，揣测别人真实想法并不是那么容易，还需要一系列辅助方法来完成。鬼谷子教我们辅以捭术，便可以增加说服对方的成功率。

捭术的目的是了解对方实情。捭，就是开启，属于阳性，也意味着主动出击。这是一种积极的方法。如果想知道对方的真实想法，就积极地调动对方说话，以从对方的话语中找到对方的真实想法，抑或是通过大量的说服引导，使对方接受自己的一些见解，令对方对自己的信任度逐渐提高。另外，还可以利用反观术，增加说服对方的成功率。

鬼谷子说：“反以观往，覆以验今。反以知古，覆以知今。反以知彼，覆以知己。”这里的“反观”，指的是了解过往的历史，借鉴吸取古人的经验和教训作为己用，用来检验今天人们处事是否正确。

正如：“以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。”只要我们善于回过头来吸取历史经验和教训，就能够比较容易地对现在的事情进行查验。这样的方法在面对反例时也可以使用，如果遇到了与现实不符的事情，那么参照前人的经验便可以解开迷惑。

这个书最近更新在##六@@九@@书@@吧!!更新！

这是揣情术的一个重要的组成部分。如果说捭阖是正式场合上一组策略的话，那么反观便是事前的准备工作，只有将准备工作做好，才比较容易获得对方的实情。此外，还有象比之法，也可以大大提高说服对方的成功率。

所谓“象”，就是在言谈中用熟悉的事物来象征所要谈论的事物，这样可以使事理更加清晰；所谓“比”，则是对所谈论事物中的道理进行比较分析，这样便可以进一步观察对方的虚实。

这在与对方交谈时是比较关键的一点。游说者总是能以三寸不烂之舌把一件极为普通的事情说得天花乱坠，这就是善于类比的缘故。而一个人对一件事情的理解程度会随着他对事情的了解程度而逐渐加深。但怎样提高对方对事情的了解程度呢？这就需要我们例举一些耳熟能详的事例，最好是对方亲身经历过的事。这可以使整件事情变得简单易懂起来，还可以进一步地窥探对方的事情。一旦对方了解了你要说的事情，你所说的内容也符合他的内情，那么他会更容易接受你的观点和要求。

揣情不仅是纵横家游说诸侯的方法，同样，我们也可以将它用在生活当中。在多数情况下，我们不知道事情会向哪些方面发展，别人又在想什么。此时，我们便需要利用揣情，事先了解事情的内情，然后再付诸行动，这样才会事半功倍。

鬼谷子阐述“揣情”需要通过“摩”来实现。

鬼谷子说：“摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。用之有道，其道必隐。微摩之以其索欲，测而探之，内符必应；其索应也，必有为之。故微而去之，是谓塞窌匿端，隐貌逃情，而人不知，故能成其事而无患。”

“揣”是分析、探索之术，而“摩”是顺应符合之术，二者合在一起就是“揣摩”之术，是在顺应别人探求其真实意图的手段。

如果想成功地“揣情”，那么不顺应别人的心愿是不可能实现的。而“摩”便是如何顺应别人心愿的方法，只有通过接触，才能从别人的表述和行为中领会他的意愿，然后顺着他的意愿将话题展开。此时双方的谈话才会投机，这便为进一步深入打下了基础。

鬼谷子还为我们讲明了“摩之术”具体的运用方法。