第54章语言的突破(12)
第54章语言的突破(12)
而其中的原因，正是这位议员的演讲目的不正确。他居然在娱乐场所进行说明性的演讲，还对观众说美国备战的情况。谁想听这个？听众想听的是娱乐，而不是教训。 可怜的听众们坐在马戏场里，原本只是想乐呵一下。他们听了5分钟的时候，也许还有耐心。他们听了10分钟的时候，也许还能勉强维持礼貌。当他们听了15分钟时，他们就会开始在心中催促。但是他们实在没有耐心和礼貌听到20分钟了。这到底是个什么东西？一直唧唧歪歪，叫个不停？听众怎么可能忍受下去呢？
当第一个人开始喝倒彩的时候，第二个人、第三个人……所有人都喝起了倒彩。那位演讲者犯了众怒，听众决定不给他留一点面子。赶他下台的呼声越来越高，他不得不放弃，灰溜溜地离开演讲台。
这怪谁？怪听众没有礼貌？大错特错！这只能归罪于演讲者自己。谁让他站在台上自我陶醉？一位真正的演讲者应当时刻注意听众的情绪，时刻引导听众的情绪。而他都做了什么？
引以为戒吧！如果你有志于从事演讲事业，或者正准备进行一场演讲，请千万不要犯下相同的错误。
听众就是上帝！
演讲的目的必须适合听众，适合演讲的场所。在准备演讲的时候，务必斟酌你想说的是否合乎听众的目的。如果是，那么你就成功了一半。如果不是，失败已经在向你招手。
在这一节里，我们将重点论述第一类演讲目的的实现情况，即如何用简短的几句话来迅速抓住听众的心，并让他们行动起来。而本章其他的三节则用来分别论述如何实现其他三类演讲目的。
每一节，我们都将从组织形式、处理手法、容易出现的问题等多个角度进行详细论述。
在我们确定演讲的目的是说服听众，号召听众行动起来之后，我们应该考虑的第一个问题就是如何组织演讲。
什么样的组织形式能够最有效地说服听众，促使他们自主行动起来呢？我们应该如何安排材料，得出最佳组合，轻而易举地调动听众的情绪，让他们采取行动呢？
1930年，当我的课程开始受到大众认可的时候，我曾经和同事们一起探讨过这些问题。起因是上课的学员过多，所以课上的演讲不得不限定时间。短短2分钟的演讲，如果目的只是说明情况或者娱乐听众，那么即使有时间的限制也无所谓。
但如果目的是号召听众行动的话，情况就大不相同。从亚里士多德开始，大多数演讲都是按照引言、正文、结语的组织形式进行的。没有限制的时候，采用这种组织形式也无不可，然而在限时后，这种组织形式就行不通了。我们迫切地需要一种新的组织形式，来帮助我们迅速地号召起听众，达到我们原本的目的。
一次次的讨论、一场场的会议，来自全国各地各界的有才能的人终于产生了化学反应，碰撞出了智慧的火花——“魔法公式”出生了！
这是最新的演讲组织形式，合乎理论！合乎时代需要！合乎大众心理学！
它一面世，我就在课程中开始运用，并一直沿用至今。
“魔法公式”运用起来非常的简单，只需要三个步骤：
第一步，举出事例，说明事例的细节，让听众知道你想要表达什么。
第二步，详尽清楚地提出自己的观点。
第三步，说明观点的来源，让听众们知道采取行动能带给他们什么。
“魔法公式”最大的优点就是更容易适应现代社会。采用这个公式的演讲，不再是传统的冗长的演讲，而是快节奏的一针见血的演讲。而这正是听众需要的演讲。
报纸上，简短凝练的新闻养刁了大众的胃口，而那些需要时间消化的弯弯曲曲的文章很难打动听众的心。
直截了当地说出演讲的主题，避免了大段大段的铺垫，节省了听众的时间。
他们会领你的情的。他们喜欢这样的演讲。这种演讲，他们立刻就能被你吸引，迅速作出反应。
但是，这不代表简短的演讲就不需要铺垫。试想一下，如果你想要听众们为慈善事业贡献一份力量，而第一句话就是：“女士们、先生们，我希望各位能够每人拿出5美元。”你认为这会产生什么结果？
听众们会大吃一惊，然后迅速退场。他们绝对不愿意平白无故地拿出5美元。
再重新看一遍“魔法公式”的三个步骤。
第一步，举出事例，说明事例的细节，让听众知道你想要表达什么。
为什么第一步不是提出观点而是举出事例呢？
明白了吧，第一步就是铺垫。
运用“魔法公式”，我们在演讲的时候可以先叙述一个相关的事例。比如，同样是募捐，你可以先说一下你到儿童医院的经历，幼小的儿童仅仅因为没有钱动手术，就无助地在那个偏远的医院等待死亡。有了这个事例，号召听众行动起来的几率就会成比例上升。
第一步十分重要。要知道，一个好的事例，足以造就百分之百的成功率。利兰·斯托曾经利用过一个感人的事例激起了所有听众对联合国儿童救援行动的热情。
“我向上帝祈祷，自己再也不会经历这样的事情。一粒花生就能够决定一个孩子的生死，这个世界上不会有比这更残酷的事情了！我希望在座的各位永远不会经历类似的事情，这样，也就不会在将来总是回忆起这段凄惨的经历。雅典的工业区被炸得千疮百孔，当地的民众缺衣少食。而我能提供的只是一罐花生。成群衣衫褴褛的孩子们把我挤在中间，我看到一只只伸出的手和疯狂渴望的眼睛。大批抱着婴儿的母亲在疯狂的人群中举起婴儿，只为让我在那些瘦得皮包骨的小手上放一粒花生。婴儿的手在空中抽搐着、乱抓着。我能做什么？只有尽力让每粒花生都各得其所。”
“他们推挤争抢，几乎把我撞倒在地。瘦小可怜的手不断乞求、抓握。我能看出他们的绝望和希望，然而我却无能为力。最后我捧着空空的罐子站在那里。我希望各位永远不会经历这样的事情。”
除了演讲外，商业写作中也用得着“魔法公式”。老板可以用这种方法对员工下指示，母亲可以用这种方法来教育孩子，孩子也可以用这个方法来向父母提出请求。一旦你运用了它，你就会发现它在说服听众方面确实有效。
在广告中，你也可以试着运用“魔法公式”。根据这个方法，“依弗雷德电池公司”设计了一系列的广告，投放到电台和电视台。主持人会在广告中讲述一个事例——某人深夜被困的故事。比如，某人被困在一辆底朝天的汽车里，这段经历讲述到一半的时候，受害者上场了，他开始讲述下一半，装有依弗雷德电池的手电筒发出了光亮，及时援助了受害者。然后，再轮到主持人讲述，她将说出这种手电筒的主要优点，也是这段广告的重点：“如果购买依弗雷德电池，再遇到类似的紧急事件，你就能够得到援助。”这些故事不是虚假广告，全都是公司档案中记载的真人真事。这一系列广告具体让这家公司卖出了多少电池，我们不得而知。
但是，我们可以清楚地看出“魔法公式”所发挥的作用。它确实能让听众清楚地知道你想要他们去做的事情是什么。
那么，我们如何选取事例呢？
答案是：从生活经历和经验中找事例。
研究和实践表明，一次成功的演讲中，对事例的描述，一般占去大部分的演讲时间。
心理学家证明，我们利用练习和效应两种方式来学习。
练习方式，就是利用一连串的类似事件来改变原有的行为模式。效应方式，则是利用单一事件的强烈震撼力，来改变行为。
我们每个人都曾经拥有不寻常的人生经历，而这些所经历的事例不需要冥思苦想，就能够信手拈来。这些人生经历，在我们的生命中留下了深刻的印象，甚至引导了我们大部分的行为。让我们回忆这些经历，它们既然能够影响我们自己，那么在重新构建之后，它们也能够影响别人，为他们提供行动的动力。
请在演讲的举例中，重新构建自己的亲身经历，从而让听众设身处地，产生你所产生过的感受。当然，你还应当进一步地提炼浓缩，让生活戏剧化，消除原本的枯燥乏味，吸引听众的注意力。
接下来，我们将提出几条建议，指导如何举例才能有效地打动听众。
建议1：讲述自己亲身经历的事情，根据个人经历的某一事件举例。
曾经对你的生活产生过戏剧性影响的那些事情，由于自己亲身经历过，所以你能够通过语言再现当时的真实场面与感受，使听众产生最大的共鸣。
那一事件在你的生命中也许只占去了短短的一瞬间。然而，就是这几秒钟，给你的人生留下了浓重的一笔。叙述事例时，你心中的震撼能够感染听众，让他们产生与你同样的震撼。
就在前不久，我班上的一个学员讲述了他经历的一件险事。事件的经过很简单，他乘坐的船翻了，他不得不自己游到岸边。但是，当他讲完这个事例之后，每个听众，包括我，都暗下决心，如果遇到类似的情形，一定不会自作主张，而是听取这位演讲者的忠告，留在船的旁边等待救援。
还有一个演讲者也曾讲到了自己的惨痛经历，是关于一个孩子和一台倒在地上的电动割草机的事。正因为这是演说者亲身经历的事情，所以他的这一段演说给听众留下了深刻的印象。我的脑海里就时时显现那个鲜明的画面。之后，每当我发现孩子们出现在我的电动割草机周围的时候，我的心就会不自觉地悬起来，直到他们离开，躲得远远的，心才会放下。