第九章《不会说话，你还敢拼职场》（9）

这么说话，你就赢了  每天我们都在说话，不论我们说话的技巧是否足够好。我们不断地想办法让别人赞同我们的观点、支持我们的行动、把最好的东西交给我们、向我们支付最理想的报酬。我们要想获得成功，就一定要善于运用生活中最丰富的细节，让自己的语言更具有说服力，在沟通的过程不断地根据对方的反应做出调整，就如同网球选手观察对手球的来势，然后果断地挥拍迎击，往往一击成功！

——戴尔·卡耐基

1.心不快时选择看淡，说不通时学会拐弯

技巧总结

永远都要避免正面的冲突。

恨只会让恨更加地恨，而爱可以让恨消失。

世界大战期间，我曾是澳大利亚飞行家罗斯·史密斯先生的经纪人。那时，他代表澳大利亚在巴勒斯坦执行飞行任务。战争结束后，罗斯在一个月内，围绕地球飞行半周的事件让世人震惊，他不仅得到了澳大利亚政府给予的50万美元的奖励，还得到了英皇赐予的爵位。

那一时期，罗斯成了一个备受瞩目的名人。有天晚上，我去参加一个欢迎罗斯爵士的宴会。当时坐在我旁边的来宾，说了一个很有意思的故事，并且还用到一个诗句。他说那个诗句来自于《圣经》！可是，我记得那句话明明是出自莎士比亚的剧本。为了满足我的虚荣心，我毫不犹豫地指出了他的错误，但是那个人坚持自己的观点。

这个讲故事的人坐在我的右边，我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙熟知莎士比亚的著作，所以，我和讲故事的人都愿意让贾蒙来评判这件事。贾蒙安静地听完后，在桌子底下用脚踢了我一脚说：“戴尔，你错了，这句话是出自《圣经》。”

那晚在回家的路上，我问贾蒙：“你明明知道那句话出自莎士比亚的著作，为什么说我错呢？”

贾蒙说：“那是莎翁的作品，《哈姆雷特》的第五幕里的第二场。可是戴尔，我们是宴会上的客人，为什么要让别人难堪呢？他发表言论的时候没有征求你的意见，也不需要你的意见，你又何必跟他辩解呢？最后，我要告诉你，戴尔，永远都要避免正面的冲突！”

“永远都要避免正面的冲突！”我牢记这句话，虽然说这句话的人早已经去世了。那个教训给我带来了很大的影响。我曾经是一个固执、爱辩论的人，在纽约当辩论老师的时候，我甚至想过写一本辩论方面的书。但是现在，我已经不好意思提这事儿了。

从那之后，我倾听过数千场的辩论，并且留意事后所产生的影响，最终我得到了一个结论：世界上只有一个方法可以得到辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论……在一场辩论中，你不能获得成功，就是失败了，可是如果你赢了，还是跟失败没什么区别!为什么呢？假若你赢了对方，把对方批评得体无完肤，结果又会如何呢？你高兴了，可是你使对方自卑、不满、难过……你必须要知道一件事，当人们被强迫说服的时候，他仍然会坚持自己是对的。

几年前，我的学习班有一个喜爱争辩的爱尔兰人，他的名字叫奥哈尔。奥哈尔是汽车公司的一名销售员，但是他的业绩并不理想，于是，他来向我求助。我跟他交谈后发现他在推销时，常常会因为顾客的态度不好，或者顾客的批评而与之争执。

他愤愤不平地对我说：“我听了特别生气，就忍不住教训他几句，可是这样他就不买我的东西了。”

针对奥哈尔的情况，我刚开始并不是教他怎么说话，而是训练他怎么减少讲话，避免跟人做无谓的争论。如今，奥哈尔已经是纽约怀特汽车公司的一名成功的销售了。他是怎么做到的呢？他说了一段这样的话：

假如我现在走进客户的办公室，对方说：“什么？怀特汽车？我不打算买，就算是送给我我也不会要，我准备买胡雪公司的卡车。”我听完他的话，不会反对他，反而会顺着他的话说：“兄弟，你说得对，胡雪的卡车的确不错，倘若你买了他们的车子，相信你不会亏本。”他听我这么说，就没有话说了，就算是想赶我走，也不知道如何说出口。他开始说胡雪的车如何好，可是无论他怎么夸赞胡雪的车，我都不反对，最终他说不下去了，因为他已经把胡雪车的所有优点都说完了。这样，我就找到了机会，向他推销怀特的车了。

如果在以前，我遇到这样的情况，一定会火冒三丈，我会说胡雪的汽车是多么不好，可是如果我一直说胡雪的汽车不好，对方就越会认为好，这样就会发生争辩，对方也就不会买我的汽车了。回想过去，因为那些没必要的争论，我浪费了很多时间，也错失了很多赚钱的机会。现在我懂得了如何避免争论，这让我获得了很多好处。

睿智的富兰克林常常说：“如果你一味地争辩、反驳，也许你会得到一时的胜利，可是你永远得不到对方对你的好感、对你的喜欢。”

你可以考虑一下，你是在乎空虚的胜利，还是在乎人们对你的好感，这两件事，几乎无法同时拥有。你在辩论的时候也许认为自己是对的，可是当你要改变一个人的意志，让对方生气的时候，那么就算你对了，也跟错了没什么两样。

威尔逊总统执政期间的财政总长是玛度，他根据从政多年的经验得到了一个启示：“我们绝对不可能用辩论让一个愚昧的人心悦诚服。”玛度先生说得很有道理，不过依据我的经验，不仅仅是愚昧的人，任何人你都别想用争辩来改变他的意志。

这里有一个真实的例子：

政府的一位税收员与所得税顾问帕森斯为了一笔账目发生了争论。帕森斯说这是一笔无法收回的坏账，所以不应该征收所得税。可是，那位税收员反驳道：“我认为他必须缴纳所得税。”

帕森斯在学习班上说：“这个税收员冷酷、傲慢，跟他争辩得愈久，他愈是顽固，而且将我的话等同于废话。所以我决定不再和他争论，打算用另一种方法来攻破他的心理防线。我这么说：‘这个问题对你来说是一件小事，因为你处理过很多这样的问题，但这对我来说却有一定的难度，因为我的税务知识都是从书本上得来的……我很羡慕你的工作，并且跟你在一起工作，也让我学到了很多。’我对他说的都是发自内心的，所以那个税收员高兴得挺直腰身，开始谈他的工作经验，还讲了很多由他发现的徇私舞弊案件。最后他用愉快的语调说起了他的家庭、他的孩子。在他离开的时候对我说，他回去会再考虑一下这个问题，三天后给我答案。三天后，他对我说：‘那笔税收决定不征用了。’”

那个税收员也拥有人类最常见的弱点，那就是他需要尊重。只要有人承认他的重要性，那么争辩就会立即停止。由于他延伸了自己，提升了层次，所以他就会变得善良，富有同情心。

所以说争辩只会让错误加大，而要想解决问题，就要避免争辩。有一次，林肯语重心长地对一个与同僚发生冲突的年轻军官说：“要想成大事，就不能浪费时间去和别人做无谓的争辩，这样不仅有损自己的形象，还会让自己失去自制。要学会与人谦让，与其跟一条疯狗同路走，不如让狗先走一步。倘若被疯狗咬了一口，你即使把疯狗打死了，也不能治好你的伤口。”

2.批评他人最难把握的是分寸

技巧总结

批评是一种艺术，要使你的批评具有说服力，就必须掌握一些批评的窍门，特别要注意批评语言的运用。

批评语言可分为暗示式、请教式、安慰式、模糊式、兼重式等，这些划分并不一定十分科学，只是根据日常生活的运用来简单归纳。如果你详加研究，相信你会从中品出许多有用的东西。

约翰准备结婚了，他度蜜月的方式是到欧洲去旅游，正在他紧张筹备的时候，公司人事部主任问他：“一切都准备好了吗？”

约翰答道：“都差不多了。”

人事部主任说：“唉，现在正是公司最紧张的时候，正缺人哪！你一走就少了一根大梁！”

约翰度蜜月是理所应当的，但在公司正需要人的时候约翰却要耽搁，人事部主任虽说无法批评他，但这段对话里却暗含了批评，也有一种期望在里面。

有一个人正在一处禁捕的湖区捕鱼，这时，湖区管理人员走过来。捕鱼者心想，这下糟了，不但要挨批，还要没收渔具了。管理人员走近后，不仅没有教训他，反而客客气气地说：“先生，你在此洗网，这一带的湖水岂不被污染了？”这位捕鱼者大为感动，连忙诚恳地道歉，收起渔具离开了。

这位管理者把批评变成了请教，既达到了目的，又维护了对方的自尊，使被批评者心服口服地终止了不良行为。

莫泊桑年轻的时候，曾向著名作家布耶和福楼拜请教诗歌创作方面的问题。两位大师一边喝香槟酒，一边听莫泊桑朗读诗歌作品。布耶听完后说：“你这首诗，虽然意思像葡萄，一颗颗分外明显，但毕竟还有一根茎连着。好好修改修改，也不失为一首好诗。”

德谟克斯代表公司进行一桩谈判，在谈判桌上双方剑拔弩张，你来我往，针锋相对，互不让步。德谟克斯于紧张之中不慎说漏了嘴，把公司关于产品价格的底价说了出来，使公司谈判处于被动地位。事后，德谟克斯后悔不已，痛苦不堪，最后他打算以辞职来谢罪。公司经理把他叫到办公室，对他说：“我理解你此时的心情，你确实使公司损失了一大笔钱，但是没关系，我们毕竟还是赚了钱。你以前为公司所做的一切大家都明白的。”

德谟克斯感动不已，在以后的工作中，他更加勤勤恳恳，兢兢业业，为公司屡创佳绩。

以上两种批评都属安慰式批评，它的特点是一方面指出你的错误，另一方面又对你表示一定的肯定，给犯错者以一定的安慰。

有的时候，某些批评不宜具体地针对个人，它或者是一种现象，或者只是一种倾向，没有必要进行点名批评，这时就可用模糊式批评了。

如在一次员工大会上，公司总裁布德先生说：“亲爱的先生们，女士们，本公司最近出现了一些不良倾向，有的员工消极怠工，不按时完成任务。尽管英国正在发生罢工，但是，我希望本公司职员能认真遵守纪律，勤勤恳恳地做好本职工作。因为，发给你们薪水的是公司财务部，不是英国。希望一部分人能明白这点。”

布德总裁的批评具有弹性，这种做法的效果远比点名式批评要好得多。

大多数的批评者，往往把批评的重点放在指出对方错误的地方，既不肯定这个人以往还是有一些成绩的，又不指明应该怎样做才对，往往成了一种怨气的排放。这种不具有实际内容的批评，往往不能服人，它只能导致被批评者更大的消极对抗。如一位丈夫埋怨妻子：“家里一团糟，又有客人要来，你怎么只管坐在那儿化妆？”这种批评只注重了妻子做错的地方，没有指明该怎么做，并且，极易导致妻子的不满，使她心情更加糟糕，甚至她还会反驳：“我化妆不也是一种准备吗？”当然，礼貌的装束迎接客人确实可以，不过在家庭之中必不必要就不敢说了。

人们批评的时候，往往套用别人的话语，没有自己独到的见解，这样，既不能服人，也没有多大意义，也使得被批评者反感。某位年轻的小姐对一位中年妇女刚买的一套时装进行品评：“你这套时装既不流行又没个性，显得太大众化，穿在身上一定显不出你的身段和个性。”这位中年妇女听了极为反感，理也不理这位小姐就走了。

正确的表达方式，最好的办法是表明自己的观点，不管正确不正确，说出来供大家参考，这样，也比较能引起别人的兴趣。

此外，重要的一点是，批评的时候要克制“我”的情绪。

在批评之前你首先要观察自己。你是否觉得自己的心情紧张，对方是否会因你的话而感到不满。先清理一下你的感受，诸如愤怒、埋怨、责怪、嫉妒等是有好处的。如果你不能克制自己的情绪就最好不要开口，等出去散散步，冷静冷静再说，这样会使你的批评更中肯。

有经验的批评家认为，在开口批评人之前，先检讨一下自己所持的态度是十分必要的。明白自己是积极还是消极，是心存敌意还是故意找麻烦，这对选择表达的词语很有必要。一个人情绪不好是很难掩饰的，它必然从你的言语神态中反映出来。这种情绪具有极强的感染力，一旦对方意识到这一点，就会激起同样的情绪，有的人会立即抛开你的批评内容，计较起你的批评态度来。这样，你会使批评陷入僵局。

你要明白，批评不是人身攻击，批评是为了更好地工作，是为了以后不再出错。所以，适当地注意你的表达方式、遣词造句以及表情态度是很有必要的。