第22章隐规则八说服要设“陷阱”，给人“设套”让他钻(1)

第22章隐规则八说服要设“陷阱”，给人“设套”让他钻(1)

要想说服别人，盛气凌人肯定不行，就是人家嘴上说服心也不服，他们服是服在你的盛气之下，但心里却更加对你的话不屑一顾。所以说，说服一定要有良好的技巧，在说服别人之前要考虑到对方的感情承受能力，最好的方式就是懂得设一些陷阱，当他们一步一步陷进来时，无形之中也就对你心服口服。

1.说服之前考虑对方的感情

如果你想要开始了解别人，你必须这样做：让他们说话，并试着让自己站在他们的立场上。试图说服他人时更应如此。

人都是有感情的动物，细腻的情感总比干巴巴的理论更易于让人接受。我们主观上讲逻辑讲道理，但不应该忽视感情这一点。如果你想跟别人建立成功的关系，就要考虑到别人的感情。正如保罗·帕卡所说：“在与人交往中讲感情比讲理性更能成功。”

让别人办事时，应该考虑对方的感情，看他是否乐意，心中有何想法，是否接受请求。

有个故事，说的是一位女士进一家鞋店买鞋。鞋店的一位男店员态度极好，不厌其烦地替她找合适的尺码，但都找不到。最后他说：“看来我找不到适合你的，你一只脚比另一只脚大。”

那位女士很生气，站起来要走。鞋店经理听到两人的对话，于是叫女士留步。男店员看着经理劝那女士再坐下来，没过多久一双鞋就卖出去了。

女士走后，那店员问经理：“你究竟用什么办法做成这生意的？刚才我说的话跟你的意思一样，可她很生气。”

经理解释说：“不一样啊，我对她说，她一只脚比另一只脚小。”

经理也把真相告诉那位女士，但考虑到她的感情，而且跟她说话时讲究技巧，又带着尊重。他从那位女士的角度看问题，所以成功了。看出别人的感情，然后以尊重的态度为别人考虑，这种本领真是十分有用的。正如小说家约瑟夫·康拉德说的：“给我合适的字眼，合适的口气，我可以把全人类送上太空。”

只有考虑到别人的情感，照顾到别人的情绪，在请人办事时才有可能被人接受，不至于一口回绝。

你需要知道别人的感受，并且在处理自己的事时把这点也考虑进去。不这样做就是贸然行动，徒然让别人看轻你。通常在你认为你有考虑别人的感受时，你真的在做的，只不过是想如果你站在他们的立场时，你会怎么做。如果不再揣测别人的感受，又没有从对方处得到足够的讯息，你可能只会暴露对别人了解的不足。一旦你把这些莫须有的看法套在别人身上，别人就会对你失去信心，他们会因为你不了解他们而觉得受到伤害，有时候在极端的情况下，他们会觉得受到玩弄而变得反抗性十足。

你得注意每个人都有相当多不同的个人经验，而在你能够接近他们或者改变他们的看法之前，这些经验构成了他们对事情的看法。要改变别人的态度，通常即意味着要开启他们潜藏在背后的情感，然后提供更好、更有用的其他选择给他们。

对别人而言，你是站在围墙的另一边。所以他只能从他的利益观点来看事情。考虑一下他的看法、感觉是什么，还有为什么。他知道他的问题在哪里，大概相信比较起来你的问题还比较次要，这又有部分是源自每个人固有的孩子气且以自我为中心的观点。

2.从对方感兴趣的话题谈起

说服他人不是强行征服他人，要从对方的兴趣和意愿入手，先陪对方走一段路程，引起对方的情感共鸣再行说服之策，往往能奏效。

人与人之间，很难在一开始就产生共鸣，往往必须先诱导对方与你交谈的兴趣，经过一番深刻的对话，才能让彼此更加了解。

在你尝试说服他人、对另一个人有所求的时候，这样的方法也同样适用。最好先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，不要太早暴露自己的意图，让对方一步步地赞同你的想法，当对方跟着你走完一段路程时，便会不自觉地认同你的观点。

伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。

一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”

“我看上她了。”

伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”

“没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存，您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途也毫无吸引力！难道要我去追求财富、追求荣誉？科学是我惟一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”

伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”

父亲始终没有说话，仔细地听着。

伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”

父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮助您的。也许您能到宫廷去把事办妥，他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力……”

父亲被说动了：“嘿，你说得有理，这是个好主意。”

伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的惟一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”

伽利略最终说动了父亲，他实现了自己的理想，成为了一位闻名遐迩的科学家。

这种办法是以先顾左右而言他开道的，先引起对方的兴趣然后再逐步深入。伽利略就先从父亲和母亲的相恋来引起父亲的话题的。

而后，逐渐转移话题，提出自己的建议和想法，“我现在也面临着同样的处境……”，“我只愿与科学为伴”，伽利略向父亲亮出了自己的谈话主题。最后，明确提出自己的要求，进而说服对方。为使对方易于接受，伽利略还指出了这样做的好处。

就这样，伽利略终于达到了自己的目的，为最终实现自己的理想奠定了基础。

3.说服要顾及对方的利益

说服者要使对方完全心悦诚服地顺从，必须真心地从他的角度去解决问题，让他觉得听从你的劝告完全没有坏处才行。

第二次世界大战时，利维在美国经营一家影片进出口公司。

有一次利维到英国去洽谈生意，伦敦的一家公司邀请他去看该公司正在研制的一种电视试播方式，也就是今天的闭路电视。利维一下子对这种可随心所欲地放映自己喜欢看的节目的设备产生了极大的兴趣，于是着手组织班子来研究闭路电视。

利维的新产品研制小组有3位主要专家，其中有一位叫弗兰克，他脾气很怪，性情暴躁，动辄和别人争吵，他几乎和研制组的上上下下都吵遍了，连利维也不例外。

可自从发生一件小事后，他对利维感激不已，言听计从了。

一天，为了一个实验问题，弗兰克同研制组的另一位助手争执不下。他大动肝火，又拍桌子又摔东西，利维过去劝阻也被弗兰克大骂了一顿。正在他们闹得不可开交时，弗兰克的小女儿走进了实验室。小女儿看见她爸爸那副怒发冲冠的样子，吓得哭了起来。

弗兰克见状再也顾不上同别人吵架，赶忙跑过去，赔着笑脸哄逗她。

看到这一情景，利维心里猛地一亮。他发现弗兰克虽然看谁都不顺眼，但对留在他身边的小女儿却是百依百顺，视为掌上明珠，不难看出这小女儿是他的主要精神寄托。

为了使弗兰克有充实的精神生活，利维立刻在公司附近为他租了一幢非常漂亮的房子，好让他经常和女儿生活在一起。

本来，利维手头的资金十分紧张，在这种情况下，还为弗兰克租房，使弗兰克心里很是过意不去。因此，尽管利维再三动员他搬进新居，但他坚持不搬。

利维说：“搬不搬家，恐怕由不得你了。”

“什么？”弗兰克提高了嗓门，“我自己不愿搬，你还敢强迫我不成？”

“我当然不敢逼你，不过，你的千金安妮已替你做主了。”利维继续说，“她说你心境不好，容易发脾气，这会伤身的。如果她能住在附近照顾你，你就不会发脾气了。起初，我也拿不定主意，可是安妮最后还说：‘我爸爸多可怜呀，我不能让他再忍受孤独了。’”