第三十七章《冯仑内部讲话：最新版》（8）

反思自己，避免诱惑

一个企业，走了弯路并不可怕，可怕的是不懂得反省自己的错误和知道犯了错误后不去改正。  反省自己，让企业更好发展

当第一个周年的时候我们没想到怎么来过这个生日，但我们商量就觉得吃吃喝喝闹一下既花钱，而且也跟别人没有什么差别，还不如大家自己琢磨琢磨看看最近有没有什么事，花一天时间来检讨一下，后来我们就想到反省自己。我们认为一个不断自我反省、自我检讨的群体加上我们这样一个民营企业，用这种方式纪念周年又省钱又取得了进步，大家也没负担，避免了很多形式上的东西。从第一年开始我们就反省，反省完以后我们就写了一篇文章叫作《批评感激，共赴未来》，这是我们6个人对企业长期发展的一个期盼和原则。

——冯仑接受凤凰地产采访

曾子说：“吾日三省吾身”。一个人，懂得反省是很重要的，企业也一样。万通公司创立于20世纪90年代初，没几年，就取得了很大的成绩。随着企业的发展和壮大，公司业务覆盖面也全面地展开了。不过这时候却出了问题。

1995到1996年间，万通的业务已经散布全国，而共同创立公司的几个合伙人也是天各一方，各自负责一块业务。几个人都是做生意的能手，在各自所处的地区也都做得风生水起，但是，由于原始的资金积累不够，他们在发展的同时，借了很多钱。不管是贷款还是借钱，总是有利息的，借贷的基数越大，所要付出的利息就越多。这时候，冯仑他们开始感觉出问题了。因为庞大的债务，决定了他们的每个项目必须要保证赚60%以上的毛利，才能让自己赚钱。而这一毛利率是非常吓人的，注定不能持久。

认识到了这一问题之后，他们开始想办法了。冯仑知道，如果继续这样下去，公司虽然会铺得越来越大，但危险也就临近了。如果哪一天市场出现了变动，行业整体利润下降，那么万通将要难以为继。这时候，他们开始了思考。

这期间，冯仑去了一趟美国，跟他的合伙人之一王功权，反复商量了这个问题。最后形成了一个大概的思路，宁可放弃壮大自己的机会，也要解决可能出现的危险。他回来后不久，就到了万通的反省日，也就是万通成立的日子，9月13日。

万通是有着反省的传统的，他们创立之初，就将公司成立的日子定为了公司的反省日，并于每年的这一天进行反思和检讨，找出过去工作中的失误和不当之处，然后将之解决掉。

这一年的反省日，对万通的影响极大。几个合伙人聚到了海南，闭门反省、认真思过，以期找到万通会欠那么多钱的根本原因。最后，他们发现，盲目扩张是一个主要的因素，但更多的是在公司创立之初，很多制度方面做得不够完备，一些事情的安排也不够合理。正是这些问题一直没有得到解决，一点点积压到现在，才导致了今天的财务危机。万通今天的危机，其实是以往问题的积累。这些问题中，有的是几个合伙人本身对市场认识不足导致的，有些是由于不够敏感，没有及时察觉市场的变化导致的。

冯仑将这些称为一个企业的“原罪”，也就是很多企业在创立之初，由于创始人对市场和之后的发展没有一个清晰成熟的认识，所以在公司的制度建设等方面会产生很多矛盾与悖论。而这些矛盾与悖论在公司发展壮大之后，便会显现出来，让公司进入困境。而改变这一局面的最好办法，自然就是不断地反思自己，反思企业。在企业的发展当中，根据形势及市场的变化，逐步调整，将之前所做的错误的或不合适的决定逐一改掉，自然就让企业走到正确的路上了。

一个企业，走了弯路并不可怕，可怕的是不懂得反省自己的错误和知道犯了错误后不去改正。万通的成功就是因为懂得反省，反省之后更是勇于改革。

反思，是每个管理者都需要的。冯仑采取的方式是反思自己，因为那时候他们正处于创业期，自然会走很多弯路，这时候反思自己是很有必要的。这样才能找出自己的失误从而快速改正。但当企业进入稳定时期之后，反思也要做出相应的改变，此时不仅要反思自己，更要反思市场。眼光要适当向外，这样才能保证自己的企业更加健康地发展。

市场一直都有红海和蓝海之分，涉足红海不一定意味着难以出头，进入蓝海也不一定就说明会赚得盆满钵满，关键在于企业领导人会不会反思自己，以及洞察市场变化。苏宁从成立之初，就面临着巨大的竞争压力，那时候，他们的对手是国美。苏宁的领头人张近东说，他们在成立的时候以及发展初期，从来都是将眼睛紧盯着国美的，从没想过像阿里巴巴、京东这类企业会成为自己的对手。

可是随着市场的变化以及人们消费方式的改变，张近东渐渐意识到，好像事情没有自己之前想象得那么简单了。不过，虽然有这个意识，他并没有采取实际行动，而是在不停反思，观察市场变化，以及寻找自己公司跟市场之间的契合度。

经过了三年的反思，张近东最后认为，自己以后的对手已经不仅仅是国美电器了，而将是京东商城、淘宝商城这类的企业。意识到这点之后，他便开始了大刀阔斧地改革，从单纯的店面销售，改成店面和网络销售同时进行的方式。

为了应对电商的挑战，苏宁从组织架构、年度计划、经营策略、人员安排等方面进行了全面的调整。这些，都是张近东反思三年之后的成果，而这一举动也确实让苏宁适应了变化。

在对公司进行了快速调整之后，就是对外跟竞争对手进行面对面的竞争了。苏宁最开始的时候，也采取了京东的方式，用打折促销来赢取一部分客户。

不过，苏宁易购的第一次打折促销并不是十分成功。虽然他们也吸引了很多的用户，但因为前期准备不足，在打折当天由于人数太多，服务器出现问题，很多用户无法下单。再加上京东、当当等的围剿，那一次，苏宁易购并没有取得预期的效果。

不过，张近东的反应是非常迅速的，经过这一事件之后，他又及时进行了反思和调整，增强了服务器的负荷能力，在其他方面也学习了一些先进的经验。这之后，苏宁易购取得了很大的进步，有了比之前更快的成长。

一个企业，想要成功，不仅需要有很高的效率，有严格的制度，还要有很强的灵活性。张近东领导的苏宁是有灵活性的，所以他们能够迅速应对市场。而这份灵活性，自然来自不断地反思和对比，反思昨天的自己，对比今天的市场和竞争对手。这些，都是管理者们必须要面对，也必须要掌握的。如果没有这个能力，那么再强大的团队，也不过是一艘慢慢行驶的轮船，一旦遭遇变故，没有及时掉头的能力，就会有危险。

所谓居安思危，常回头看看昨天的自己是非常有必要的。看看自己那时的经营方式，看看那时跟市场的契合度，然后找出不合适的，及时做出调整，自然会让企业更好发展。

赚钱的最好境界，不是“争”，而是“让”

如果想要运作资金，想要懂得如何让别人支持你，让钱到你的公司创造效益，就得懂人心。而谋人钱财的难度大，从别人口袋掏钱忒难。怎样打动对方呢？要研究人心，要知道人情世故，例如怎么给面子，怎么让人放心，怎么让别人相信你是好人。有时很怪，你去借钱，说自己没钱，别人不借你；你说有钱别人反而借给你。而且你不能说需要别人的钱帮你成功，你必须说这是帮他做事情，他才会把钱给你。在不同的民族、社会、文化背景下，钱必须按照当地的伦理、风俗、习惯、人际关系运作，取得别人的信任，这样才能让钱走到你这边。挣钱的最高境界，不是争，而是让。赚钱的过程中，人的本能都是争，讨价还价，杀价抬价。假定我一次能挣10块钱，我跟对方讨论半年才把这事谈下来，从人心上讲他就会很烦我，觉得我矫情。但如果我突然说算了，就挣一块钱吧，他会认为我傻，心想这家伙该挣的钱不挣，脑子一定进水了。所以，让不是送，送就不是买卖人了。我应该在7块、9块之间选择一个点，9块谈一个月，7块谈两天，无非在中间找个缝儿；若是谈到8块就尽快成交，占了一块钱便宜，对方还很有面子，觉得占了便宜，不好意思，下回还来找我做生意，给我机会。看起来我是少挣了两块钱，但只用一两个星期的时间，甚至半年下来也许有十几次机会，赚的绝对比10块钱多。人家觉得能占你便宜，觉得你做生意爽快，在你这儿有面子，就会老来找你。

——冯仑《野蛮生长》

冯仑曾有一次卖一个公司的股权给别人，对方是一个私企的老板，那单生意也很大，有好几个亿。

冯仑跟那个老板是朋友关系，认识很多年了。中国自古就有重情轻利的传统，人们评价一个人的时候，也常常将重友谊和轻利益当作是对一个人的夸奖。但是，友谊和利益却又是常常会发生冲突的。而冯仑这时面对的就是这样一个问题。

如果单纯地讲友谊，给对方一个很低的价格，这样自己的名声好了，可是利益损失了。重要的是，这利益不仅是冯仑一个人的，而是整个公司的，这样，就会出问题。可是，如果锱铢必较，那么不仅可能会失去一个朋友，还容易连带这个朋友带来的商业合作都丢失。

最后，冯仑想了一个办法。他跟朋友说：“我们已经是这么多年的交情了，如今坐在这个桌子前谈钱、砍价，实在是有些不能适应。不如这样，让你我各自的下属去谈，然后给我们一个结果，到时候就按照这个结果来，你看如何？”最后朋友接受了冯仑的建议。

由此可以看出，冯仑是一个聪明的人，但同时也是一个大方的人。我们虽然有着重情轻利的传统，但也有另一种说法，那就是亲兄弟明算账。之所以有这样一句话，是因为很多时候，如果账目不清，那么就容易彼此产生嫌隙，那样反而不美。而能够做到在自己不知情的情况下依然接受结果的，就必然是一个豁达的，对金钱有着正确的态度的人了。

冯仑就是这样的一个人。

冯仑确实是有正确的金钱态度。他是一个企业家，懂得谋利，但并不贪利。万通地产最开始的时候，是冯仑牵头要成立的，可是成立后，他却接受了大家均摊股份的决定。这是一份对金钱的豁达。

在万通最初的几个合伙人分开的时候，冯仑也是没有计较太多，而是将万通的股份都留下了，自己守着兄弟们曾经的战果。这又是一份对金钱的豁达。

古人说，汝果欲学诗，功夫在诗外。其实赚钱也一样，想要真正赚到大钱，首先就要有一个豁达的金钱观。有了这样的一个金钱观，才能看到钱背后的东西，而这部分，正是赚钱的关键。

长远发展比短期暴利更重要

自有资本金来源于高利贷，会造成暴利倾向，加上男人的冒险心理驱使、环境的不确定，造成赌得赢的概率不大，所以越赌越大。这就是民营企业为什么冒险性大的原因所在。顺着这个逻辑走到极端的是德隆。我们和很多企业没赌死，就是因为中间认输，退出不赌了。1997年公司反省，充分意识到“原罪”问题以后就开始着手整合资产。当时控制的资产规模是70亿，但我们认输了，开始卖东西还钱，剩多少是多少；把所有和北京没关系的、跟房地产没关系的项目都砍掉，合伙人之间的变化也是“缩”的一部分，最后资产缩到16亿，终于让疯狂奔跑的列车停了下来。

——冯仑《野蛮生长》

万通公司是由几个理想青年创建的，当时由于几个人都很年轻，没有多少个人积蓄，因此创业最开始的时候，启动资金有很大一部分都是借来的。在这之后，万通也始终没有摆脱这点。他们在不断发展的过程中，借贷了很多的钱。这些钱让万通有了流通的资本可以进入更多的行业。但是其产生的利息也是不容小觑的，为了能够及时还上借贷以及借贷产生的利息，有一段时间，万通开始追逐暴利。

不过，很快冯仑等几个万通创始人就觉得这样下去不是办法，很可能会因为追逐暴利和冒险精神让企业陷入危机。于是他们开了一次很重要的反省会，发现了之前的很多错误。

发现错误是好的，但是如果没有整改的决心，一样无法让企业回归正路。而对于当时的万通，整改的最好方式，就是压缩规模。不管是一个人还是一个企业，由小壮大都是大家喜欢看到的，而由大到小自然是很多人所不能接受的。一个人可以很轻松地接受成功，但却很难坦然面对失败。企业也一样，逐年扩大规模让人欣喜，但要收缩却是让人难受的。不过冯仑等人的过人之处就在于此。他们不仅能够面对成功，还可以坦然接受失败。在公司不断扩大的时候，他们欣喜，但要面临收缩规模，他们也并不灰心丧气。

正是有了这份气度，不去刻意追求大和暴利，才让万通停止了不良的发展，最终走回正路。

当时，万通的业务几乎遍布全国，其中很多都是靠借贷来的资金上马的。如果要收缩规模，那么他们就必须要放弃一些将要上马的项目，并停止一些已经上马的项目。这是一个割肉的过程。一个项目，买来的时候要花费成本，在进行过程中，要投入资金，但是如果要将之卖掉，怕就没那么值钱了，甚至连整体的投入都收不回来。因此，他们做的，其实就是一个放弃利益的过程。

好在冯仑他们完成得很好，他们砍掉了不在北京的项目，很多都是低价卖给别人的，过程中赔了很多钱。但他们知道，这是活下去，至少是很好地活下去所必须面对的。用冯仑自己的话说就是，很多民营企业在初始的发展中都类似在赌博，用借来的钱，赌在项目上，如果所有的项目都赢利了，那么就算是赢了；如果有很多不赢利，那就会造成大批资金坏死，就输了。很多人在参与到赌博当中之后，都不肯认输，因此当出现坏死资金后，他们采取的方式是去赌更大的，借贷来更多的资金，投入到更大的、更暴利的项目当中去。

这样的做法，可能会因为下一个大的项目赢利了，而填补之前的亏空，但赌博无胜者，不管一个人有多大的能力，总有输的时候，而那时，公司也就面临倒闭和破产了。冯仑他们的过人之处就在于，及时停止了疯狂，认输退下赌桌。结果他们得到了最好的回报，虽然输了一次赌博，但却赢来了公司的新生。

如果没有当时的认输，怕万通也不会走到今天。这就是冯仑他们的智慧，懂得舍，明白贪婪求大最终得到的只能是小。

在房地产行业，龙头大哥是万科。万科是一个相对稳健的公司，自从建立以来，很少走错路，之所以能够如此，就是因为他们的董事长，即王石，懂得控制风险，从来不去追逐大的暴利。

万科在投资方面其实可以选择的方向很多，在一次采访中，王石曾经说过，他们在很多方面都可以赚钱，像曾经做过的零售、机电等行业，他们都有不俗的表现。但最终他们还是选择了房地产。原因有两点，一是房地产行业还没有形成某一两家大公司垄断的形式，因此进入后有更多的发展空间。二是房地产行业空间比较大，能够给人更大的作为空间。

不过，在外人看来，万科之所以这样做，还跟王石的个人风格有关。王石是一个企业家，但却并不追逐暴利，甚至有时候将利益看得很淡。他最在意的，或者说他的个人风格，更趋向于稳健。王石知道，摊子铺得够大，业务面更广，可以让自己的公司赚更多的钱，但同时也要面临更多的风险。至少在管理上，就有一个很大的问题，如果单单做房地产行业，那么只需要网罗这一领域的人才就可以了，但如果跨行业了，那么就需要了解各个领域的状况，招徕各个领域的人才。这些领域当中，总有很赚钱，但自己却并不了解或不擅长的，那时候就容易出现问题，让公司陷入危机了。对王石来说，公司的长期发展，比短期盈利更重要。面对暴利的诱惑，他总是能够做出正确的选择。

不仅在投资方面如此，在具体的公司项目运作上，王石也是不追逐暴利的。90年代初期的时候，房地产行业风头正劲，属于暴利行业，各家公司都追逐暴利，然而就是在这样的大环境下，王石竟然给自己制定了一条规则，那就是盈利超过25%的项目，不做。

很多人无法理解王石的这点，认为他的做法不符合企业家追逐最大利益的特性。不过王石却有自己的看法，他觉得，利益会让人昏了头脑，如果一味追逐暴利，那么总有一天会出现赌的心态，那是经营企业的大敌。