第三十三章《冯仑内部讲话：最新版》（4）

眼界和胆识是成功者的标配

职业董事长的三件大事：第一，看别人看不见的地方；第二，算别人算不清的账；第三，做别人不做的事情。  预见趋势，创造未来

我想先跟大家分享一个故事，非常有意思。北大今年招收的哲学研究生当中有一个奇才，这个奇才本科学的是技术，在北大开了一个很小的窗口卖火车票。为什么呢？因为每年春运的时候，他发现所有的卖票点都有非常多的人在那里拥挤。他说这些民工比较盲目，就在窗口那里乱挤，这里不行到那里，那里不行再换一个地方。然后他开始研究全国的火车票，火车票是怎么卖的，哪里是和哪里连的，哪一个窗口几点到几点上班，是哪一个服务人员服务。他把这些搞得非常透彻之后开始卖火车票。口碑出去之后，大家知道到他那个地方买票非常简单，一定可以买到，很方便。他自己觉得很有意思，这个生意就一直做着，今年他读了研究生，考到了哲学系，人家问他为什么考哲学系。他说他觉得自己就是一个哲学家，因为他每天都要问一个问题：从哪里来，到哪里去？因为卖火车票，他要向所有来买票的人问这两个问题，这是哲学的终极问题。我们也经常要问这个问题，是从肯尼亚来到火星去，还是从阿拉斯加来，要到木星去。所以我们今天这个会议也是要回答一个问题：从哪里来，到哪里去。

——冯仑在复旦大学的演讲

作为一个公司的管理者，很多人每天都要碰到很多事情，有大的，有小的，有重要的也有不重要的。这些形形色色的事，组成了管理者们每天的生活。不过，如果对这些事进行分析整理之后就会发现，其中有很多是基本的，要用基本的能力去做，这些做好了，那么其他的事情也就不难做了，解决剩下的问题就只剩时间了，在决策上，已经不存在难度。

冯仑觉得，管理者就是要懂得做一些基本的事，或要培养自己一些基本的能力，这些解决了，那么就什么都解决了。

在冯仑总结出的经验中，第一条是趋势。冯仑嘴里的趋势从某种程度上，也可以用经验来替代。不管多么厉害的企业家，总要做些自己不熟悉的事，要面对自己不熟悉的领域。尤其是今天，社会变化速度极快，新事物层出不穷。很多公司都要面临转型，这时候就更是要做基础而不熟悉的事情了。而在不熟悉的领域的时候，首先就是要去了解，去判断，去积累经验，发现趋势。

冯仑的眼界是很大的，他的万通地产在中国做得很成功，不过他却不想止于此。冯仑一直就有去美国做房地产的想法，而事实上也确实做到了。不过在刚刚决定去美国做的时候，冯仑是做了很多准备的。那10年间，冯仑一共去了50趟纽约，为的不是体验异域风情，不是见识不一样的文化，而是为了研究纽约的房地产，看他们怎么做，了解市场，学习经验。最终冯仑靠自己前期的积累，成功完成了自己的夙愿，在纽约做成了项目。

这就是一种依靠不停的琢磨和探索发现不熟悉领域的趋势，获得不熟悉领域的经验的过程。在这个过程中，冯仑无疑是成功的。

第二就是分析和判断力了。作为一个领导者，不仅需要决断能力，更是要有强大的分析和判断力。而分析和判断力的基础，则是逻辑能力。逻辑是可以后天培养的，比如进行数学学习，或者读一些哲学的著作，这些都能提高人的逻辑能力。在这方面冯仑也是下过功夫的，他有阅读的习惯，也有阅读的爱好，并从阅读中锻炼了自己，提高了逻辑能力，也完善了自己的分析和判断力。一个管理者，想要充实扩大团队，首先要做的就是充实和扩展自己的头脑。

第三就是直觉力了。很多人都觉得，直觉是天生的，其实不是，直觉也是可以培养的。而培养直觉的方式，就是将前两条做到最好，做到完善。当面对一个领域的时候，如果对这个领域足够了解，知道它的起源和发展，知道它都经历过什么，本身又有强大的逻辑分析能力，那么就不难通过直觉判断出这个领域的未来发展方向。掌握了这种能力，自然就能让自己的团队在领域内良好发展了。这些，都是一个合格的领导者所要具备的。

总之，作为一个企业的管理者，一定要通过充实自己，看到别人看不到的东西。只有这样才能做出别人做不出的事，生产出别人生产不出的产品。这些，都是一个企业发展的基石，也是一个企业最大的竞争力。

随着科技产品的不断更新，人们的生活习惯也产生了很多变化。几年前是电脑的天下，不管是什么产品，只要能够跟电脑很好地结合，那么就有了很大的成功机会。但随着智能手机的出现，电脑也渐渐受到了冷落，尤其是在交友聊天方面，更是如此。很多人开始放弃在电脑上登陆自己的qq，而是长期在手机上挂着。

人们这一习惯的改变，必然会造就很多企业，也会让很多企业走向没落。关键是谁能够更先、更快地发现市场，发现用户的需求，看到别人看不到的地方。在这方面，做得最成功的，自然是腾讯的微信。

谈起微信的缘起，微信业务负责人、腾讯公司副总裁张小龙曾表示，他很早之前就注意到了国外的kik（一款手机通信录的社交软件）这类应用呈现出的崛起之势，之后便向腾讯高层建议启动一个手机通信工具类的项目。他的这个想法，得到了马化腾的认可。不久之后，腾讯就推出了微信。

微信刚出现的时候，虽然也得到了人们的认可，很快积累了大量客户，但腾讯的竞争对手们，并没有意识到这个产品的可怕之处。直到微信彻底爆发，改变了人们的很多交友聊天习惯之后，各大互联网公司才意识到，危机来临了。马云曾经在公司会议上表示，要把企鹅赶回南极去，就是针对腾讯推出微信这一行为的。不过那时候已经晚了，微信早已经成了人们无法舍弃的一种聊天工具了。

这就是腾讯的成功之处，他能在别人还没有意识到变革即将来临的时候，就发现机会，并牢牢把握。等到对手反应过来时，他们早已经成功了。这就是能够看到别人看不到的东西。很多人觉得，看到别人看不到的东西是很难的一件事情，需要很强的洞察力。其实，也未必如此。

变化即将来到的时候，都是有预兆的。尤其是近些年，我们经历了很多次变化。人们由传统时代进入了信息时代。这个时期，电脑从出现到普及，改变了人们很多的习惯。其中各大互联网公司功不可没，也获得了很多的成果。因此，当智能手机出现的时候，就应该有意识地预见到，或许在手机功能上，会有一个跟电脑一样的发展过程。现在看来，似乎确实如此。这时候，机会就来了，能够意识到这点的，也就是能够看到别人看不到的了。

就像微信，从某种程度上讲，不过就是手机版的qq罢了，其功能设计跟手机的契合度，与qq与电脑的契合度是一样的。腾讯看到了这个机会，因此迅速抢占了市场，其他公司没有看到，自然只能看着腾讯发展壮大而一筹莫展。

创新，有时候很简单，看到别人看不到的就可以了。而想要做到这个，有时候并不需要强大的预见未来的能力，通过总结过去，通过成功公司的经历，一样能得到启发，最终让自己将事业做得更好。

打破思维习惯，做别人不做的事

万通一直很重视创新，所以我们要加大研发力度。万通地产每年都有研发经费，每年都会发布新产品。你看我们用售后回租的方式来运作工业地产，这正好符合万通“守正出奇”的核心价值观。

我们要站在未来安排今天，看别人看不见的地方，算别人算不清的账，做别人不做的事，让整个公司变成一个具有前瞻性、创新性、服务性的公司。“前瞻性”是要战略领先；“创新性”是产品、商业模式、发展道路不断创新；“服务性”包括物业管理、资产管理、价值管理、财富管理等，房地产业是服务业，我们要把房地产作为服务业来做，不能停留在制造业的概念上。这3点是引领公司向前发展的最重要的力量。

——冯仑接受中国地产商报的采访

成功有时候其实很简单，就是做别人不做的事，并将之做好。万通地产股份重分之后，归到了冯仑一个人的名下，他成了名副其实的万通领导者。在经过一系列的努力之后，停下来的列车再一次飞速向前发展。万通又崛起了。

而在万通的发展史上，有一个很重要的项目就是跟香港置地合作的。

当时的项目名称是新城国际。可是，在谈判的时候出了点问题。如果按照合作方的要求来做的话，那么冯仑的万通地产要付出将近8000万的中介费用。这不是一笔小数目，更重要的是，在北京所有的住宅小区项目中，从来没有哪一家在这一块上花过这么多钱。

这时候，冯仑的很多朋友都出来劝他，说他是大股东，没必要出这么多钱，这样做成本会增加，生意也不好做了。而且，对方这种狮子大开口的行为，显然有点故意黑钱的嫌疑。所以，按照大多数人的看法，这个项目不应该去做。

可是冯仑不这么认为。他觉得对方是知名的大公司，千里迢迢跑到这么远来做生意，肯定不是为了黑自己这点钱的。因此对方的信誉应该可靠。而且，如果换个角度想，自己从未走出去到发达地方看过，不知道人家是怎么操作的，或许在人家那里这样的做法很正常也不一定。

当时，冯仑将自己比作一个刚进城的农村小姑娘，觉得自己正处于看什么都觉得太贵不划算的阶段。如果想要适应城里人的生活，做一个有眼界的人，那么就要改变自己的行事方式，该花的钱就得花。于是，冯仑依然决定拿这笔钱跟对方合作，做一个别人眼里的“傻瓜”。

最终证明，冯仑的决定是对的，他们跟香港置地合作的那个项目很成功，而且之后一直在合作。冯仑曾说，跟香港置地合作的十几年间，自己改变了很多，从人家那里学到了很多东西，让自己的公司也更加现代化，更能跟国际接轨了。

成功有时很简单，就是敢去做别人不愿意做的事情。冯仑选择了这条路，不仅为公司赢得了一个好的项目，还为公司获得了一个好的合作伙伴，更是学到了很多先进的管理和经营的经验。

著名的奇虎360公司一开始走的就不是寻常路，它推出的360杀毒软件一上市就引起了轰动，之所以如此，不是因为它的功能强大，也不是因为它在技术上做了大的创新，而是因为两个字，免费。在互联网时代，免费的东西是很多的，像邮箱、搜索等都是免费的，可是杀毒软件向来收费。而且，业界将这个当成是最后的堡垒。可是周鸿祎将这个堡垒从内部打破了。他这么做引起了很多同行们的不满，觉得他是在扰乱市场，而且如果一家公司不赚钱的话，也注定失败，因此当时很多人都不看好他。

但周鸿祎坚持免费的理念，不仅没有失败，反而取得了成功，360早已成了绝大多数用户的不二选择。在总结周鸿祎为什么会成功的时候，很多人都将原因归结为一点，他只是做了别人不做的事情而已。杀毒软件行业早已存在，而且有很多知名的大公司，可是却都被360打败了，原因就是他做了一件大家都不愿意做的事情。

无独有偶，史玉柱也做了一个免费的产品，即征途游戏。在征途之前，网络游戏都是按照在线时间收费的，可是史玉柱没有这么做，他宣布，征途不按照在线时间收费，这一决定帮征途吸引了大批的玩家。在游戏行业当中，史玉柱也跟周鸿祎一样，是一个胜利者。

在他们做免费产品的时候，很多人都是抱着怀疑的态度的，觉得这就是在赔钱。可是精明的管理者却看到了别人看不到的东西，做了别人做不到的事情。他们深谙一个道理，免费的才是最贵的。

在互联网时代，只要有用户，就不愁赚钱，而免费，自然是最好的吸引用户的方式。在有了用户之后，赚钱也就不难了。周鸿祎选择了类似传统方式的用广告赚钱，史玉柱则选择了不按时间收费，但要购买游戏道具的方式盈利。他们都是成功的。

借鉴成功企业的经验，首先要借鉴的就是他们的思路和想法，了解他们靠什么做到了成功。而周鸿祎和史玉柱的成功方式，自然就是做别人不做的事。用另一种方式讲就是，当别人都想着如何从用户身上再多赚一分钱的时候，他们的想法是，如何让用户获得更满意的使用体验，然后让他们自觉拿出钱来。这就是做别人不做的事所能带来的好处了。

传统的思维和行为方式是我们所习惯的，但很多时候，只有打破这种习惯，做别人不做，或人们都认为不对，但又对人无害的事情，更容易成功。它需要的是一种反向思考的能力，要学会从另一个角度，甚至从对立的角度去思考才可以。

当一个商家将客户看成是自己的对手，千方百计想从客户的钱包里将钱掏出来的时候，用反向思考的方式，给他们提供更好的体验，做别人不做的事情，自然是更容易让客户花钱的。站在客户的角度上想，做竞争对手不做的事情，就是成功的基础。

规避风险，让公司活下去

我们从整个公司的发展状况来看，一定要有一个反周期的历史，所以万通地产从1999年以来，当大家都疯狂扩张的时候，我们一直在讲反周期。为什么呢？

我们从海南出来后发现大多数的公司有四种死法。第一，社会革命，政权改变，制度变革。比如1948年做了一个企业发展得很好，1949年就不一定好。你要是萨达姆时期最好的企业，美国人把他推翻了，你的企业也就死掉了。第二，恐怖事件和自然灾害。9·11后，很多保险公司就垮了；海啸后，很多公司也会垮。第三，技术革命。当手机出现的时候，bp机就没有了；汽车出现的时候，三轮车、马车没有了；当有了塑料后，搪瓷下来了。第四，商业周期。商业周期不断波动会让很多企业死掉。所以1993年后我们就在想我们怎么才能不死。社会革命，陈胜、吴广来了，你也没有办法，小乱进城，大乱下乡，只有跑了。怎么办呢？只有买保险了。美国世贸中心老板，在9·11事件发生前的两个月买了一份恐怖主义保险，结果9·11事件发生后，获得了60亿赔付。但商业周期没有办法，为了避免商业周期造成的死亡，只有靠智慧、经验来见机行事。

1993年后，我们采取了反周期的安排，想着怎么样做到“别人办丧事的时候你办喜事”，“别人办喜事的时候，你居安思危，做好离婚准备。”到现在为止，在a股上市的135家房地产公司当中，我们的现金状况好，负债率非常低，每股净现金流是少数正数的几家，这正是因为我们采取了反周期的措施。

——冯仑《野蛮生长》

一个企业的成功，有很多因素，有外因也有内因。所谓外因就是环境，如果在一个相对好的环境当中，那么成功就会容易很多，可是如果环境不好，比如前几年的金融危机，那么企业就会面临很多危险。内因就是一个企业的竞争力，比如专业性，比如团队凝聚力等。很多时候，外因是不可控的，不会随着我们的意志而转移，但内因则往往是可以控制的，一个企业的竞争力有多强，很多时候跟它的领导者是有关系的。

冯仑一直认为，作为一个管理者，一定要有开阔的眼界，不仅要经营企业，更要对企业有一个清晰的定位，有一个明了的规划，还要对市场有清醒的认识。总之一句话，作为一个管理者，要给公司一个活下去的理由。

所谓的给公司一个活下去的理由，就是要看清形势，知道哪些做法是对公司有益的，哪些是不利的。就像冯仑所说，商业是有周期的，几年市场特别好，然后有一个低谷，之后再次上升。这样就要对公司有一个清醒的认识。不仅要扩张规模，同时还要懂得掌控风险，如果市场好的时候什么也不顾，只管大肆扩张，那么一旦市场走入低谷就会出问题。

九十年代初期，万通的主要业务范围是海南。当时海南的房地产刚刚起步，存在很大的泡沫，只要能买到地，成功建设完项目就能赚钱。在这种情况下，很多公司都大肆扩张，见地就买。结果没过多久，房产泡沫破裂，那些盲目发展的公司就马上陷入了困境，难以为继了。

而这时候，万通却没有受到影响，不仅活着而且还在继续发展。他们所以能够做到这点，就是因为在别人都疯狂的时候，他们很冷静。他们也在不停买地，但是在决定买某一块地之前会有一个分析和评估，要看看这块地位置是否足够好，是否有很好的发展前景，而不是像有些公司那样，只要是地，就会买下来。万通的这种做法，自然减少了很多的风险，在市场转入低谷的时候，自然就能存活下来了。冯仑他们几个人给自己的公司一个活下去的理由，即控制风险。