第五十二章《许家印内部讲话：最新版》（13）
把合作伙伴当作上帝 想持续健康发展，必须培养高素质的长期合作伙伴。
要把战略合作伙伴当成我们的上帝要把战略合作伙伴当成我们的上帝。不要有一种甲方乙方的思想，在我们心目中你们的位置很高。我们携手材料供应战略合作伙伴，想打造最好的产品，必须有最好的知名品牌材料，可每个方面的知名品牌材料就那么几种，服务不好得罪一家公司，人家就不会再跟你合作了。
——许家印在2010年恒大战略合作伙伴高层峰会上的讲话许家印做事一向雷厉风行，说干就干，高效率是恒大的办事作风之一。
从早期规模发展阶段的快速开发销售策略到后期的精品战略，明眼人都可以看出前期快速建房需要施工单位的大力配合，后期精品品牌的树立则需要品牌材料商提供最好的产品，人们不禁要问：施工单位和材料商只是恒大的合作伙伴，凭什么你许家印一句话，大家就会卖命似的为你提供最优质的服务？
答案也很简单，就是许家印一直都把合作伙伴当作上帝。人们很容易理解把顾客当作上帝，不理解为何要把合作商当作上帝，甚至不少人认为同是在商海中赚钱的甲乙双方，为了谋取利益最大化，双方存在一种天然的矛盾，需要双方不断地讨价还价才能找到平衡点。而精明的许家印早已知道发展太快的恒大需要合作商的大力协助，最好的办法就是消除传统壁障，打破甲方乙方这一对立体系，让合作双方成为一家人，打心眼儿里诚心合作。
为了真的能够在合作过程中达到双方互通有无的目的，许家印不但多次在会议上强调，而且制定了切实可行的规章制度，确保良好合作伙伴关系的形成。在许家印制定的规则中，有很多和传统商界合作不同的条款。譬如，恒大要求必须在每月25号之前结清工程款，只准提前，不得延迟。与此相比，传统商家往往都在月底或次月初结清，而更为普遍存在的则是拖欠尾款现象。
许家印还专门设立了受理投诉的部门，合作商有任何问题，都可以第一时间匿名投诉，而且很快就会得到公开答复，甚至一个工地上的工人，都可以投诉恒大方拖欠薪资等问题。而一经投诉，许家印就会从严处理，不少人因此丢了饭碗，求情都没用，在许家印看来，得罪“上帝”的人必须离开恒大。
商海虽然残酷，但人是有感情的，许家印把合作商当兄弟的坦诚做法也终于感动了合作商。正所谓“人敬我一尺，我敬人一丈”，在后来许家印高速大规模发展恒大时，合作商们提供了最坚实的保障，有的时候为了帮助许家印甚至推掉一些更赚钱的项目。施工单位为了完成许家印的计划，不惜24小时工作，在施工过程中也绝不会有偷工减料等行为出现。由此，按时高质量地完成合同计划，造就了恒大地产多个楼盘一起开盘的盛大局面。
许家印做生意的方法中很重要的一点就是先做朋友，再谈生意。在企业合作过程中，谁都想获得对方真心的帮助，此时只有自己首先勇敢地拿出真诚，然后才能换来真诚。
将合作伙伴当作上帝，体现了合作在企业经营中的重要性。通过合作，可以压制对手或让对手出局，实现自己向目标阔步迈进的目的，然而，合作并不见得就是追求胜利。遗憾的是，只有为数不多的人了解其中的奥秘。
“石油大王”洛克菲勒是20世纪第一个亿万富翁，他创造的商业神话至今无人能及。对洛克菲勒来说，与他人合作能形成一股强大的合力，从此一往无前，摧枯拉朽。他曾说：“如果只靠自己一个人，就有可能完不成任务，然而，在我眼里，合作永远好过单枪匹马，这意味着自己将获得更大的利益。”
洛克菲勒之所以能拥有富可敌国的财富，除了他兢兢业业的付出外，还离不开与他人的合作。洛克菲勒踏入商场的第一天就意味着他与人合作的开始。一个人的努力有时的确比不上两个人联合的力量，与人合作，可以达到事半功倍的效果，从而更快地取得成功。单枪匹马闯荡商场的人更有可能在竞争中失败，而如果找到他人做依靠，就有可能在水深火热之中得以存活。
洛克菲勒与摩根的合作避免了卡内基独霸钢铁行业的局面，这个例子证明，合作并不一定只是为了赚取利润，有时，它可以达到双赢的目的。在商场上，与人联合通常可以达到抑制第三方力量的结果，必要时，甚至可以合力将第三方淘汰出局。
商场上没有永远的朋友，当合作双方有共同的利益和追求时，不管曾经有多大的恩怨仇恨都可以摒弃前嫌，再次联合。这同世界上的其他情感，比如友情、爱情、亲情等不同，只要双方目标一致，就能同舟共济。具体来说在什么时候需要与别人合作呢？当你的目标过于远大或庞大，以一己之力很难在短时间内达到时，借助别人的帮助，也许是一个更好的选择。
美国社会学家戴维·波普诺认为：“合作是指这样一种互动形式，即由于有共同的利益或目标，而对个人或群体来说很难或不可能达到，于是人们或群体就联合起来一致行动。”合作不是凡事向利益看齐，也不是做一个十足的好人。生意场上没有永远的敌人，也没有永远的朋友。适当的竞争可以让你获得进步，但如果竞争过于激烈则有可能造成无法挽回的损失。化冲突为和气，与对手合作，也许才是最佳选择。
合作也是一种资源整合，“整合强者或被强者整合，我们才有可能成为最终的强者”。想要在竞争中获得更强的战斗力，就要学会时刻把握事情的走向，当出现始料不及的变化时，要积极更新自己的计划，“见风使舵”，整合彼此的资源，这样才能避免触礁的危险。
为实现共赢，需要综合运用各种管理理论、方法和经验。实践证明，下述思路值得重视和借鉴：
1.求同存异，寻求第三方案。这种方案不是对于任何一方而言的“最佳”
方案，却是能够同时满足每个竞争者利益的最合适的方案。通过协商、妥协、谈判共同形成的第三方案，其核心是尊重双方的利益，尽可能求同存异。
2.资源共享，不求所有，但求所用。知识经济的发展，使人们认识到资源共享的重要性。信誉、品牌、生态环境、社会关系等都是无形资产，企业家应该树立“不求所有、但求所用”的观念，充分整合各种资源，譬如蒙牛的“先建市场，后建工厂”的理论，就是一种虚拟联合，是通过充分地利用别人的工厂和设备以及自身的管理、经营经验，从而实现强强联合，优势互补，使资源整合最优化、利益最大化的一种发展模式。
3.联合创新。很多大型企业，相互联合进行技术创新，创新结果共享，使投入最少化，利益最大化。在企业内部，跨部门合作也是实现共赢、减少重复建设、提高资源利用率的有效途径。
4.建设学习型组织。企业家要学习，企业更要学习，要学习各种管理理论。
培根曾言，“熟知不等于真知”，作为企业家或经理人，特别是高层次管理者，只有不断地学习，才能从系统的、整体的、全局的、社会的角度进行决策和进行管理活动。构建学习型组织，是实现共赢的根本出路。
好与者，必多取
我们和很多企业在一起合作非常顺利。尤其是2008年在我们最困难的时候，大家都能够进行磨合。去年4月我们召开中层以上会议的时候，我的第一句话就说，现在我们渡过了难关，资金已经充足，在这个时候我们要多帮助曾经帮助过我们的人。尤其是施工企业和材料商，在他们需要资金的时候，300万元以下就可以借给他，超过300万元报给我们，核定可以借款后就可以借给他们。我们在有钱的时候千万不要忘了帮助过我们的人。恒大的合作是发自内心的，这个内心是双赢互利。所以我们恒大能有今天是大家共同努力的结果。
——许家印在2010年恒大战略合作伙伴高层峰会上的发言老话讲“吃水不忘挖井人”，许家印作为出身寒门的孩子，在房地产行业白手起家发展至今，遇到的困难难以计数，其中当以2008年金融危机期间遇到的危机最为惊心动魄。当时的恒大已经是华南地区的“五虎”地产企业之一，为了追上其他几家业内顶级的地产企业，许家印决定将恒大上市。
而为了通过上市认证，大手笔的许家印不惜到处举债，在全国各地大批量地购入土地，4580万平方米的土地储备量一度达到内地房企之最。
就在临近上市的时候，金融危机来袭，许家印踌躇满志的ipo计划被搁浅。之前大举买地让债台高筑，恒大一时间四面楚歌，各大媒体争相报道，绝大多数人都认为恒大破产无疑，连soho中国董事长潘石屹都放话说“发展速度太快会让一部分企业死掉”。
在这种情况下，恒大的中层以上包括中层的管理人员没有一个舍恒大而去，平时的合作伙伴也没有抛弃恒大，依然力挺许家印，也因此许家印没有选择卖地等壮士断腕的半自杀方式寻求转机。原因就是许家印的个人魅力和恒大给合作伙伴留下了诚信的印象，使大家能够万众一心，凝聚在一起，努力摆脱困局。在合作伙伴的帮助下，许家印度过了人生最艰难的时期，恒大最终上市成功，完成蜕变，许家印也在上市成功当天成为中国内地的新首富。
许家印认为寒冬里的一件薄衫远比富贵时的锦衣貂裘珍贵，许家印没有忘记帮助过他的人。知恩图报的许家印在之后的日子里，铭记合作伙伴的无私帮助，在一些合作伙伴相继遇到发展的困难时，许家印一直都慷慨相助，能力范围内的事情都会毫不犹豫地答应下来。
许家印一直强调，合作企业在恒大遇到困难时支持了恒大，反过来恒大在变得强大的时候就要支持合作企业。企业要打造百年老店，一定要站得更高一些。
看到需要帮助的人就本能地伸出援手的人，当自己遭遇困难时，通常也会适时地得到援助。善行必会衍生出另一个善行，招来善报，这是世上最强劲的连锁反应之一。
战国时，一些国家的重臣喜欢结交各种各样有一定本领的人，让这些人做自己的门客，齐国的孟尝君便以养士闻名。孟尝君的一个门客叫冯煖。一次，孟尝君想把薛邑的债款收回来，有人推荐了冯煖。临走的时候，冯煖问孟尝君：“债收了以后，要买点什么回来吗？”孟尝君说：“你看我家缺什么就买什么吧。”
冯煖到了薛邑后，见老百姓的生活十分穷困，于是用收上来的富人家的债置办了几十桌酒席，邀请所有的债户来喝酒，并且通知说：“孟尝君知道大家生活困难，这次特意派我来告诉大家，以前的欠债一律作废，利息也不用偿还了，孟尝君叫我把债券也带来了，今天当着大伙儿的面，我把它们烧毁，从今以后，再不催还。”说着，冯煖果真点起一把火，把债券都烧了。债户们看了真是又惊又喜，都万分感激孟尝君的恩德。
孟尝君听到冯煖焚烧债券的消息，不由得火冒三丈。冯煖回到齐国后不慌不忙地向孟尝君答复说：“您不是叫我买家中没有的东西回来吗？我已经给您买回来了，这就是‘义’。焚券市义，这对您收归民心是大有好处的啊！”
多年后，孟尝君因遭谗言陷害，相位不保，只得回到自己的封地薛邑。
薛邑的百姓知道这个消息后，纷纷出城迎接，坚决维护他。这时，孟尝君才明白当年冯煖焚券市义是多么明智的做法。
这就叫作“好与者，必多取”。冯煖在孟尝君富贵的时候鼓励他舍弃眼前的小利，多给予，这样做不仅没有损害自己的利益，而且在日后换得更大的利益。
类似的事例还有官商胡雪岩笼络人心的手段。对于手下的人，胡雪岩很舍得花钱。他从来不亏待身边的人，所以每一个跟随他的人都是诚心诚意的，没有私心。因为关心下人的疾苦，在他们需要的时候雪中送炭，所以胡雪岩一直深得人心，为他做事的伙计从来都是倾注自己的全部力量为他效力，即使后来胡雪岩面临各种风波，那些伙计也都守在胡雪岩身边，不曾离去。
《后汉书》中有这样的句子，“天下皆知取之为取，而莫知与之为取”，意思是人们都认为只有获取别人的东西才是收获，却不知道给予也是一种收获，这也值得在商场中打拼的管理者们好好借鉴。
只有强强联手，才能立于不败之地恒大有今天是我们在座各位合力的结果。一个企业要渡过难关，要走向辉煌，光靠企业内部是不行的，还要靠很多实力非常强大的战略合作伙伴。
在这点上，恒大非常清醒。所以我们在2004年的时候，就提出了要打造精品，并开始运作建立战略联盟关系。在建筑施工领域，我们选择中国前十强企业进行合作，这是恒大当时的标准。后来由于工程量过大，地区公司可以找省内前三大企业。为什么在6年前就这么决策？因为要打造恒大百年老店，并长期立于不败之地，这就是一个坚实的基础。强强联手就是无敌的。
——许家印在2010年恒大战略合作伙伴高层峰会上的发言作为恒大的大脑中枢，许家印希望恒大能够一直辉煌下去，而不仅仅是自己在位的时候，其实这也是许家印长期的战略目标，恒大要成为一家生命力持久的企业，就必须为未来考虑。如果恒大想成为百年老店，就必须拥有行业顶尖的品质，那样顾客才会一直信赖恒大的产品。出于长远的战略考虑，许家印在企业发展初期即十分重视每一个楼盘的质量，甚至房屋里的各个内饰，他都要求质量足够高。
为了打造高品质住房，许家印选择与相关行业内最优秀的企业合作，也就是施工找施工行业最优秀的企业，装潢找装潢业内最具实力的企业，毕竟实力不够的企业所提供的产品或服务质量不一定过关。为了体现企业的真正水平，防止出现人情因素的干扰，许家印让3个完全独立的团队，分别评估这些企业的实力，最终在专业人士的讨论下决定最终的合作对象，杜绝中介进入任何环节，而定下合作对象以后，则直接以相同格式文件发出合作邀请，整个过程完全没有外部因素干扰。
为了能和那些业内顶尖的企业合作，许家印会亲自出马。就以装潢企业为例，许家印为了认识装潢公司的总经理们，特意前往装潢企业的展览会，并且宴请那些有实力的公司的老总，先从朋友做起，进而邀请其与恒大合作。
这样做的效果也是显著的，如今恒大已经和中国前十强的企业建立了长期合作关系。
因为恒大的规模大，有的时候许家印会要求合作公司一段时间内只负责恒大的项目，不能接其他公司的业务，以保证恒大的项目的速度和质量。
拥有了顶级的施工企业，用了最好的材料、最具实力的装潢企业、最专业的销售代理公司，恒大楼盘的最优品质得以保证。只有拥有行业的最佳品质，恒大才能在未来的竞争中始终走在前沿。实力雄厚的恒大选择同样强大的合作伙伴，一起整合地产业及周边行业的最优质资源，优化配置，自然能够做到所向披靡，建造出一流水平的楼盘。
“强强联手”实际上就是资源整合的过程。资源整合是一个优势互补、能力互助的过程，其关键就是要找到自己的优势，看清自己还有哪些地方是需要改进的，从而与对方开启合作之路。当社会竞争越来越激烈时，合作也会越来越频繁，能够从自己的缺陷入手，投对方之所好，有效地整合双方的优势资源，必能创造巨大的经济效益。
2007年11月，盛大宣布战略性投资ncsoft在中国的子公司ncc，正式与ncsoft结成战略合作伙伴关系。ncsoft作为全球顶尖的网游开发商，开发了在线角色扮演游戏《天堂》《天堂ii》《tabularasa》《激战》《英雄城市》《恶棍城市》等。而盛大作为全球最大的网游运营商，已经在业界奠定了不二地位。