负面告示：是什么让劝说变成了怂恿

负面告示：是什么让劝说变成了怂恿

在美国亚利桑那石化森林国家公园里，游客经常会看到这样的告示：“你继承的遗产每天都在减少，每年有14吨硅化木失窃，尽管一次只捡一小片。”看来，经常有游客把公园的硅化木带回家，这种行为严重威胁到了公园的生态环境。公园为了禁止这种行为，于是竖起了告示牌。虽然这样做的初衷是好的，但设计告示的人却不明白利用负面案例的弊端。这样的告示让人们看到了不当行为的普遍性，于是对这种行为更加漠视。

为什么这么说呢？让我们来看看下面这个实验。

为了证实负面劝说的影响，科学家在亚利桑那石化森林国家公园做了一个实验。他们制作了两种内容的告示：一种是负面性的告示，传达了偷窃行为的普遍性，上面写道“很多游客偷拿了硅化木，破坏了公园内的自然景观”，文字旁还配有几位游客弯腰拿木片的图片；另一张告示只是单纯地告诉人们偷拿木片是不对的，上面写道“为保护本公园的自然环境，请不要带走园内的硅化木”，文字旁是禁止游客偷拿木片的图案（即在游客偷拿木片的图案上画了个大大的红色圆圈外加斜杠）。此外，科学家并没有在园内所有景区都贴上这两类告示。但是对那些没有贴告示的地方，科学家也在进行暗中观察。

在未惊动游客的情况下，科学家把做好记号的硅化木放在园内的各个通道上。以此来观察各个通道上硅化木的失窃情况。

最后的实验结果出乎公园管理方的意料：未张贴告示的地方木片失窃率为2.92%；贴有负面告示的地方失窃率高达7.92%，仿佛是在鼓励偷窃；而张贴禁止类告示的地方失窃率仅为1.67%。

这个实验表明，人们容易按大多数人的做法行事——即使多数人的做法是错误的。

类似的例子生活中还有很多。例如，健康中心或医院在候诊区公示爽约的病人人数，令人意外的是，这样一来，病人的爽约率反而越来越高；政客们责备冷漠的选民，以为这样能让人们多投票，结果却适得其反。

让我们再来看看维斯·舒尔茨和一些研究人员做的一个调查。

首先，研究人员征得了加州300户家庭的同意，对这300户家庭每周的用电量进行记录。研究人员会查看各家后院或屋旁的电表，对其每周耗电量进行测量。之后，他们会在每户门前挂个小牌，写上这户人家与周围住户平均用电量的比较结果。

在接下来的几周里，研究人员发现，知道自己用电量超过平均线的用户们，后来的电表走速降低了5.7%。这并没有什么奇怪的，真正有趣的是那些原先用电少的家庭，他们的用电量反而增加了8.6%。看来大多数人受“中间吸引力”的影响。也就是说，不论人们原来的做法是否值得提倡，他们都会努力缩小与平均线的差距，朝中线标准靠拢。

那么，怎样防止言行正确的人们知道自己不在中线标准后，做出向它靠拢的行为呢？

也许可以给他们贴上具有象征意义的标志，以表示社会对他们行为的赞赏。因为社会的赞赏除了对他们的行为表示认可以外，还会对他们的心理满足感产生积极意义。

为验证这一办法是否有效，研究人员在实验中增加了一个步骤，那就是根据每户耗电量与平均水平的比较结果，在反馈卡片上加上笑脸或哭脸的图案。门前被贴上哭脸的家庭，也就是那些用电量较大的住户，不管是在门上贴哭脸标志之前还是之后，都把自己的用电量降低了5%。而那些门上贴笑脸、用电量较低的住户的反应却令研究人员印象深刻。未贴笑脸前，他们的用电量如前所述上升了8.6%，贴上笑脸之后，他们的用电量仍然保持在平均线以下。

以上实验告诉我们，社会常态会像磁铁一样指引着人们的行为。同时，我们也知道了怎样才能让言行正确的人不受负面的社会常态影响。

当说服过程影射不当行为的普遍性时，说服效果可能就会和你的初衷相违背了。因此，说服过程中最好避免运用反面案例，而应该从正面进行劝说。另外，为防止言行正确的人受到负面的社会常态的影响，还可以对言行正确的人表示赞扬或给予奖励。