德西效应：外加报酬会降低内驱力

德西效应：外加报酬会降低内驱力

薪金管理，运用巧妙，可以达到意料之外的良好效果。但如果一味依赖薪金的外在刺激，却也未必能事事如意，毕竟“金钱不是万能的”。

一位老人在一个小乡村里休养，但附近住着一群十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，老人根本无法好好休息。在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法。他把孩子们都叫到一起，然后告诉他们：“你们使劲地喊，我将给每一个叫喊的人一些奖励，并且谁叫的声音越大，谁得到的报酬就越多。”每次，他都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。

等到孩子们已经习惯获取奖励的时候，老人便开始逐渐减少给他们的报酬，最后，无论孩子们怎么叫喊，老人一分钱的奖励也不再给。结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为“不给钱了谁还给你叫”，从此再也听不到这群孩子大声吵闹了。

行为如果只用外在理由支撑，那么，一旦外在理由不再存在，这种行为也将趋于终止。因此，如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它足够的外在理由。

关于人的这个心理特点，心理学家德西在1971年做了一个专门的实验。

他让大学生做被试者，在实验室里解有趣的智力难题。

实验分三个阶段：

第一阶段，所有的被试者都没有奖励；

第二阶段，将被试者分为实验组和控制组两组，实验组的被试者完成一个难题可得到1美元的报酬，而控制组的被试者无报酬；

第三阶段，在休息时间，被试者能够在原地自由活动，并把他们是否继续去解题作为检验其喜爱这项活动的程度的指标。

实验组被试者在第二阶段确实很努力，但在第三阶段继续参加解题的人数很少，说明兴趣与努力的程度在减弱。而控制组被试者中有更多的人花更多的休息时间在继续解题，说明兴趣与努力的程度在增强。

德西在实验中发现：在某些情况下，人们在外在报酬和内在报酬兼得的时候，不但不会增强工作动机，反而会降低工作动机。此时，动机强度会变成两者之差。这就是“德西效应”。

这个结果表明，进行一项愉快的活动，如果提供外部的物质奖励，反而会减少这项活动对参与者的吸引力。

公司老板如果希望自己的职员努力工作，就不要给予职员太多的物质奖励，而要让职员认为他自己勤奋、上进，喜欢这份工作，喜欢这家公司。希望孩子努力学习的家长，也不能用太多的金钱和奖品去奖励孩子的好成绩，而要让孩子觉得自己喜欢学习，并且认为学习是件很有趣的事情。靠外在理由支撑的行动是不会长久的，只有自动自发才是长久之计。