第36章跟着大师学习经营人脉(1)

第36章跟着大师学习经营人脉(1)

俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”一个人在社会上闯荡，如果没有众人的鼎力相助，成功机会将是十分渺茫的。多个朋友多条路，你的朋友、你的亲人、你的乡邻、你的同事、你的下属……这些人都能给你提供各种帮助，拓展你的思维、开阔你的眼界。因此，你必须广聚人脉，把众人当成你最强有力的靠山，让自己的人生更加精彩。让我们一起看看世界知名的成功人士是怎样经营人脉的！

1比尔·盖茨：利用一切关系成就辉煌现代商界有句俗语：“天大的面子，地大的本钱。”这句话道出了人脉资源在商业活动中的重要性。

很多人只知道比尔·盖茨之所以能成为世界首富的原因，是因为他掌握了世界的大趋势，还有他在电脑上的智慧和执著。其实他之所以会成功，除这些原因之外，还有一个最重要的关键就是他的人脉关系相当丰富。

比尔·盖茨在创立微软公司的时候，只是一个无名小卒，但是在他20岁的时候，签到了一份大单。

假如把营销比喻成钓鱼的话，是钓大鲸鱼，还是钓小鱼比较好呢？回答肯定是大鲸鱼。因为钓大鲸鱼钓一只可以吃上一年，但钓小鱼的话得天天去钓。比尔·盖茨在创业时，他就了解了这一点。他一开始就钓了一条大鲸鱼。

接下来我们来分享比尔·盖茨的人脉关系法则。

1.利用自己亲人的人脉关系

20岁的时候，比尔·盖茨就签到了第一份合约。这份合约是跟当时全世界第一强的电脑公司——ibm签的。当然促成这笔交易的就是比尔·盖茨的母亲。毋庸置疑，这笔大单子的签定也奠定了盖茨后来事业的辉煌。

2.利用合作伙伴的人脉关系

大家知道比尔·盖茨最重要的合伙人——保罗·艾伦。对于软件霸主微软公司，用电脑的人没有不知道的，但微软不是盖茨凭一己之力创立的，微软的成功离不开保罗·艾伦。保罗·艾伦自中学起就迷上了计算机，与比他低两年级的盖茨成了好朋友。在大学二年级后，为实现编写商业软件的梦想，与同时从哈佛大学辍学的盖茨创立了微软公司。艾伦是一个喜欢技术的人，他专注于微软新技术和新理念。公司成立之初，艾伦注意到pc机操作系统的重要性，成功地从西雅图计算机公司获得了spc-dos的使用权，这使得ibm确认了微软的这家不起眼的小公司的实力，使微软迈出了成功的第一步。1980年，由艾伦牵头，微软购买了qdos操作系统，这成为微软日后壮大的踏脚石。

3.发展国外的朋友，让他们去调查国外的市场，以及开拓国外市场

比尔·盖茨有一个非常好的日本朋友叫彦西，他为比尔·盖茨讲解了很多日本市场的特点，为比尔·盖茨找到了第一个日本个人电脑项目，以此来开辟日本市场。

4.雇用非常聪明、能独立工作、有潜力的人来一起工作

比尔·盖茨说：“在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。”

人脉箴言

我们在交往中，尽可能结交那些优于自己的人，并朝着这一目标而努力。结交卓越的人士，便能见贤思齐。当然，这里的“优于自己的人”也并非是指家世显赫让世人所称道的人，而是指有内涵、地位超绝的人。

2博恩·崔西：关爱顾客就是关爱钱脉

越关爱你的顾客，他们就越有兴趣和你做生意。关爱的情感因素是那么地强烈，往往使得价格、品质、交货效率、公司在市场上的规模都敌不过它的威力。一旦顾客认为你是真正关心他，那么不管销售的细节或竞争者怎么样，他都会向你购买。

博恩·崔西是世界一流的潜能大师，一流的效率提升大师，一流的销售教练。他帮助了千千万万的人提升业绩。他是如何做到这些的呢？

1.在客户身上投资更多的时间

花更多的时间与顾客待在一起，为顾客着想，与顾客建立商业上的友谊。

博恩·崔西在和客户相处的时候，绝不会急着赶时间。他要向人表明，他愿意花足够的时间去帮助顾客作出正确的决定，他绝对不会对顾客没耐心。

2.尊敬每一个他所遇到的人

常言道，一个人有所为有所不为，都是为了博得你所重视的人对你的尊敬。一个人的骄傲、尊严、自我肯定，大部分都来自受别人的尊敬的真正程度。你越在意别人的意见，别人对你的尊敬程度就越会影响你的行为。

每当我们感受到别人的尊重，我们就会对那个人特别重视。假如有人尊敬我们，我们就会认为那个人比较优秀，比较有内涵。

3.绝不批评、抱怨或指责顾客

绝对不要站在你的立场上批评任何人或任何事，不要恶言相向或批评你的竞争者。每当你听到别人提起竞争者的名字时，只要微笑着说：“那是一个很不错的公司。”然后就继续作你的产品介绍。假如有人告诉博恩·崔西，他的竞争者是如何地批评他，他只会一笑置之。

4.赞同

每当你称赞并同意他人所做的事，他内心就会感到快乐。他会变得更有精神。他的心跳会加快，会觉得自己很棒。当你在每个场合都竭力找机会对他人表示赞扬及同意的时候，就会成为到处受人欢迎的人物。

5.感谢每一个帮助过你的人

不管你感谢他人所做的任何事，都会让双方的自我肯定上升。你会让他觉得自己更有价值也更重要。

6.羡慕

每当你羡慕一个人的成就、特质、财产时，就会提高他的自我肯定，让他更得意。只要你的羡慕、赞同、感谢都是发自内心，别人就会因此而受到正面的肯定影响。他们对你产生好感的程度，会相当于你让他们对自己及生活的满意度。

7.绝不与顾客争辩

你只要别跟客户争辩就好了。不管客户说什么，你只要点头、微笑，并且欣然同意。顾客喜欢和与自己英雄所见略同的人打交道，他们不喜欢和爱抬杠的人相处。甚至当客户明显犯错时，他还是讨厌你把他的问题揪出来。把眼光放在建立关系上面，以建立关系的利益来考量，你必须硬着头皮去同意那些你不太赞同的意见。

8.集中注意力，倾听顾客在说什么

当客户在说话时，你把注意力集中在他的身上，就是对他最大的恭维。你让他觉得自己很有价值，而且很重要。你把注意力完全集中在客户身上，以及他所说的每一句话上面，就会让客户觉得很自在。

人脉箴言

当你成为了一个人脉关系高手，你的任务就是去成为一个在行业中最好、最有人缘的人。凡事必须三思而后行，并且不断地练习可以加强你和客户关系品质的每一种态度，这样你离成功也会越来越近了。

3亚伯拉罕：宾主两益成为行销大师

无疑，顾客是商家的财脉和“财神”，商家的产品或提供的服务只有到了顾客手里，才能转变成价值。基于此，商家只有善待顾客，顾客才会乐于接受你的商品和服务，并为之付钱。

亚伯拉罕是世界一流行销大师，他做过世界500强以及一万多家大小企业的顾问，他在人脉销售上的技巧很不一般。

1.设立一个所谓“宾主两益”的关系

如果甲公司同意将一个销售信息传递给乙公司，或者甲公司同意鼓励他们的客户购买乙公司的产品或服务，甚至可能帮你推介。

一旦你获得了这些资讯，就可以和这些能发展合作而非竞争的商家企业进行接触，要求他们将你的产品或服务推荐给他们的顾客。并尽量将有关你所提供的产品或服务的资料提供给他们，并附上一些高品质的证言。

你应该找到那些可能偏爱你所提供产品或服务顾客群的公司。例如，房地产公司的客户中，也许有人对地毯清洁剂有兴趣。你可以和这些公司合作，请他们将你的产品或服务都作一份背书，并保证对方可以得到一部分利润为报偿。

在运用“宾主两益”关系时要注意以下五点。

（1）你的产品或服务对这家企业的产品或服务完全不具竞争性。

（2）你并不会夺走或排挤掉企业平常可获得的利润。