第41章拆屋效应

**来源**：《拆屋效应》由鲁迅先生于1927年在《无声的中国》一文中首次提出。鲁迅先生以生动的比喻描述了中国人在面对问题时喜欢调和、折中的性情。他提到：“譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种先提出很大的要求，接着提出较小较少的要求，在心理学上被称为“拆屋效应”。

**简介**：拆屋效应又称为留面子效应或天窗效应，指在和对方提要求时，可以先和对方提一个比较大的、较难的要求，然后，再和他提一个比较小的、较容易达成的要求，这样对方会因为拒绝第一个要求所产生的愧疚感而答应你第二个要求。这个效应揭示了人类心理中的一种有趣现象，即当人们面临两个选择时，往往会倾向于选择那个看起来更合理、更容易接受的选项。

###解析

**心理机制**：拆屋效应的产生可能由于在面临不希望发生的事时，同时有两种心理机制启动。第一种是设法采取一些措施避免事情的发生；第二种是开始调整内在的心理矛盾，准备接纳要发生的事实。如果在调整进入平衡状态时，出现的一个新选择与内心平衡状态相近时，就很容易被内心接纳。此外，当人们拒绝了一个大的要求后，往往会感到歉疚，因此当对方提出一个相对较小的请求时，为了弥补这种歉疚感，人们更倾向于接受这个小请求。

**实验验证**：《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼曾做过一个实验来验证拆屋效应。他假扮成工作人员，询问大学生们是否愿意无偿陪一群少年犯去参观动物园。绝大部分人都拒绝了这个请求。但当他们用一种不同的方式对同一所学校的学生提出这个问题时，却得到了截然不同的结果。罗伯特先提出了一个更大的请求：在两年时间里，每周花2个小时为少年犯们提供咨询服务，所有的人都拒绝了那个极端的请求。在他们拒绝之后，罗伯特才提出了这个参观动物园的请求，成功率明显地提高了，答应去动物园的学生人数是原来的三倍。

###生活中的举例

**谈判技巧**：在谈判中，拆屋效应是一个常用的有效技巧。有时候需要在谈判的开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件，但这并不意味着我们不想继续谈判下去，只是一种谈判的策略罢了。例如，在商业谈判中，一方可能会先提出一个非常高的价格或非常苛刻的条件，当对方拒绝后，再逐渐降低要求，最终达成一个双方都能接受的协议。

**人际交往**：在人际交往中，当我们要求某人做某件较大的事情又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较小的事情，这样对方会比较容易接受，而且不会影响你们之间的和谐关系。例如，你想借朋友的车去旅行，但担心他不愿意借。你可以先提出一个更大的要求，比如让他陪你一起去旅行，当他拒绝后，你再提出只借车的要求，他可能会因为之前拒绝了你的大要求而感到愧疚，从而更容易接受借车的小要求。

**教育管理**：在教育领域，老师也常常利用拆屋效应来激励学生。例如，老师先是严厉地要求学生达到某个高标准，然后稍微放宽条件，学生就会觉得轻松很多，更愿意接受并努力达到这个稍微降低的标准。

**政治斡旋**：在政治领域，拆屋效应也发挥着重要作用。政治家们常常先提出一个极端或困难的要求，以引起对方的警觉或关注，然后逐渐降低要求，以便最终达成一个可接受的妥协。

**企业管理**：在企业管理中，做好拆屋效应的识别和运用对于提升管理水平实现部门之间、上下级之间的良好沟通具有重要的指导作用。例如，管理者可以先提出一个较高的业绩目标给员工，然后再根据员工的反馈逐步调整到更为合理的水平。这样可以激发员工的积极性和动力，同时也能让员工感受到公司的关怀和支持。

**营销策略**：在营销策略中，商家也常常利用拆屋效应来吸引消费者。例如，商家可以先推出一款价格高昂的产品作为“诱饵”，然后再推出价格适中的产品作为主打产品。这样消费者在对比之下会觉得主打产品更加实惠和划算，从而增加购买的意愿。

综上所述，《拆屋效应》是一个揭示人类心理反应模式的重要概念。它提醒我们要正确认识自己在面对压力和矛盾时的心理状态，并采取有效的应对策略来减轻其负面影响。同时，我们也要在生活中善于运用这一效应来激发自己的动力和积极性更好地应对各种挑战和困难。