第36章锚定与调整启发式

《锚定与调整启发式》是心理学和行为经济学中一个重要的概念，它描述了人们在做决策时如何受到初始信息的影响。这一概念由阿莫斯·特沃斯基（amostversky）和丹尼尔·卡尼曼（danielkahneman）在1974年提出，并在他们的论文《判断的启发式与偏差》（heuristicsandbiasesinjudgmentanddecisionmaking）中详细阐述。以下是对《锚定与调整启发式》的来源、简介、解析以及生活中的举例的详细描述：

###来源与简介

**来源**：《锚定与调整启发式》的概念最早由阿莫斯·特沃斯基和丹尼尔·卡尼曼提出。这两位学者是认知心理学和行为经济学领域的先驱，他们的研究对理解人类决策过程做出了重要贡献。《锚定与调整启发式》是他们在研究人类判断和决策过程中发现的一种常见心理现象。

**简介**：锚定与调整启发式是指人们在做决策时，会过度依赖或“锚定”在某个初始数值上，并根据这个初始数值进行调整来估计未知数量。这个初始数值就像是一只“锚”，将人们的思维固定在某个点上，从而影响他们对后续信息的解读和判断。即使这个初始数值与最终答案无关，人们仍然会受到它的影响。

###解析

锚定与调整启发式的关键在于人们往往过于依赖第一印象或初始信息，而未能充分调整这些信息以反映实际情况。这种心理现象可能导致判断失误和决策偏差。以下是对锚定与调整启发式的详细解析：

1.**锚定效应**：

-当人们面对一个需要估计的问题时，他们往往会选择一个初始数值作为“锚”。

-这个锚可能是问题本身提供的，也可能是人们自己设定的。

-一旦设定了锚，人们在后续的估计过程中就会围绕这个锚进行调整。

2.**调整不充分**：

-尽管人们会根据锚进行调整，但这种调整往往是不充分的。

-人们可能只是简单地在锚的基础上进行加减，而未能充分考虑其他相关信息。

3.**影响判断**：

-锚定与调整启发式会导致人们对事物的价值、数量等做出有偏差的判断。

-这种偏差可能是系统性的，即在不同的情境下都会发生。

4.**实验证据**：

-特沃斯基和卡尼曼通过一系列实验证明了锚定与调整启发式的存在。

-例如，他们发现人们在估计一个未知数量时，如果先给出了一个较高的初始数值，那么人们的估计结果往往会偏高；反之亦然。

###生活中的举例

1.**购物场景**：

-当你在商场看到一件标价很高的商品时，即使你打算讨价还价，那个高标价也会成为你心中的“锚”。你可能在讨价还价时围绕这个高标价进行调整，而不是基于你对商品的真正价值进行评估。

2.**薪资谈判**：

-在薪资谈判中，如果你的雇主先给出了一个较低的薪资范围，那么这个范围就可能成为你心中的“锚”。即使你认为自己应该得到更高的薪资，你也可能会在这个低范围的基础上进行调整，而不是坚持自己的期望薪资。

3.**房地产估价**：

-当你试图估计一所房子的价值时，你可能会先查看周围类似房子的售价作为“锚”。然后，你会根据这个锚价进行调整，考虑房子的大小、位置、装修等因素。然而，这个锚价可能并不完全反映你所估计房子的真正市场价值。

4.**投资决策**：

-在投资决策中，投资者可能会受到股票的历史价格或某个心理价位的影响。例如，如果一只股票的历史最高价是$100，那么这个价格就可能成为投资者心中的“锚”。当股票价格下跌时，投资者可能会认为这是一个买入的好机会，因为他们将当前价格与历史最高价进行了比较，并认为当前价格是“便宜”的。然而，这种比较可能忽略了其他重要的市场因素和风险。

5.**学术研究**：

-在学术研究中，研究者可能会受到已有理论或假设的影响，将这些理论或假设作为研究的“锚”。然后，他们会根据这个锚来设计实验、收集数据和解释结果。然而，如果这个锚本身就有偏差或错误，那么研究者的研究结果也可能受到影响。

6.**法庭判决**：

-在法庭判决中，法官或陪审团可能会受到案件中的某些初始信息或证据的影响，将这些信息作为判决的“锚”。然后，他们会根据这个锚来评估其他证据和证词，并做出最终的判决。然而，如果这个锚信息是有偏见的或不完整的，那么判决结果也可能受到影响。

7.**招聘过程**：

-在招聘过程中，面试官可能会受到候选人简历中的某个初始信息的影响，如毕业学校、专业或工作经验等。这些信息可能成为面试官心中的“锚”，影响他们对候选人的整体评价。即使候选人在其他方面表现出色，面试官也可能会因为初始信息的负面影响而降低对候选人的评价。

8.**市场营销**：

-在市场营销中，商家可能会利用锚定与调整启发式来影响消费者的购买决策。例如，商家可以先展示一个高价位的产品作为“锚”，然后再推出一个相对较低价位的产品作为促销品。消费者可能会认为促销品的价格很划算，因为它与高价位的产品形成了对比。然而，这种对比可能忽略了促销品本身的实际价值和质量。

9.**自我评价**：

-在自我评价中，人们可能会受到自己过去的成就或表现的影响作为“锚”。然后，他们会根据这个锚来评估自己的当前能力和价值。然而，如果这个锚是基于过去的成功或失败经验形成的，那么它可能并不完全反映人们的当前实际情况和潜力。

10.**医疗决策**：

-在医疗决策中，医生和患者都可能受到初始诊断或治疗方案的影响作为“锚”。然后，他们会在此基础上考虑其他治疗选项和建议。然而，如果初始诊断或治疗方案有误或存在偏见，那么后续的决策也可能受到影响。

总之，《锚定与调整启发式》是一个揭示人类决策过程中心理偏差的重要概念。它提醒我们，在面对需要估计或判断的问题时，要警惕初始信息的影响，并尝试从多个角度收集和分析信息以做出更全面和准确的决策。通过了解和应用这一概念，我们可以更好地应对各种复杂情境下的决策挑战。