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📚 章节目录 (共 111 章)

1 前言会创造需求的销售员，会卖！
2 发现客户的真正需求
3 抓住理性消费者的感性软肋
4 价值比价格分量更重
5 强卖不可取，要让客户自己说服自己
6 倾听与询问，把最平常的招数用活
7 推销产品前先把你自己推出去
8 读懂客户的肢体语言
9 世上没人离得开销售，这就是你的职业价值
10 知识有“保鲜期”，但学习没有终点
11 不考虑客户的实际需求，自说自话
12 没自信导致没业绩
13 不能正确认识“被拒绝”
14 含糊报价，丧失客户的信任
15 不善于自我反思，自己挡住自己的路
16 没有卖不出去的东西——有需求的地方就有销售
17 找准消费者效用——不要把冰卖给因纽特人
18 细分市场，找一块空白
19 成功不走寻常路——差异化战略
20 先试后销，投石问路
21 二八定律：抓住重要客户
22 用积极的心态洞察商机
23 扫除“害怕拒绝”“害怕失败”的心理阴影
24 坚持心中的目标
25 成功的销售离不开诚信
26 做好信息记录
27 处处留心处处有客户
28 按计划来，稳稳当当提业绩
29 不拘小节何以签大单
30 对待秘书，必要时候摆出你的架子
31 如何让接线员不敢怠慢你？
32 用真情打动“拦路者”
33 你真的了解你的上帝吗？
34 像熟悉自己一样熟悉产品信息
35 设计有创意的开场白
36 说出对方想听的，兴趣自然就有了
37 不恭维几句怎么暖场？
38 用“第三人”搭线信任更多
39 雷蒙·施莱辛斯基的5分钟
40 做建设性的拜访
41 客户名字记清楚
42 选择合适的时间拜访客户
43 去拜访客户，谁说不可以拉家常？
44 称心的礼物是最好的引荐
45 开好头、结好尾
46 察言观色，做有针对性的推介
47 介绍产品要简单易懂，不要故弄玄虚
48 一次示范胜过一千句话
49 “剧场效应”刺激顾客感性消费
50 三选一，有比较才有满足
51 为什么有的顾客拒绝免费体验？
52 用最精练的话语介绍产品的卖点
53 卖点肯定有，就看你怎么找、怎么说
54 充满自信地介绍产品，将客户引入催眠
55 利益陈述催眠打动顾客的心
56 聊天、推销，时间分配应是7：3
57 让客户感受到你的尊重
58 耐心倾听客户的每一句话
59 攻心策略，拉近与客户的距离
60 不要过冷淡，也别过热情
61 了解顾客的需求，从提问开始
62 提问，可强化客户对产品的满意度
63 提问，能帮助客户明确购买需求
64 “会问”可以帮大忙
65 潜在客户更需要面谈
66 消除客户疑虑，让他相信你的产品
67 让顾客以为自己占了便宜
68 在客户的好奇心上大做文章
69 给犹豫不决的客户心理上施点儿压力
70 成交请求，你要敢主动提出
71 别在最后时刻，说些让客户动摇的话
72 利用“1度理论”，变潜在客户为真正客户
73 精准预测客户的未来需求
74 向客户描绘成交后的诱人画面
75 引导顾客进入回忆
76 假定未来事件，让顾客为日后的好处埋单
77 销售，从被拒绝开始
78 从一开始就给客户说“是”的心理暗示
79 让客户忘记反对
80 不给客户说“不需要”的机会
81 及时察觉顾客的消极暗示
82 站在顾客的角度说服顾客
83 如果原因可以问，那签单机会就可以有
84 巧用赞美扭转局势
85 给客户制造迫切购买的心理
86 把“功亏一篑”转化为“绝处逢生”
87 改变客户最初的购买标准
88 借暗示的力量促成交
89 解除了客户的抗拒心理，成功还会远吗？
90 未成交的客户也不能放弃
91 巧妙转移闲逛顾客的否定
92 关注顾客的情感，而不只是产品缺陷
93 应对投诉，头脑要清醒，态度要温和
94 正视客户的抱怨
95 积极解决投诉，为自己带来更多订单
96 二次销售仍要以客户为中心
97 对客户负责到底，赢得认可和信赖
98 主动寻求反馈能赢得更多客户
99 不要让客户为了找你而焦头烂额
100 250定律：善借人情优势
101 与老客户保持联系是一项长期投资
102 老客户的推荐最有说服力
103 机会就隐藏在关系的缝隙里
104 利用企业高层的人际关系展开横向推销
105 不要诋毁竞争对手，小心弄巧成拙
106 产品对比，强调基本属性
107 打好销售博弈战
108 学会与竞争对手争夺客户
109 借势成功——智猪博弈论
110 绑在一起，共生销售
111 对手是镜子，能照出自己的不足
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