第10章谈判：或曲或直，张弛有度

成语“词不达意”是指人们在说话或写文章时，不能准确表达内心的真实意愿。这种人一到谈判桌上，常常失去自己的底线，被对方牵着鼻子走。而富于雄辩的人，能充分表达自己的想法，语意或藏或露，口吐莲花，话锋或直或曲，话语权牢牢在手，把握着谈判的主动。

·技巧1·避开僵局点，迂回突破

谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个不太可能的地方进行突击，尽可能让对方的思维、判断脱离预定轨道。等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施正面突击，常常会出现转机。

广东一家玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局。我方部分引进的方案，美方无法接受。

“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先来三个“第一流”，诚挚而中肯地称赞了对方，这样的“突击”使对方由于谈判陷于僵局而产生的沮丧情绪得以消除。

“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国的第一流，那么，全中国人民会感谢你们。”这里，刚离开的话题，似乎又转了回来。但由于前面说的话，已解除了对方心理上的对抗，所以，对方听到这些话时，似乎也顺耳得多了。

“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判。如果我们这个谈判因一点点小事而归于失败，那么，不利的不仅是我们广东玻璃厂，更重要的是欧文斯公司方面将蒙受巨大的损失。这损失不仅是生意上的，更重要的是声誉。”这里，我方代表没有直接提到谈判中最敏感的问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点点小事”来轻描淡写，目的当然是冲淡对方对分歧的过度关注。同时，指出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑。这一点，对方无论如何是不能拒绝的。

“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同行们理解和原谅，并且希望在我们有困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话中，对方已是我们的朋友，现在不是做什么买卖，而是朋友之间的互相帮助，既通情，又达理。

经我方代表的突击，僵局打破了，协议签订了，为我国节约了好几百万美元的外汇。

突击与迂回结合更有力量，因为迂回在谈判中显得持之有据，言之有理。而突击迂回中所提及的理由，估计是对方没有考虑过的，或至少是考虑得不周全的。这样，说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意，并加以思考。

使用此策略，说话态度要始终充满自信。当谈判双方在某个问题上争执不下时，自信加技巧，是胜利的因素之一。谁更自信，谁说话更有技巧，谁获得成功的可能性就越大。

·技巧2·谈判时的最佳让步模式

人们往往对辛苦得来的东西备感珍惜，所以善于谈判的人开始“咬紧牙关”毫不松口，濒临破裂才给对方尝到一点“甜头”。

此计是两种策略的综合体，在谈判初期，锱铢必较，丝毫不让，犹如小气财神。而在谈判最后阶段，方案即将敲定时，却又突然让步不小。

在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同，你便从中获得较大利益。

比如，买方想让卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是，买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，此所谓先给卖方一点“苦”头尝。来看一个例子：

甲方：“如果付现金的话，要减让多少钱呢？”

乙方：“那个嘛！因为分期付款要付利息，现金的话就不必了……”

甲方：“那是什么话呀！毕竟还是付现金来得好呀！你说不是吗？”

乙方：“是的，因为是付现金，所以只能减价1.5万元了。”

甲方：“什么？只减那么一点儿？那，跟分期付款没有什么不一样呀！”

乙方：“不是的，因为1.5万元之外还要加上3万元的利息，总计相差了4.5万元左右呢！”

甲方：“哎呀！我是用现金买卖的，再少一点吧！怎么样？再减少5000元吧！”

乙方：“不要再谈下去了……不要再做这种‘还价’的事了。还是决定只减低1.5万元吧！”

甲方：“不要这么说，我是用现金！……2万元怎么样？……跟你们老总商量看看吧！”

乙方：“太勉强了，到时候会让我哭丧着脸领薪水的。”

甲方：“唉！我是永远无法得到意外利益的，那么就取中间数目1.75万元吧！”

乙方：“唔！没办法了，就如此决定吧！”

讨价还价的过程中，买方尽量让卖方感到在绝大多数交易项目上，买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满意的情况下往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。之所以如此，重要的一条，就是卖方觉得在价格上做减让之前，已经从买方那里占了不少便宜。

在谈判中，不论遇到或采取哪种战术，首先要挑明的就是“合则两利，分则两害”的观点，谈判中以双方利益为着眼点切入谈判，如此才有助于双方都赢，大家同乐。所以运用先苦后甜计时，应注意先苦的条件不要过于苛刻，若分寸失当，会使对方觉得你缺乏诚意而使谈判中断。

·技巧3·促使对方快速答应要求的技巧

妥协不是傻瓜，是为了更好地得到。让的时候，话要说得好听，使对方感激于你的“让”，又不能一步让出很多。有步骤地妥协，才是谈判的高手。

有步骤地妥协，这种策略的方法是：先有计划地主动做出一个让步，以迫使对方也做出让你满意的让步，从而达到自己的目的。

第一步：在合理范围内，先提一个比较大的、极可能会被拒绝的请求。

第二步：在对方拒绝了这个请求之后，再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。

注意：第二个请求不必很小，只要比前一个请求小就可以了，成功的关键在于让对方看到这是一种让步、妥协。

这个策略看似很简单，实际大有学问。不少人在谈判中常用的方法是利用一切手段给对方施加压力，以达成谈判目标。其实更好的方法是让对方产生责任感、义务感，自愿并且满意地接受你的方案。先有计划地妥协，以便使对方让步，除了让对方产生“你敬我一尺，我还你一丈”互利互惠的心理外，还符合社会认知对比原理，效果十分惊人。

什么是社会认知对比原理呢？举例说：你去一个专业的服装店，如果服务员先向你介绍一件价值7000元的高档西装，然后再介绍价值500元的领带，你会觉得领带不是很贵，实际生活中你可能都没买过超过300元的领带，但今天你会心安理得地接受这个价位。

所以在达成协议的谈判过程中，如果在对方的要求下你终于放弃自己原来的立场，做出一些妥协和让步，对方会觉得更合理，然后会对方案产生更大的好感。

所以，运用有计划妥协策略的谈判者，不仅可能让对方答应自己的要求，还可以获得对达成协议的更高的满意度，使对方更加努力地履行自己的诺言，自愿在将来做出更多的承诺。

既然有计划妥协策略有以上好处，在实际谈判中又如何操作呢？

1.对谈判对手不要表现得太热心

不少人谈判时，一直以为对谈判对手表现出好感，有利于达成协议，大量调查表明恰恰相反，你对人越表示好感，对方越怀疑你有所图谋，于是他更谨慎，更觉得你有让步的空间。

2.你的第一反应应该是否定的

第一反应是否定的，一方面可以探探对方虚实，是否有让步的空间。另一方面，一旦决定接受对方条件，对方会更有成就感，这是典型的社会认知对比原理。而且，对方一满足就可能放松警惕，你就会有机可乘，何乐而不为？

3.总是佯作准备停止谈判

这一条的前提是你了解对方的底线，你要做好前期的准备和调查，随时准备停止谈判。这只是为了让对方感觉到压力，并按你的要求答应条件而已，即使不答应，你一旦决定继续谈判，对方便会感到高兴，也就是你的妥协又得到了回报。

4.坚持到底，80%的收获来自最后的谈判部分

有了上面的操作方法，你更应该坚持自己的观点直到最后，因为即使让步了，不到最后时刻，对方还会要求你再妥协，如果你一再妥协，那你的妥协就没起到效果，因此有计划妥协策略最关键一点：妥协就产生回报，不要为妥协而妥协。

·技巧4·商务谈判中的拖延战术