第7章谈判说服力之绝对成交

本章聚焦

绝对成交

◎如何开好第一次价？

◎拿领导当白脸有哪些技巧？

◎如何恰到好处地让步？

◎如何达成绝对成交？

一、追求双赢，绝对成交

历史上对西楚霸王项羽有这样一个评价，就是他有些妇人之仁。一定程度上这是在骂他，因为一个要争取天下的人需要果断，心慈手软肯定是不行的。当然这里不是说妇人有什么不好，但是本应该是英雄的人物，像个妇人一样就不好了。

回顾一下历史，我们可以看到项羽在推翻秦朝的过程中，每打下一个城池，那么城里面的女人也好、财富也好，肯定都是归他的。韩信在项羽手下的时候，项羽也向他许诺了很多，说你打下这座城，就会分封给你。但是等韩信真正打下来了，他迟迟也不肯分封。这样，韩信自然就不愿意再在他的手下干了，所以后来就投靠了刘邦。项羽手下很多人都是这样跑掉了，就是因为他说话不能兑现，不知道双赢的重要性。

相比项羽，曹操就是谈判的高手了，基本上答应部下的事情都会兑现。只有一次，他对关羽失信了。当时关羽还在曹操手下，曹操命他去攻打一座城池。关羽就提了一个要求，说：“城内有一个女人我很喜欢，希望攻下后，能把这个女人赐给我。”曹操答应得很干脆：“没问题。”当关羽把那座城池攻打下来之后，曹操进入城中也见到了那个女人，太漂亮了，最后还是占为己有了。曹操写过一篇《述志令》，大概意思是说：我小的时候，想当兵；等我当了兵了，我又想当将军，想当西征大将军讨伐董卓；当我当上西征大将军的时候，我又想做丞相了。当然，当了丞相后想做什么，他当时没敢往下说，很明显，是想当皇帝。但总体说来，他对财富、美女还是看得很轻的。如果对他说，“把你的黄金分给我一些”，他会很慷慨，“拿去！”“把你的美女也分给我一些”，同样很慷慨，“拿去！”但是，如果说“把你的丞相位置让给我坐坐”，他会说，“对不起，这个肯定不行”。所以，曹操除了权力，一般情况下，别的什么都可以舍弃。

说来说去，就是我们不能像项羽一样不肯给对方利益，而要学曹操，要适度地给别人好处，满足对方的需求，达到双赢才行。

每个人都希望自己赢，但是如果希望只有自己赢，别人都是输，就不现实了。谈判高手一定要让对方感到赢。注意这里说的是“感到”，也就是说，不一定是真让对方赢了，而是让对方从心理上感觉自己赢了。如果把“赢”放在一个等式的一边，那它的另一边是什么呢？可能是得到的利益，可能是得到的名声。就像在企业中，如果老板没有钱给员工发奖金，给员工发张奖状也是一种鼓励，员工也会感觉到有所得。

我们一直强调，不论是说话还是做事，一定要对对方有帮助，要么对名有帮助，要么对利有帮助，如果对任何事情都没有什么帮助的话，那你说的话、做的事都只能是白费。

二、坚持到底，百战百胜

马云说过一段话：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是大多数人死在了明天晚上，只有那些真正的英雄才能见到后天的太阳。”这就告诉我们一定要懂得坚持。

在双方都谈不下去的时候，你也觉得挺不住了的时候，是让步，还是继续踢皮球，或者去干别的事情？有人说，转移到别的事情上去，但是如果你绕了一圈回来后，他还是不买，你怎么办？有人说了，遛。遛完之后还是不买呢？带他去吃饭，结果，人家打了饱嗝，还是不买，你怎么办？所有的招都使完了，还是没用，这个时候就只有一种办法了，那就是用对方的方法跟对方成交。

比如，说了半天你也没跟对方做成生意，这个时候你可以说：“李总，今天真的很抱歉，也没能为您做好服务，我也非常遗憾。回去我恐怕好几天都睡不好觉了。咱生意虽然没做成，但还是想请教您一下，您跟我说说我是在哪方面没做好，或者还有欠缺，我下次也好改进。”对方可能会说：“没有了，你做得很好，只是我自己暂时没有这方面的需要。”或者是说：“我们暂时没有这方面合作的打算。”这时你可以说：“李总，您要这么说的话，我可能一辈子都做不成生意了。我这样可能出去净是耽误别人时间，也帮不到别人，您忍心看我这个样子吗？您就当帮帮我，跟我说说，像遇到今天咱俩这样的情况，我应该怎么办？”你再三跟对方要求，可能对方就会松口了，对方会给你指出几条：“我觉得吧，做生意这个事情，虾有虾路，蟹有蟹路，第一，你应该怎么怎么着，第二，怎么怎么，第三……”听完之后，你再说一句：“听君一席话，胜读十年书啊。今天没跟您做成生意，虽然挺遗憾，但收获也是很多啊。”然后你把他刚才教你的话直接跟他再说一遍，说完再问：“您看我这样做是不是就对了，那咱这个合同是不是能签了？”

这就是用别人教的办法去跟别人成交。这个方法听起来有点邪，但有的时候真的管用。

具体而言，在试过很多常规方法之后，还是未打开局面，谈判依然进行不下去时，该怎么办？

第一，直接向对方请教这种情况应该怎么做，而不是让步、强迫、“踢球”或者休会。对于一些涉及对方核心利益的主要问题，休会其实也不是个好办法，因为休完会回来，问题还是在那里，还是很难解决。

比如，原柯达公司的全球副总裁叶莺，在中国是一位很有名的女士，她经常出现在各类财经节目中，曾经还是美国政府驻中国的参赞。她是柯达与中国感光业整合的关键人物，她出色的谈判技巧撮合了柯达公司与中国政府的全方位合作，最后缔造了一个“柯达模式”，甚至被视为跨国公司与中国政府合作的典范。

讲到这段往事，叶莺说，当时中国感光行业的效益很低，多家感光厂商虽然在政府的安排下要与柯达合作，但要达成共识的确存在很大的困难。“谈判不能忘记自己的原则，但又不能一厢情愿，只顾自己的利益。谈判成功在于大家的共通点，就好像两个圆形叠在一起，中间便有一个交集，双方务求把互惠互利的交集尽量放大。再根据这个共通点，作为与另一个厂方谈判的基础，这样一个一个地去谈，最后便找到一个各方面都愿意接受的点。”

正是在这种正确思想的指导下，柯达最后成功地获准在华投资12亿美元建立感光材料生产基地。协议签署后，当时柯达首席运营官邓凯达（daniela.carp）仍担心中国政府不能遵守三年承诺。叶莺对邓凯达说：“我们中国人很讲诚信的。”她还跟他打赌。三年后的一天，邓凯达找人送给叶莺几张美元钞票，表示他彻底认输。叶莺看了以后，马上给他送回去，说邓凯达必须要在钞票上写明“服输”。于是，邓凯达在那五张100元美钞上写下：我输给了叶莺。还签上自己的名字。这五张美钞均被叶莺装裱起来，其中几张还专门作为礼物送给了中央领导人。

她还参与过中美双方就胶卷进行的一些谈判。当时中国的胶卷只剩下一个品牌——乐凯。她带领美国团队跟中方谈判。谈判过程中双方分歧较大，甚至发生争吵，结果叶莺女士把桌子重重地一拍，发了很大的火，她把自己团队的同事轰了出去。这就是我们之前讲的唱红脸。然后她对中方代表团说了一番话，她说：“你们也想谈判成功，我们也想谈判成功，既然都想成功，那这样吧，你们把你们的底线说说，什么条件才能成交，这样对我们双方都公平。”最后谈判达成了一致，促成了中国和美国柯达公司价值20亿美元的合作，把日本的富士胶卷排斥在中国市场之外。那几年在中国市场上基本是看不到富士胶卷的，这一定程度上就是叶莺女士排他式谈判取得的成果。她在这场谈判中运用的方法就是刘邦常说的那四个字：为之奈何。

第二，这时候不能让步，因为让步只能说明你之前开的价钱是虚的。即使要让步，但因为你并不了解对方的底牌，你也不知道该怎么让步。谈判本来就是一个相互探底的过程，一旦你开始让步，就会让对方一再探底，完全丧失主动。

第三，不能出现在事故的第一现场，不能先出牌。谁先说话谁先死。刘邦常说“为之奈何”，这就是他的智慧所在。

三、价格策略，收放自如

1.价格策略决定谈判成败

下面我们来讲下谈判中的价格策略。

我跟我爱人爬泰山，有点累了，于是我跟我爱人说：“咱们用慢跑的形式，可能还不容易摔跤。”我们俩正往下跑，就听后面跟上来一位男士，说：“先生，买个泰山石吧。当作纪念品，非常棒的东西，买一个吧。”我听他说得挺好，就问他多少钱一个，他说80元。其实就是一块长方形的石头，上面刻了几个字。他说80元，很明显就是高开了。我也没应声，就继续往前跑。结果他一直跟在我后面，“70块”。我没理他。一会他又说：“60。”我还是没理他。他就在那一直搞“自杀”，价格越杀越低。见我没什么反应，大概觉得我肯定不是他的目标客户，他就走了。当时我不是不想买，其实是在犹豫，我还想还个30元，又觉得是不是太低了，有点不好意思。最后，我到了山下，花5元钱买了两块。

前文也说过，心中有数的时候，可以开价，但要用分割策略；心里没底的时候，就一定不能开。中国有句俗话说，买家没有卖家精。

有一本畅销的财经书，讲的就是一些经典的兼并和收购案例。比如联想兼并ibm，吉利收购沃尔沃，还讲到法国的一个企业被中国的tcl收购的过程。通过分析这些兼并和收购案例，作者揭开了背后的秘密。这个秘密是什么呢？就是会有一些“投行”公司，把那些不良资产加以包装，然后对买家进行诱惑。tcl在兼并法国的汤姆逊之前，公司的盈利情况非常好，一年的利润接近28亿元人民币。但自从兼并了那家公司后，它的利润不升反降。因为兼并的同时，也带来了大量的债务，连续的还债给它带来了巨大的压力。

这里，我想说明的问题就是，还价的时候一定要小心。当然我们买几十元钱的东西，即使价钱买高了，损失也不大，但是像跨国兼并这种资金量相当大的买卖，一旦买高了，后果非常严重。

在心里没底的时候，先不要还。如果真的是很想买，就“踢皮球”，继续多了解信息。就像前面卖话筒的例子，那位先生一直要我给个最低价一样。那么作为还价的一方，应该怎么还呢？你一再让对方给出最低价，但是对方坚持不肯降价。这个时候你不能轻易选择成交，最理智的办法是先出去转一圈。

2.报价一定要高开

大家都知道，大多数谈判不可避免地都要谈到价格。价格虽然不是谈判的全部，但在所有的商务谈判中却是最为重要的环节。有关统计显示，关于价格的协商，一般在商务谈判的整个过程中要耗费70%的时间。

作为卖方都希望以最高的价钱成交，而作为买方则都希望以最低的价格达成合作。想要让双方都满意，甚至达到最佳的双赢状态，绝非易事。而报价，又是价格谈判中非常关键的一个环节。这里面涉及诸多谈判技巧和思路。

当我们作为卖方，第一次向客户报价时，一定要先花些心思和精力对谈判作一个全盘的思考。如果我们采用开高价策略，可能会直接吓跑对方，或者对方会认为我们很没有诚意。但如果我们采用开低价策略，即使开的价已接近我们的底线，对方可能也不会停止还价。因为在谈判过程中，双方往往都不知道对方的价格底线，以及对方采用的价格策略，所以不管怎样，都会认为彼此是在漫天要价。很多时候，买方与卖方在价格谈判上会针锋相对，直到其中一方接近或者低于价格底线为止，那对于这一方而言，这就是一次不折不扣的失败谈判。如果其中一方占了大便宜，对方就是吃了大亏。日常中的小商品交易还无所谓，但如果是大宗交易和谈判，那就损失大了。

那我们究竟应该如何掌握好第一次开价呢？我们需要坚持这样一个原则：第一次开价，一定要高于我们想要的价钱，也就是我们常说的“高开策略”。在谈判的过程中，双方都会试图不断扩大自己的谈判空间，采用高价策略，就意味着我们给自己留了一些谈判的空间，这能使我们在报价让步中保持较大的回旋余地。

报价要讲究策略，并非第一次开完价后就一定要死咬着不松口，也就是说报价并不是一成不变的，我们可以根据具体的情况采取不同的报价。能够以较高的报价成交也并不是完全没有可能，因为我们并不了解每一个具体谈判对象的接受能力，可能有些人就能承受，甚至觉得合理或捡了便宜也未可知。

在一次培训过程中，一个学员说他在公关一个大型的终端销售连锁卖场，对方强制要求每一个供货商都要交20%的销售额作为交易条件。他问我针对这个问题该怎么办？我当时就毫不犹豫地告诉他：“你要接受他们这种商业规则，但是你可以把原有的报价上调25%。”这个学员当时还比较犹豫，自己嘀咕着这样能行吗。后来，这个学员告诉我，对方在谈判前调查了他们大概的报价体系，当然就提出了异议，但他和对方经过几次艰难的协商后，作出了5%的让步，最终成交。这样的报价体系得到的结果是，比这位学员所在企业原来预想的利润还多了10%。而且对方也比之前多了3%～4%的利润提成。

在生活中，其实我们每一次购物，商品的价格都会左右我们的购买意愿。但同样我们也会看到，一些价格高的商品，反而会销售得更好。这往往是因为大家认为，高价很多时候就意味着产品或服务会增加更多的附加价值。之所以会有这种想法，是由于我们潜意识里还是认为高价格就等同于高价值。

所以，无论我们最终以什么条件成交，最重要的还是要让对方感觉到他们自己赢得了谈判，占了大便宜。在第一次报价时，一定要尽量高开。因为如果我们一开始开的价格就已接近底线，在接下来的谈判中就会很难占据主动。

3.拿出领导当白脸

一般来说，在交易中，采购员都是当老爷的。因为是在买方市场，这样也养成了采购员很懒的坏习惯，一般不爱多去进行比较。不比较肯定就没有足够的信息，信息不充足，就存在着很大的风险。所以不能急于出手，即使对方坚持不肯降价，你还是不要松口，实在不行，转身就走就行了。

谈恋爱的时候，大家都知道，如果两个人起了争执，一般情况下，只要女孩转身就走，男孩肯定缴械投降。所以，在谈判中也可以使用这一招。你转身走了，其实就是把压力施加给对方，这个时候你唱的是红脸。但是，最好还有人给你唱白脸。你可以说去请示领导之类的，而且是一群领导。

我去年去买车的时候，看中一款车，但是觉得价钱有点高。结果卖车的那个女孩子直接就把价钱降了很多。她这一降价，我反而不想买了，因为觉得价钱降这么多，说明这个牌子不怎么样，这车也不值那么多钱。

后来我到了他们的竞争对手那里，那边的销售员气场很强，直接就说：“先生，您看中的这款车，要再加1万元才能订到，否则不能给您下订单。如果选择另外一个刚刚推出的系列，要加3万元才能订到，因为很抢手。”我就跟他说：“你这加得也太多了吧？还是别加了，就原价给我吧。”他说：“那不行，这是规定。”后来我就说：“你对商会感兴趣不？如果你帮我把价钱降下来，我帮你引荐商会，还可以组织试驾会。”他听了，有点动心，就跟我说：“那这样吧，您先回去等我的消息，我请示下我们领导。”

但是我回去后，一个月都没接到他的消息。后来我自己忍不住了，就主动给他打电话：“黄先生，你请示领导这么久，也不给我个回复。”他说：“对不起，李先生，我忘了。”我就问：“到底能便宜吗？”他说：“很抱歉，李先生，我们领导说了现在他们都说了不算，这个必须加钱，才能够在一个月内提到车。”最后，我投降了。

这就告诉我们，你越是让步，就会越让对方拿住你。所以成交的办法是：