第6章谈判说服力之回旋变通

本章聚焦

回旋变通

◎如何做到收放自如，获得想要的结果？

◎谁唱红脸，谁唱白脸？

◎什么情况下要既唱红脸又唱白脸？

◎特殊情况，比如出现对抗时怎么办？

一、收放自如，化解僵局

历史中蕴藏着很多深刻的道理，通过对历史的探究，我们能学习到很多东西。所谓“读史使人明智”。历史上，很多人在很多事情上深陷其中不能自拔，甚至最后性命不保；同样，在商场上，也有很多人因为谈判破裂，导致最后的失败。比如做厂商代理商的人跟厂商搞不好关系，或者是厂商的员工跟代理商搞不好关系，这种情况比比皆是。究其原因，很多都是因为在谈判中不能做到收放自如。

曾经看到一个这样的案例，是在央视的一个节目中播出的。一个男的跟他的女朋友还没结婚的时候就把孩子生了。这个男人的爸妈很早就离婚了，十几年来也没跟他有什么联系。但孩子出生以后，由于女方家里也没人照顾，他就找到他妈妈，希望她来帮助他们照顾孩子。他妈妈最后就答应了。

由于多年不怎么联系，他妈妈跟他也没什么感情，跟媳妇就更没什么感情了，所以经常抱怨。这个男人在家里也是感觉非常累，经常跟他女朋友说：“我把孩子给你留着，我走了，实在有些受不了了。”后来时间长了，这个男的精神出了些问题。有一天他把襁褓里还在熟睡的女儿抱了出去，到了河边，他在女儿身上绑了一块石头，就一起扔进河里了。可以说，这个男的就是没有做到收放自如，最后才导致了悲剧的发生。

什么情况下会出现这种难以收放自如的困局呢？有这样几种情况：

第一，政治外交事务层面，比如震惊世界的菲律宾人质事件里的前警察门多萨，就是面对自己的问题不能收放自如，不能采取更理智、更合理的方式来对待和处理，才最终酿成这一惨剧。

第二，商务层面，比如很多企业在开除员工之后，有些人力资源经理甚至会招来杀身之祸，因为有些员工会有报复行为，这就是他们没有做到收放自如。

我国历史上第一个大一统的国家——秦国，灭掉六国取得了统一，是非常强大的。但它却仅仅维持了15年的时间就灭亡了，简直有些不可思议。就像现在我们看到有很多人自己创业，很多老板能力很强，创立的公司却没几年的时间就倒闭了。或者在经营婚姻，处理与子女的关系方面，也都会出现难以收放自如的情况，从而导致一些不好的后果。

有一次，我给一家房产公司做培训，跟一对夫妻住在一间总统套房里，他们也是我的合作伙伴。晚上，他们两口子找到我，说有些问题请教我。他们有一个儿子26岁了，研究生毕业后消失得无影无踪，已经三个月不见人了，不知道去了哪里，只是留了张纸条。他们不知道怎么办，想看看我有什么办法。他们把孩子留下的纸条拿给我看，上面写的是：“妈妈，我很不孝，但是我没办法面对我自己，我想走了，想逃得越远越好，请你放心。我拜托爸爸照顾你。”这对父母很害怕儿子会自杀。这个问题我们先不谈，但是我发现真的是“问题出在前三排，但是根子还在主席台”。后来，我提出让这位父亲给儿子写封信。

过了段时间，他们的儿子终于找到了，通过他儿子的朋友的qq群找到了，在哪里呢？原来他跑到了中国最浪漫的地方——丽江，但就是不愿意回来。后来终于回来了一趟，还跟我见了面，我们谈了很多，但感觉得出来，他在迷途里面还是有些走不出来。

这里我想说的就是，在家庭教育中，收放自如也是非常重要的。否则，孩子很容易出现叛逆的情况。当然孩子叛逆也是正常现象，但如果处理得不好，会造成很严重的后果。

如何获得自己想要的结果？有的人会采用吓唬甚至恐吓的方式。比如一个人在抖腿，这个时候旁边就有人说了，“你这样抖不好，从中医穴位学来说，你这样抖对你的肝很不好。看似抖得不厉害，但是你知道蝴蝶效应吧，你这样抖说明这个地方血脉不通，那么肝那里也就不通，长时间下来，肝就会坏掉。”这个说法就非常耸人听闻，很能吓唬人。很多卖药的或者推销产品的，经常用这种说辞来吓人。

还有很多邪教也是这样，拿什么鬼神来吓唬你，说信了他们就能保护你之类的话。我们都知道《封神榜》这部小说，里面就有很多统治者运用鬼神的故事。还有西门豹的故事，也是说不给河神上供，就会被吃掉。当然，这主要是因为当时的科学还不发达，人们对很多东西还不了解，出于对自然的敬畏才会这样。这样的方式肯定不能长久，而且也不可取。

我们再回顾一下历史，在历史上什么样的人能够一统天下？什么样的人能够成为常胜将军，打败所有的对手？赫赫有名的西楚霸王项羽是怎么死的？自刎于乌江。法家代表人物韩非是怎么死的？因自己的同学李斯进谗言，最后被赐毒酒而死。所以，强势打压是行不通的。

二、施压有度，收放自如

1.国学中的谈判智慧

那么，当我们在谈判中想给对方施加压力的时候，如何才能做到收放自如呢？

其实，我们可以从国学中借鉴一点智慧。诸子百家我们都知道，它是对春秋战国时期各种学术派别的总称。其中孔子的主张是“仁、义、礼”（后被扩充为“仁、义、礼、智、信”，即“五常”）。但孔子在世的时候基本没能完全推行自己的主张。他虽然在很多国家待过，但都没有取得什么效果，可以说是失败的。儒家学说在汉武帝以前，并没有推广开来。

然后是墨家的学说。墨子开始的时候也是接受儒家学说的。但是，后来他发现了问题，他站在平民的立场上说话，主张要爱就都爱，不要分等级，要平等，这就是——兼爱。但是这样就得罪了贵族，墨子的学说也就从一代显学慢慢没落了。

接下来是出现得很早，但成型较晚的道家。道家的思想讲的是，你谁也别爱，要先把自己爱好。老子作为道家思想的创始人之一，他讲的是人要与外界、与天下、与宇宙和谐；而庄子讲的是与自己和谐。将他们的理论整合，其实就是天人合一。老子提倡天下无为而治，但选择无为而治是很需要勇气的，所以很多国君对此都不怎么相信。可是建立西汉王朝的刘邦却非常推崇，也正因为他的无为而治，为西汉打下了很好的基础，才有了后来的“文景之治”。黄老学说在汉初是非常受到推崇的，但到了汉武帝的时候，这个学说受到了挑战。

第四个学说是法家的学说。法家的思想不讲爱，法家认为没有什么你的我的，很可能连你的都是我的。他们主张用严苛的法治国。一般将其思想总结为“二柄三刀”。通俗点讲，两个柄是什么？做得好，重重奖励；做得不好，重重惩罚。这叫刑与德。其实这也是我们今天在管理中普遍使用的方法。三把刀是什么呢？第一把刀叫“势”。这个字是中国历史上一个叫慎到的人贡献的，他专门跟皇帝研究帝王之术。他教导皇帝，作为皇帝就应该在群臣面前少说话，保持一种神秘感，建立自己的威严，形成一种威慑力。第二把刀叫“法”。我们都知道商鞅变法，他的主张是，国家不能靠人治理，而是要靠法治理。第三把刀就是“术”，掌握一定的权术方法，才能驾驭。这是申不害提出的。所以，法家的三把刀就是“势、法、术”。法家是讲究等级的，是站在天子的立场为天子谋。从这个角度讲，它就得罪了老百姓和那些大臣、贵族，因为它只为皇帝考虑，所以被称为皇帝的鹰犬。

从以上各家所持的基本立场，就能大致看出他们谈判时采取的不同姿态、风格及方式方法。

另外，春秋战国时期有众多的说客、纵横家，比如鬼谷子及其弟子苏秦、张仪，还有我们耳熟能详的烛之武退秦师、触龙说赵太后等有勇有谋的说服故事。其中鬼谷子的捭阖、反应、内揵、揣、摩、权、谋、决等法，更是基本形成了一套较为完整系统的谈判理论。这些先贤高人留下的无穷的古老智慧，等待我们去汲取，去让它们放射出更璀璨的光芒。

2.内法外儒，和谐之道

诸子百家的几种主要学说，在中国历史上曾经被统治阶级广泛使用的还是儒家和法家的思想。西汉以后，董仲舒提出迎合汉武帝的皇权至上的学说，儒家便逐渐发展成为我国封建社会占主要统治地位的思想。法家最早是在秦国推行，通过商鞅变法，秦国一下子强大起来，并统一了六国。而道家思想，由于其治理效果显现得非常缓慢，被弃用了。墨家的思想也逐渐被忽略。

这就最终形成了中国封建社会的一个显著文化特点：内法外儒。“法”和“儒”，在这里就相当于一阴一阳，那么既然有阴阳存在，就要追求阴阳平衡。阐述阴阳平衡的代表著作是《易经》。大家都很熟悉《易经》中的那个阴阳图，我们可以将其理解为我中有你，你中有我，即所谓的和谐。这里体现的就是任何事物都不是绝对分离，不是界限分明的，而是要相互包容的。将其引入到我们所说的谈判中，道理也是一样的。谈判双方并不是完全的对立和分离的，而是要和谐，认识到这点才能做到收放自如。

上面讲到了“内法外儒”，也就是对外采用儒家的思想，讲求仁爱，而不是用强势的态度；而对内用法家的思想，就是在内部要有非常严格的制度作为保障。这跟我们今天很多企业的做法是一致的。很多企业对内的管理是半军事化的，非常严格，很强势，因为这样才能提高效率。但对外，包括对待客户或者合作伙伴，就不会用那么强势的态度了。

“内法外儒”，这二者有没有先后之分呢？是有的。这就是我们要讲的先内法，后外儒。请问人生最大的敌人是谁？不是别人，而是自己。所以，企业要先在自己的内部建立严格的制度，严格要求自己的员工。之后才能在对外的时候，展示非常好的形象。最后才会出现“法致强，儒致富”的结果。

三、红脸白脸，平衡气氛

1.谈判中红白脸要相互配合

法家和儒家对待“古法”，也就是过去的制度体系规范，采取的是截然不同的态度，所谓“法家覆古，儒家志古”，就是说法家采取颠覆的方式，而儒家则笃信古道，传承古道，二者就像京剧中的红脸和白脸一样，同时在中国历史大舞台上扮演着重要角色。

在谈判中红脸和白脸也是存在的。大家可能都看过京剧，在京剧中白脸的代表人物是谁？曹操。那么红脸是谁呢？关公。再比如诸葛亮，他治理四川期间，老百姓夜不闭户，晚上睡觉都不用关门，这说明诸葛亮治理得非常好。我们知道，刘备在请诸葛亮出山之前，基本是一事无成的。因为刘备本身的性格较为文弱。这里，诸葛亮就像白脸，刘备就像红脸。

所以，如果你是性格比较弱的人，想要创业一定要找一个性格刚强的人搭档，否则公司会很难发展。因为，性格刚强的人往往更能坚持原则。

一个男孩向一个女孩求婚，男孩问女孩“嫁给我好吗？”一般情况下女孩肯定不会立马答应，而是要先打听清楚这个男孩是不是有房有车，人品如何，才华如何，等等。后来一打听，这几项都不错。然后男孩又问一遍，这个女孩还是不会爽快答应，让男孩都快崩溃了。她说：“不是我不同意，是我妈不同意。”

可以说，这个女孩算是做到了收放自如。“我没有拒绝，但是我也没有同意”。

这就像在谈判中，遇到一些情况的时候，你可以说：“这个我做不了主，需要我们领导拍板。”这样就能够缓冲一下谈判现场的气氛，让自己也有喘息的时间，不至于被对方逼得太紧。

也许有人会对此提出异议，说如果有人在谈判中说自己做不了主，那就应该马上跟他说：“那你把能做主的叫出来，我直接跟他谈。”这个时候，能不能就把领导叫出来？肯定是不行的。一来领导不一定有你熟悉谈判的情况，真出来了也不一定能解决问题；二来你把领导搬出来或许就是个缓兵之计，实际并不是真有此意。你跟对方说那我下去请教一下，一般这种情况你都是去了洗手间了。其实，这就是让领导当白脸的经典案例。而且最好不要说是某个领导，而是说领导们，这样对方想找到一个针对的人都没有，而你这边还可以以领导们正在商量为由，继续拖延些时间。所以，可以适时地让领导当白脸，而且最好是一群领导。

那么在谈判中，如果我们是主谈判代表，我们应该当好人还是当坏人？比如你跟客户谈判，经常见到客户就说“我这个人脾气不太好”，这能行吗？肯定不行。你这样说，对方会翻你一眼：“你脾气不好，我脾气还不好呢！”这样谈判想要成功就很困难了。

所以，作为有很多人配合的主谈判代表，在谈判中应该扮演红脸的角色。那么主谈判代表做了红脸，谁来做白脸呢？配合他进行谈判的人。作为配合的人，即使因为扮演白脸，说了一些难听的话，对方提出不满，那么也只需要换掉就行。而主谈判代表是安全的。这里并不是说要尽量避免责任，把坏事推给别人，而是因为主谈判代表要承担更多的责任，他是最了解双方情况的人，所以应该保证他的安全，以保证谈判的顺利进行与最后的成功。

如果谈判进入了僵局，这时候白脸出来说一番难听的话，把自己这方的很多真实看法提出来，他讲完走了，主谈判代表可以再讲点好话，比如说些那人脾气不好啊，让对方不要介意啊之类的话，但自己这方的真实想法已经让对方知道了。这样其实就做到了收放自如。在生活中教育孩子也经常有这种情况。父母双方总会一个唱红脸一个唱白脸，两个人配合着让孩子更容易接受家长的观点，按照家长的意思做。

所以总结一下就是，人多的时候，自己唱红脸，让别人唱白脸；经常出现的人，应该唱红脸。

中国历史上有很多这类红脸和白脸的组合，除了前面提到的关羽和曹操、刘备和诸葛亮以外，黄盖跟谁配？周瑜。唐太宗跟谁配？魏征。他们都配合得很好。

刚才讲的是很多人的时候，谁唱红脸谁唱白脸。那如果是一个人参加谈判，还有所谓的红脸和白脸之分吗？还是可以用的，一个人也可以红白兼顾。

比如我跟一位姓韩的老总谈判，我说：“韩总，咱们把合同签了好吗？”韩总说：“签不了。”我只好说：“就当我求求你了，我请你吃饭好不好？”韩总还是那句话：“签不了。”这个时候，我就有点着急了，我说：“我这个人脾气可不太好。”这就是典型的先红后白，但是很明显对方是不会吃你这套的，也就是说先红后白行不通。那么我们反过来看一下。我说：“韩总，咱们把合同签了吧！”韩总说：“这个签不了。”这时候我说：“韩总，我这个人脾气不太好。”韩总听了，跟我说：“李老师，我这个人脾气也不是很好。”如果这时候我说：“你看，那咱们就再商量下？”