第5章谈判说服力之谨慎防守

本章聚焦

谨慎防守

◎高开之后对方不同意怎么办？

◎如何应对相持？

◎如何化解僵局？

◎如何说服别人？

◎如何巧妙地化劣势为优势？

一、软磨硬泡，应对僵局

1.学会在谈判中“遛”

前面我们说，在开条件时一定要高开。但是当我们高开之后，对方一般都不会同意，这个时候我们是应该坚持，还是轻易就让步呢？我们先来看一个生活中的例子。

我到家具城去买餐桌，看到一款餐桌就问销售人员：“这个多少钱？”销售员说上面有标价的，我一看标价4200元，吓了一跳，就吼了一句：“这么贵？”他听到我吼，就跟我说：“这个是标价。”这个话什么意思？很明显，就是价钱还是可以再降的。所以，高开之后如果没有坚持住，也就是没有hold住的话，可能会导致对方对你死缠烂打，进而得寸进尺。

我们也讲过，谈判中高开并不是漫无边际地高，而是适中地高，也就是相对高一点，高也要高得合理。为什么不能瞎高？因为瞎高的话会把对方吓跑。一旦高开得很合理，这个时候我们为什么不坚持呢？我们的产品对对方有没有价值？有。我们的方案是否合理？合理。我们会不会为对方带来利益？会。也就是你一定要相信，你的产品绝对对这个世界是有好处的。

我们高开后，坚持自己的意见，如果对方不同意，这个时候我们该怎么办呢？先问几个问题。如果一匹马我们骑不上去该怎么办？坚持骑上去，就被它摔下来。再骑上去，又被摔下来。怎么办？有人说干脆换匹马，有人说揍它。其实这个时候应该跟马沟通一下。我们看到驯马的人都会跟马有些互动，那都是在跟马进行沟通。就像家里的孩子，如果他不做作业，你会怎么办？很多家长就是采取责骂，甚至是动手。但是这样，孩子要么会变得很不自信，要么会非常逆反，更不爱做作业了。

再有一种生活中的情况，如果老婆不做饭怎么办？这个肯定不能换了。有人说那就天天在外面吃呗，恐怕到时候伤不起的是钱了，甚至你越是到外面吃，她就越不做了，“你不是爱在外面吃吗？你爱怎么吃就怎么吃吧”。再比如，老婆做了饭，老公吃完饭后不刷碗怎么办？这个时候能采取暴力吗？关键是动手的话，估计你也打不过他。

上面这些情况，都不是换就能解决的问题。而且如果真正想要成功的话，恰恰不能频繁地更换自己的专业、工作，或者是合作伙伴。因为专注是成功所必需的，不能专注，就很难专业，不专业你就没有专长，也就很难取得成功。尤其是面对老板或者领导的时候，不要经常想着，“不行我就把老板炒了”，更不能跟老板或者领导动武。

那么有什么人是能够经常更换的吗？有人可能认为客户可以换，做不好一个客户，就换一个客户做；下一个做不好，继续换别的客户。但这样的话，用不了多长时间你就会没有客户可做了，因为没有人再相信你了。如果不能轻易换掉客户，那客户能失掉吗？当然也是不能的。你不能整天跟客户说，“我这个人脾气不太好”，因为你就是要为客户服务的。

曾经有一家大型汽车公司的老总问我：“李老师，我按照之前的惯例开完价钱了，但这次对方却说太贵了，甚至说不降价的话就免谈，转身就要走。他这一要走，我的压力就很大了。”谈恋爱的时候，女孩转身要走，可以上前拉住她，然后承认错误。但是在谈判中，我们该怎么办呢？这可以说是谈判里最大的压力了。那么这个时候，这个老总应该怎么办呢？是该直接降价，还是采取别的措施？

有一点大家首先要认识到，无论是大型谈判还是小型谈判，只要对方还在跟你谈，都说明还是有戏的，说明你对他还是有价值的，否则的话早就不谈了。所以，要坚信自己对他是有帮助的，是会为对方带来利益的，所以对方是不会轻易跑的。那么具体做法是什么呢？

我们还回到之前讲的那匹马。如果一时驯服不了，怎么办？使劲抽它行不行？不行。放了它？不行。那么，如果给它点草吃呢？这个可以有。或者拉着绳子让它绕上几圈呢？也可以。这样在消磨它的斗志的同时也跟它熟悉起来。所以，要慢慢来，不可以急于求成。刘备请诸葛亮还得三顾茅庐呢，所以一定急不得。追女孩子一次不行怎么办，很多男孩都会用一个办法——死缠烂打。这听起来很庸俗，但是做客户是完全可以用这个方法的。用一个字概括，就是“泡”，软磨硬泡。

所以，当你坚持自己的立场不让步，而对方也跟你对抗的时候，该怎么办？一个字——“遛”。一匹马如果不能驯服，就要“遛”。孩子不做作业的时候，也可以“遛”他，虽然听上去像个玩笑，却是有些道理的。“遛”，其实也就是要慢慢来。通过各种方法分解对方的优势，转变他的态度。

2.双方相持的解决方法

任何谈判都不可能是一帆风顺的。因为受到各种各样的因素影响，随时都可能出现新情况、新问题，会有很多的变数，所以经常会遇到谈判面临困境的情况。

双方陷入僵局是谈判中常见的一种困境。谈判中出现的僵局有很多种情况，但大部分都是因为双方对价钱存在异议，不能达成一致，都不肯退让而引起的。

在这种情况下，如何化解僵局，摆脱困境，让谈判得以继续顺利进行呢？

首先，对这种情况一定要有心理准备，要知道这种情况是谈判中非常常见的。这种僵局并不是说双方无法继续谈下去了，局面也不是无法扭转了，所以，这时候一定不能丧失信心，要知道很多谈判中的困境都是有办法解决的。

除了僵局，相持也是谈判中常见的一种困境。相持一般是谈判双方中有一方还在努力谈判，但是大家在同一个问题始终找不到令双方都能满意的解决方式，谈判暂时停滞不前。而僵局更多的是指双方都没有了信心，甚至心灰意冷，没有一个方案能同时满足双方的需求，双方甚至觉得谈判已经没有进行下去的必要。

对于相持的困境，其实有很多的解决方法。

假设你是一种健身器材的销售代表，你到一家俱乐部进行销售，希望自己的产品能够进入那家俱乐部。你报过价格后，对方直接对你说，“你的产品不错，但是价格太高，之前已经有两家和你相似的企业来过，他们的产品跟你的产品功能基本相同，但是价格却比你的产品低了8个百分点”。你作为一个销售代表，代表着公司的利益，而公司也作了明确的规定，只能在目前报价的基础上降低3个百分点。这样看来，你的产品想要进入这家俱乐部，基本没有可能了，因为你的价格不能达到对方的要求。没有经验的销售代表，这个时候就可能已经打退堂鼓了，因为他会觉得这是一个不可能完成的任务。但是对于一个老道的销售代表来说，这场谈判还远远没有结束，因为他知道这只是谈判中非常正常的一个相持，是能够找到办法解决的。

现在商家的产品想要进入超市，都面临着很激烈的竞争。假如你作为一个食品企业的销售代表，希望自己的产品进入沃尔玛这样的大超市中去，但是对方的采购经理甚至都没有仔细看你的产品就直接拒绝，说你的产品没有突出特点，不会有很好的销售，而他们选择产品的首要标准就是产品的单位面积利润贡献率，而你的产品则会影响整个超市的销售业绩，所以很难让你的产品进入。这个经理的说法看似有理有据，很有说服力，没有经验的人很容易就对自己的产品没有信心。其实，这同样只是一次谈判中的普通相持，不能轻易放弃努力。

那么面对以上情况，我们该怎么应对呢？

第一，不要把所有注意力放在大家相持不下的那个问题点，在那个死胡同里徘徊，而是要走出来，把有分歧的问题先搁置一旁，转而去解决其他较为容易达成一致的问题。在这个过程中，对刚才相持不下的问题双方都可能有新的看法，在谈判尾声往往会出现大幅度的让步，促成谈判成功。很多人认为原则性问题必须要首先解决，如果重大问题无法达成一致，只是解决些小问题没有任何意义。这种观念是不对的，因为有些问题看似不大，但是只要能达成一致，对于谈判的顺利进行都是很有好处的，而且很多时候谈判就是由这样一些看似不大的问题组成，解决了它们，谈判的深入会变得容易很多。

比如我们之前讲到的健身器材的销售例子，虽然对方表面上拒绝采购你的产品，但是从他的话中不难看出，他对你的产品还是肯定的，这就是促成交易的机会。既然价格是他拒绝的理由，是双方暂时不能达成一致的问题，那么就先把它放在一边不说。你可以转而深入介绍你的产品，把产品的特点、优势等充分地展示出来，这样到最后他就会觉得这样的产品是值那个价格的，购买欲望会大大增强。比如你可以从几个方面展示产品，售后服务快捷完善，后期维护费用低廉，健身效果显著，等等，只要对方对你的产品充分认可，那么再谈价格时，你就具有优势了，对方也会作出相应的让步的。

第二个关于产品进入超市的例子就相对简单了。我们都知道谈判中最核心的内容往往就是价格，既然在价格方面双方都没有异议，对方只是担心目前还看不到的销售情况，这个时候你就更应该强调你的产品在价格上的优势，因为只有价格具有优势，才能达到规模效益。

如果这样还没有什么效果，可以考虑更换谈判代表，这往往能带来意想不到的效果。因为随着谈判的进行，很多时候双方的分歧已经不是关于产品或其他的分歧，而是基于谈判代表双方产生的分歧，比如是双方性格方面造成的，个人之间的观念的某种分歧，甚至是个人恩怨，这些都有可能凌驾于企业利益之上，影响到谈判的顺利进行。这个时候及时调换人员，能打开新的局面，或者使用后面会讲到的“红脸白脸”策略，就能大大推进谈判的进度。

第二，视情况适度修改交易条件。如果是价格上的分歧，可以尝试承担物流运输费用、提高预付金比例等办法，找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。你作了让步，对方是会看到的，他必然也会在其他问题作些让步作为回报。但是在双方相持的时候，切勿单方面轻易让步，这样也是很危险的。

第三，双方既然相持不下，可以先停下来，暂停谈判。暂停谈判并不是说都去休息了，是要进一步搜集相关信息，重新评估谈判方案，找到方案中可能存在的漏洞。还可以从对方的角度考虑问题，试着推测对方的想法、价格底线等，从而制定下一步措施，重新调整方案。

3.面对僵局如何解决

谈判陷入僵局，双方都已经没有信心了，谈判眼看就要失败。这个时候，最好的办法是请出双方的高层决策人员。他们的出面一方面可以缓解谈判中的压力和紧张，同时也可以借机同高层领导沟通，共同分析一下目前遇到的困难，重新找出更可行的谈判方案。还可以请一个中立的第三方，充当谈判中的调解人员。

有些谈判人员在谈判陷入僵局后，并不想让高层领导出面，介入谈判，因为这样一来，会显得他们黔驴技穷，有失职的嫌疑，担心会影响日后的晋升和事业的发展。

事实上这种担心完全是多余的，因为这只是一种谈判策略，只要能够有效推进谈判，领导肯定也是很乐意参加的。有高层领导在场，你的态度能更加坚决甚至强硬，让对方感觉到这是你的最后底线，这样他们往往容易妥协。因为这种情况下，对方知道再一味坚持的话，谈判只能以失败告终了。

在谈判陷入僵局时，双方思维也往往都走入了死胡同。这个时候旁观者的介入能够打开新的局面，因为当局者迷，旁观者清。第三方中立人士会更加客观，眼界也会更加长远，最重要的是他不会偏袒谈判中的任何一方。在他熟知双方的情况后，能够比较从容地进行说服。因为这个谈判不涉及他的个人利益，所以他能够作出相对有说服力的劝说。

最后，虽然你想尽各种办法化解僵局，推进谈判，但还是要有心理准备，谈判很有可能失败，放弃谈判的思想准备还是要有的。但是这种思想不要轻易透露给对方，一旦对方发现，那么谈判中的压力将都转到你这边，在接下来的谈判中你会非常被动，对你自己一方会极为不利。

二、转换思路，以守为攻

1.遇到问题先处理心情

那么，想在谈判中说服别人，到底要怎么做呢？

在跟别人击掌的时候，你会有这样一个感受，那就是你的力量越大，相应地你感受到别人的力量也会越大。那么在谈判中，如果你报出价格后，客户来一句，“你这个价格太贵了”。只用这一句话反驳你的时候，你可能很容易被激怒。这时候，你回道，“那是你不识货”，这会让整个谈判的情况越来越糟还是越来越好呢？很明显，它会使整个谈判的气氛变得很尴尬。

所以，在谈判中，在处理问题之前一定要处理好自己的心情，换句话说，要学会控制自己的情绪，这也是所谓的情商。当局面出现混乱，或者是与自己预料的不一致的时候，如果自己的情绪再乱的话，就完全失去了控制。

比如生活中，我爱人本来不会做饭。我有时跟她说：“你做个饭好吗？”她说：“要做饭，我是不会嫁给你的。”因为我们结婚之前有过约定，就是结婚后做饭、刷锅、洗碗这些事情都由我来做。当时为娶到人家，我当然什么条件都答应了。结婚后，有一天，我说：“今天晚上我实在很忙，你做个饭好吗？”她说：“这个没得商量，不做。”我说：“你就随便做点什么都行，哪怕是做个方便面呢。”她坚持不做，还说咱们之前都是商量好的。我继续说：“你随便做点什么，我要弄到晚上四点钟，实在没时间。”这个时候她有些松动了，说：“那我做的饭很难吃怎么办？”我说：“没关系，只要做出来就行。”结果，她真的去做了，把土豆切成挺粗的一条条，然后煮熟了。吃的时候她问我：“老公，好吃吗？”这时候，当然不能说不好吃，我就说好吃。这样她还真有了些兴趣，第二天晚上又说：“那我再尝试下吧。”如果第一次就说难吃，那肯定就没有第二次了。慢慢地，她也就开始会做饭了。

从这里就能看出来，处理事情之前，一定要处理自己的心情。吃到多难吃的饭都不能生气，还是要心平气和地跟她说，甚至是夸她，赞美她。处理好心情，控制住情绪，对处理好事情是有很大的帮助的。

那么，要是控制住自己的情绪，心平气和地跟对方商量，对方还是不同意呢？这个时候我们是继续坚持还是让步？还是直接认同对方？或者拖延时间？如果这个客户就是那么顽固，就是拿不下，该怎么办？这些都是我们要面临的问题。