第4章谈判说服力之展开攻势

本章聚焦

展开攻势

◎到底谁先出牌？何时出牌？怎样出牌？

◎谈判前要作哪些准备？

◎如何因人而异，采取不同攻势？

◎如何高水准地赞美？

◎如何做到与任何人都一见如故？

◎如果谈判之前就处于劣势怎么办？

一、蓄势待发，后发制人

1.谁先亮牌谁先死

大家都知道鸿门宴的故事，其实鸿门宴就是一场谈判，一场刘邦和项羽之间的谈判。参与这场谈判的都有谁呢？刘邦和他的谋士张良，他的部下樊哙，项羽和他的谋士范增，还有项伯。这场谈判的现场是非常紧张的，因为关系到双方的生死存亡。刘邦在头一天晚上，不知道到时候该怎么出牌，就问张良：“为之奈何？”张良当时也不知道该怎么办，因为他也是心中没底，所以不能出牌。但是之前从项伯那里得到了很多项羽那边的消息，也算是作了些准备。

在鸿门宴上，本来项羽一方商量的计策是，只要范增一举起玉佩，项庄就出来舞剑，并趁机杀掉刘邦。但由于项伯一心想要帮助刘邦，所以出来跟项庄对舞，实则是保护刘邦。后来张良看出了其中的玄机，就让刘邦借口上厕所赶紧逃走了，项羽还没明白呢，还是喝得很尽兴。就这样刘邦溜走了，把范增气得半死。

从中可以看到，尽管刘邦一方在赴鸿门宴之前已经作了些准备，但是他并没有急于出牌。而是等到对方出了牌，才采取相应的对策。项羽频频出牌，但并没有取得什么效果，反而是刘邦在迟迟不出牌的时候，等到了很多机会。

在我们生活中，也是一样。有一次我得到一笔钱，当时家里在银行有欠款，还欠着老丈人的钱。这时候老婆问：“你看是先还银行的还是先还爸爸的？”按说银行借款是有利息的，而老丈人的是没有利息的，还是先还给银行比较划算。但实际没这么简单。听老婆这样问，我就说：“那你怎么想的？”老婆说：“我就是没想好，才问你的。”我说：“那你就看着办吧。”结果老婆很不高兴地说：“你少来，轮到你做主了，你就不说话了。”

所有这些例子，其实面对的都是同一个问题。在谈判中，到底谁来先亮出第一张牌？买方、卖方，我方、对方，甲方、乙方，强方、弱方……在对方高开之后，轮到我们说话的时候，我们又该如何应对？这些问题非常关键，甚至能够直接决定谈判的成败。

在谈判中有一个一定要坚守的不变宗旨，然后以不变应万变。这个宗旨是什么呢？

有位先生看中了我的话筒，想要买。他会先问：“你这个话筒多少钱？”我作为卖家就会问他：“您对这种话筒了解吗？”“不是很了解。”“那我来给您介绍一下，这款话筒是采用世界上最先进的技术制造的，您用它说话的时候，只要轻轻靠近就行了，它的声音非常逼真、非常清晰。您可以试一下。”他就用这个话筒试了一下，我问他：“您喜欢这里面传出的您的声音吗？”他答道：“喜欢。”我赶紧说：“喜欢就买了吧。”然后报出话筒的价钱。我又问：“您买几个？”“我就要一个。”“那是这样，本来平时这款商品都有促销的，但周末因为买的人多所以没有促销，正价是1800块，但我还是给您个促销价1700块，您看怎么样？”他说：“你的价位太高了，超出我的心理预期了。”“那您的预期是多少呢？”我问他。但他只是说：“你给个最低价钱吧。”我就说：“那1699块好了。”他还是说：“太高了。”我只能说：“我给您说的价钱，您永远都会觉得高。但是1699块真是我们目前的最低价了，不能再低了，您可以看下我们的销售记录，今天卖的价钱都是1700块。”他竟然还是不为所动，说：“那算了吧，我的预算不允许，我只能去别的地方了。”我赶紧问：“您的预算是多少？”他竟然还是不松口，坚持说：“你就说个最低价吧，在我预算内我就买了，超出我的预算就算了。”“您是真的想买吗？”“当然是真的想买。”我还是坚持让他说价钱：“您说个价吧，能卖我就卖给您。”他终于说了个价钱，500块。“好，拿走，成交。”“谢谢。”

这种情况相信很多人在生活中都遇到过，尤其是在市场买菜或者买衣服的时候。上面例子中的这位先生最后还是先说了价钱，很明显就是上当了，使得自己的利益受损。其实那个话筒可能就值20元钱。在这个情境中，如果说这位先生错了，那么他错在哪呢？错就错在他在心里没底的时候，随便出了牌。我开的价钱是1700元，这是严重高开。

从这里可以总结出谈判中的两句至理名言：

第一，谁先说话谁先死。

第二，永远不能“自杀”。这里是说不要自己往下杀价，因为你一旦把价钱降下来，就说明你报的价钱是虚的，别人会继续探你的底。

2.轻易着急，必然被动

假如你是一个卖鞋的，而我是一个买鞋的。我肯定先问：“你这鞋多少钱一双？”你说200元。我当即说：“好，买一双。”你肯定会后悔，早知道这么痛快就应该多说点了。那么假设我再问一次，多少钱一双？你说2000元。我一听，还是“好，拿一双”，典型的不差钱。这个时候你还是会后悔。这说明，这样报价是不对的。那到底该怎么出牌呢？

大家都经历过面试。面试的时候，最后人力资源人员通常会问：“你还有什么问题吗？”你可能会问公司的薪资水平是怎样的，而且在问的时候，没什么底气。一般情况下，人力资源人员都会反过来问：“那你期望的水平是怎样的？”你说：“我不太了解像我这样的员工，在你们公司具体的待遇是个什么情况。”通常他们这时候会说：“很抱歉，我们这边工资水平也是根据个人能力，及进入公司后的表现评估做出的，没办法给你一个具体数额。”他们会继续问：“你就说一下你的底线是多少？”这个时候你也没办法了，来了句“不能低于3500”。结果，上班后你发现，你的工资刚好就是3500元。可以说，出现这个结果，就是因为你在谈判中犯了忌。

说了这么多，直白点，其实就是“踢皮球”的问题。你踢给我，我再踢给你，但是这皮球最后还是会落到一个人的手上。到底会落到谁的手上呢？卖方？弱方？最后都会落到那个着急的人手上。

我在郑州上课的时候，遇到一个学员，他是一个公司的老总，我们都称他为韩总，在上课休息期间他找了我很多次，想要向我咨询。韩总的企业是做铁矿开发权买卖的，他属于中间人，简单说就是我们说的中介。他是丙方，由他找到甲方和乙方进行买卖，他在中间起到牵线拉桥的作用，在甲乙方之间签居间合同。

买方问他说，你报价多少？他的底线是500万元，但一开始不可能就报底价，他就报了650万元。人家一听就说太高了。他就坚持，说“那没办法了”。其实对方的董事长都亲自过来了，说明他们对这个交易是很重视的。但是看到报价确实比较高，就说“你这条件我们实在没办法接受”，就走了。

这样一来，压力就转到韩总这边了。而且，对方走了之后，一个月都没有跟韩总联系。这时候，韩总就有点着急了，于是主动给对方打电话，问：“这个矿你们还要吗？”这个电话一打，很明显，韩总就处于一个比较被动的境地了。对方说：“那你价钱是不是能降下来？”韩总想了想，就说最少600万元。对方听了，还是觉得贵，而且也没有提出继续进行谈判。这事发生在2008年年底，大家都知道当时的情况，经济危机影响非常大，很多公司都面临很大的生存压力。韩总的压力也是可想而知了，于是他只好又给对方打了第二个电话，而且这次直接亮出了底价：“500万，最低也就是这个价了，要就要，不要就算了。”可是对方竟然还是那句话：“太贵了！”

很明显，这时候对方已经看到韩总急于出手，当然是不遗余力地压价了。事情之所以发展到这个地步，主要是韩总在谈判策略上出了问题，后来他主动给对方打电话，就把主动权交到了对方手里，这是谈判中的大忌。

所以，你一旦着急，就会变成被动的那一方，处于弱势的位置。其实，不管做什么，不管是在商场上，还是在生活中，都不要轻易着急，太过情绪化，这样会暴露自己的很多弱点给别人，然后使自己陷于被动，就很可能导致谈判失败。

二、信息助势，掌握主动

双方进行谈判，最大的压力往往来自于信息不对称。所以，谈判之前，最重要的准备工作就是搜集和掌握足够多的信息。这样，才有可能在谈判中处于主动的位置。细心的人会发现，在买卖交易中，采购一方往往会第一时间提出价钱的问题，但销售一方，通常不会一开始就谈价钱的问题。这其实就是双方的一种博弈。

我干了多年的销售，见过很多的采购，他们见面第一句话就是谈价格。做销售的时候，就想着哪天做了采购，也要一张口谈钱，感觉非常占据主动。

后来，有一次我们需要做广告，我就成了向广告公司进行采购的，有很多广告公司的业务销售跟我打交道。很多人打电话给我，问我是不是要做广告。我说是。对方说：“那能不能去拜访你一下？”我说：“不要，你先给我报个价钱吧。”一听价钱不合适，我就直接拒绝了，免得浪费双方的时间。在拒绝很多公司之后，最终我选择了一家，这家公司的这位业务员非常聪明，他在和我谈之前，就搜集了足够多的信息，包括我们公司的情况，我们产品的情况，等等，这样他就很容易占据主动，也让我比较信服。他问了很多有针对性的问题，这就引发了我的兴趣。销售的核心就是问傻瓜式的问题，只要让对方回答，就会占据更多的主动。

所以，在谈判进行之前，搜集信息是非常重要的，而且要会发问，而不只是被动地回答对方的问题。拿之前那个卖鞋的例子来说，有人问你这双鞋多少钱，作为卖家，你不能急于报价，这个时候要发问。问对方是要买给谁穿的，要多大码的，想要什么颜色的，要几双，等等。根据这些情况你再报价，会比较有根据，买家也不会觉得你是在瞎报。

当然，这只是一个很小的例子，即使胡乱报价，影响也不大。但是，试想一下，如果是国际商务中涉及很大金额的谈判，这样盲目报价，是非常可怕的，会造成严重后果。报价太高，显得我方没有诚意，会给对方留下不好的印象；报价过低，又会给我方造成严重的损失。这都是不合适的。所以，说白了，还是谁先说话谁先死。

兵法常说“知己知彼，百战百胜”。谈判也是一样，我们一定要做到在谈判开始之前，就对谈判的方方面面了如指掌，明确谈判中哪些是我们最需要注重的细节。一般而言，以下两项工作至关重要：

第一，谈判中的议题问题。正式开始谈判之前，一定要确保自己对谈判议题比对方更了解。其中，解决价格难题又最为关键。你必须对此作充分的调研，并确保调研后，就能确定产品的基本价格。

第二，谈判对手问题。尽可能多地了解对方，了解其谈判以外的个人要求。除常规资料外，还可以先从外围开始，比如接触其所属组织，或者其亲友。从侧面多角度地了解其个性与特殊需求，便于谈判时有针对性地展开攻势，在谈判各环节中占据主动与优势。

此外，还要始终记住并不是所有事情都是表里如一的。因此一定要挖掘和发现“隐讳事机”。比如，也许某位客户除了买东西外，还想和你的公司建立一种关系；也许他是想了解一下你的生意运作情况，以便他进入这一领域；也许他是想教训一下另一位竞争者；等等。这些隐藏的动机很难被发现，所以，你应该尽最大可能地去收集有关这些动机的信息。知道别人的动机越多，你成功的可能性就越大。

同时，记录相关信息。谈判开始前，先在脑中列张清单，最好是写下来。一般情况下，做好记录，即使立即丢弃，也能让你更好地回忆起相关的内容。此外，记录还能作为证据。如果对方信口雌黄，出尔反尔，你就不必怒气冲天或束手无策，只需说句，“让我们查查记录”或“根据我们的记录反映……”，既可用作缓兵之计，而且也会比直接说“你说过……”，要少很多直接的对立感，这样也有助于避免不必要的争端，使谈判能得以继续进行。

三、因人而异，变换攻势

1.面对上级的谈判

在谈判中，双方都想强势一些，压过对方，但这种强势并不是用语言的威胁，或者直接跟对方表明自己的强势，这会伤了双方的和气。比如，没有人会在谈判前，先跟对方说“我这人脾气不太好”这样的话，对方会很反感。其实不只是在谈判中，就是在平常的工作中，你也不能这样跟你的领导或你的员工说，那样的话，领导估计就不用你了，你的员工也会无法忍受。如果不在语言上强势，又想委婉地达到目的，该怎么办？可以让对方做选择题，这样你就会自然而然地占据强势的位置。

比如，你的上级交给你一项工作，你做好方案后，跟领导说：“您看下我们做的方案，我们觉得这个方案是最好的，请您签个字吧。”领导听了这话能高兴吗？肯定不会高兴，因为你直接把他忽略了，你拍板定案了，那还要领导干什么呢？所以，这种情况，你应该这样说：“我们准备了很多方案，内部讨论的时候舍弃了一些不成熟的，选出了两个比较成熟的方案，觉得都不错，但我们经验还是没您丰富，资历不如您，眼光也不如您，所以，还是请示您，看哪个方案更好一些。”这样的话，既能让领导感觉到你对他的尊重，也能体现他的重要作用。

2.面对下级的谈判

我在公司中还遇到过这样的事情。一位员工跟我说：“我对我的工资不满意。”我就问：“为什么？跟你同时来的其他三个人都是这个工资，他们都没有意见。”他说：“我跟他们的要求不一样。”那我自然要问：“你凭什么要求更高的工资呢？”他说：“我能为公司带来特殊的价值，你只有相信我一次，我才有机会展示。”我就问：“你要求工资多少呢？”他反过来问我：“你准备给我多少钱？”我说：“你先说你的需要。”他说：“不，你是老板，还是你先说。”结果，我俩就僵在那里，谁都不肯先说。最后，我考虑了半天，还是先说了。我说：“我不可能单给你一个人加钱，要加的话，其他跟你一起来的三个人都要加钱，那就这样，四个人每个人每月加500块。”结果，他竟然还是说这不是他想要的。

所以面对下级的时候，就不再是二选一了，而是开牌的时候逼对方透漏信息，让对方先开口。

3.面对平级的谈判

面对平级的时候，情况又是怎样的呢？