第3章谈判说服力之高调开局

本章聚焦

高调开局

◎如何发问？具体问什么？

◎最后谁都不肯出牌怎么办？

◎如何利用掌握的信息进行谈判？

◎报价是高开还是低开？高开多少？

◎心中有数还是心中无数的时候开？

一、巧妙发问，掌握主动

1.为何问如此重要

“问”在谈判中是非常重要的一环。因为发问的人，能够在谈判中掌握主动权；而不会问的人，只能在别人的问题中，跟着别人的思路走。我们熟知的一些非常著名的访谈主持人，就是以会问而闻名的。比如杨澜、陈鲁豫、奥普拉，都是非常会问问题的人。杨澜甚至写了一本书，就叫《一问一世界》。

问的人不断掌握更多别人的信息，而自己的信息却没有透漏；而回答问题的人，则是在一直暴露自己各方面的信息。所以，“发问”在谈判中是一把利器。

在谈判中会发问，才能化被动为主动。那么如何问呢？这也是很多人纠结的问题。我们说，做销售和谈判，就是要把你的要求和想要说的，用问句问出来，让对方在回答问题的过程中，逐渐接受你的产品或者想法。

给大家讲一段我的亲身经历：

有一次，我在青岛出差时遇到一个小伙子，他问我到青岛来做什么，我说我来出差。他又问：“你家里有小孩吗？”我说：“有啊！”他又问：“你家孩子多大了？”我说：“两岁不到。”“那你是不是经常跟孩子待在一起？”“是的，你怎么知道呢？”他说：“看你穿得西装革履的，又说的普通话，肯定不是我们青岛本地人吧？”我说：“是啊，那又怎么了？”他说：“你想没想过，你工作很忙，如果没有太多时间跟你的孩子待在一起，但你的孩子也还是要健康发展的？”这样一问一答，让我开始对他很好奇，我就跟着他的思路走了。

不难看出，发问是非常重要的。而问的方法用在管理中，形成了“教练技术”，用在销售中，就形成了spin顾问式销售。

“教练技术”，即让老板用问的方式，引导员工自己去发现问题，进而找到问题的答案，解决问题。

spin（spin提问式销售技巧，实际上就是四种提问的方式：s就是situationquestions，即询问客户的现状的问题；p就是problemquestions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；i代表implicationquestions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；n就是need-payoffquestions，即告诉客户关于价值的问题），也就是顾问式销售。所谓顾问式销售，就是你花钱雇人来向你发问，核心是问。由问的人掌握主动权，而在对方问的过程中发现你自己存在的问题，从而找到解决的办法。

我在讲课的时候，有时会突然举起一根手指，问底下的学员，“这是几？”大家齐声回答“一”。然后我又伸出两根指头，问“这是几”，大家一起回答“二”。大家会以为接下来我还会有什么动作，但其实没有。可是，通过这么简单的问答，我就把大家的注意力集中到我这里了，接下来再说什么，就能够引起他们的注意，给他们留下深刻的印象了，我也就掌握了一定的主动。

2.发问具体问什么

那么，具体发问的时候要问些什么呢？最简单的可以从六个w和三个h开始。六个w大家可能都很熟悉。

第一，what？要买什么？

第二，why？为什么要买？

第三，where？用在什么地方？

第四，when？什么时候用？

第五，who？谁用？

第六，which？要买哪一个？

然后是三个h：

第一，howmuch？你的预算是多少？

第二，howto？采取什么方式？

第三，howmany？数量是多少？

如果这些问题都没有问，就盲目报价的话，会处于非常被动的地位，进而在谈判中遭遇失败。

经常会有人打电话跟我说，都报完价了，但对方还是没动静。有一个上市公司的张经理就是这样，他上完我的课之后，就频繁向我咨询，说：“我这个客户，该做的都做了，但是还是没什么效果，接下来该怎么办？”为什么会没效果，就是因为他太着急了，很多事情做得太早了，而没有做到运筹帷幄。

3.谈判中如何发问

很多人会说我知道发问很重要，而且这些问题我也都问了，为什么还是不能得到我想要的效果。所以如何恰到好处地问这些问题，也要讲究方法，要运筹帷幄。而要做到运筹帷幄，首先就是要搜集足够多的信息。之前提到的我想要一笔资金开公司进行创业，那时，我跟我的老板谈判只用了五分钟，这件事就解决了。但前提是，在这五分钟之外，我足足准备了三十天的时间，作了非常充足的准备，有了十足把握，后面的事情才会那么顺利。

所以，不着急说，作足准备，学会问，在谈判中是非常重要的。在谈判中，通过问能够更多地了解对方的情况，这样便于采取更合适的策略。在与自己不了解的人谈判时，一定注意不能随便暴露自己的情况。

很多年轻的销售人员经常会犯的一个错误就是，与人见面之后，为了尽快熟络起来，就不停地说话。但有时候你会发现，说得越多，气氛越尴尬，甚至气氛更僵。所以，以攻为守，很多时候反倒是不错的选择。

但是有时候有些人就是属于比较强势的，就是不愿意回答你的问题，问了半天，也没什么反应，很难继续下去。或许他是不想暴露太多。那么这个时候怎么办？是干等着他主动跟你攀谈，还是先亮出自己的底牌，或者逼迫他给你信息？这三个，哪个是最好的选择呢？

有人选择等，但是很多时候没有那么多的时间给你等，等也是徒劳。但千万也不能先亮出自己的底牌，那样对自己很不利。所以最好的办法是逼迫对方给自己信息。当然，这里所说的逼迫不是让你拿着刀用暴力去逼迫，而是要智取。

相信大家也都知道一些沟通理论或者沟通技巧，我这里讲一种非常实用的方法，能够帮助大家解决如何发问的问题。

第一，开放式问题。谈判之初发问时，应该把话题尽量打开还是缩小呢？应该尽量打开话题。这个很好理解，因为只有尽量打开话题，双方才会有更多的交谈，才能够掌握更多对方的信息，从而帮助自己作出更准确的判断。所以尽量先问开放式问题，并有意向六个w和三个h靠拢，尽量先把这些信息掌握住。这些问题都需要对方详细回答，而不是用“yes”或者“no”就能应付的。

第二，封闭式问题。别人不愿意回答关于六个w和三个h的问题时，我们是等他们给信息还是逼他们给信息？答案是逼——时间短，见效快。逼的方法就是把话题缩小，只让对方做选择题，也就是封闭式问题。这样能把我们想要的信息逼出来。

比如在销售中，你可以这样说：先生，你要买三个还是四个？量不一样，价钱也是不一样的。先生，你是付现金还是刷卡？付款方式不一样，价钱也是不一样的。先生，您是先付定金，还是交全款？根据这个我们也有不一样的价钱。总之，就是不断地让他作出选择，这个过程中，你就能掌握不少信息。

4.通过发问瓦解对方优势

在充分掌握有关谈判对手等谈判中需要的信息之后，通过有针对性、有技巧性的一连串巧妙发问，一步步瓦解对方原本具有的表层优势。在自己的主动控制中，引导对方按照自己的思路和预先设定的方向发展，最终获得自己想要的结果。

新的一年又开始了，很多企业都在执行上一年年底已经制订好的年度计划。某企业负责华南市场的张经理经过仔细分析后，认为在华南市场中，广东省的潜力最大。他仔细研究了近三年广东省每年的销售回款额，发现长期以来，由于公司对广东省的代理商都是采取“一口价”买断的方式来经营的，公司内部在此区域一直没有严密的分销网络，市场投入也很少，所以年销售额只有500万元左右。

但是广东省市场巨大，张经理决定在这一年内重新整合整个广东市场并建立自己完整的分销网络，那么广东省今年的销售额肯定不会低于2000万元。

从500万元一下涨到2000万元，虽然从数据分析上，达到这样的回款额有很大的可能性，但真正执行起来，却并非那么容易。张经理在拟订了新的市场推广计划，并确定了合理的费用预算后，决定摒弃广东独家代理商的做法，他打算采取渠道下沉的方式，去各个地市寻找合适的代理商。

广东省东莞市的陈老板曾经代理过公司的产品，据调查，他去年销售公司产品的销售额大概是20万元，但另一品牌的同类产品的销售金额却达到了150万元。

张经理想从陈老板这里寻找突破口，他给陈老板详细介绍了公司新的一年的发展规划以及一些新的优惠措施和扶持政策。陈老板本来就对他们公司的产品代理感兴趣，无奈只能从省代理那里拿货，这次张经理亲自过来，他求之不得。于是两人就围绕着目标销售量和公司的条件展开了谈判：

张经理：陈老板，假如我们正式授权你为我公司在东莞市的代理商，你今年可以完成我们公司多少销售额？