第2章谈判是一门系统智慧

本章聚焦

◎谈判无处不在，不学哪行？！

◎何为宇宙法则，如何指导谈判？

◎谈判者需具备哪些条件？

◎如何在所属领域成为专家？

◎谈判中什么最重要？

◎如何获得势，有哪些途径？

◎如果天生没有势，怎么办？

◎谈判终极智慧五要诀，是什么？

一、谈判，人生无处不相逢

谈判，听上去是一件很严肃、很专业的事情，好像离大家的生活很远。其实事实并非如此。外交场合、商务场合的谈判确实非常专业，好像只有专业人士通过专业的谈判技巧才能完成；但在我们的日常生活中，同样处处需要进行谈判。比如我们到菜市场买菜，比如我们去说服别人做一件事情，等等，这些也都是谈判，只是没有外交谈判那么正式、专业而已。

那么谈判到底有多重要呢？我们可以先来看看谈判在各个领域的作用。

1.内政外交，需要谈判

2010年的菲律宾人质事件曾经轰动一时，这其中就涉及警方和劫匪的谈判。曾经有部好莱坞大片《王牌对王牌》，其情节跟“菲律宾劫持事件”简直一模一样，可以说是电影版的“菲律宾劫持事件”。在这次事件中，警方在与劫匪谈判的过程中就犯了一个致命错误：他们违反了一个非常重要的谈判原则，那就是永远不要出现在事故的第一现场。可以说，这次解救人质失败，谈判方面的失误是关键原因。

在2011年的“7？23”温州动车事件中，一位官员的一句“不管你信不信，反正我信了”，成为大家议论的焦点，甚至成为一时的流行语。这样一句话，严重违反了谈判原则，尤其在代表组织、政府的言论中，是绝对不允许出现此类极具个人色彩的言语的。所以，政府在处理很多重大事件的时候，是非常需要具有谈判素质的人代表政府面对公众，解释各种质疑，安抚民众情绪的。

2.企业管理，需要谈判

举最简单的一个例子，作为企业管理者，或者老板，经常会遇到员工要求涨工资的情况。一旦一位员工要求涨工资，那么其他员工就会纷纷提出同样的要求。这个时候，如果管理者不能恰当地处理好这位员工的要求，就会使整个局面失控，导致对所有员工都没办法有效管理。

有的老板很痛快地给员工涨了工资，但员工并不存感恩之心。这样的员工很难与企业建立感情，也很难在企业待得长久。如果员工跳槽离职了，老板通常会埋怨员工素质太差，但其实很多时候问题并不在这里，关键还是在于老板同员工的沟通，其实就是二者之间谈判的问题。

3.家庭生活，同样需要谈判

比如老公回到家里，老婆一般都会问：“今天晚上吃什么？”一般都会怎么回答呢？聪明人会说“随便”，这种人是非常“狡猾”的，因为这本身是一个很难回答的问题。如果他说吃稀饭，老婆会来一句，“烦死了，天天吃稀饭”，他听了，肯定会有一种不好受的罪恶感。再比如吃完饭，老婆让老公去把碗刷了，他如果二话没说就去了，从此以后，他可能会慢慢发现，只要他在家，饭后刷碗就成了他的事了。

遇到这样的问题该如何解决呢？家庭暴力肯定不行，使用暴力是得不到想要的结果的，也不能够真正解决问题，不论是从历史、国家等大层面来说，还是从一个家庭来说，都是这样的。我们不能总是在别人身上找问题，也要往自己身上多看看，看看自己有没有不对的地方。同时，也要多站在对方的角度考虑问题，平心静气地坐下来沟通，这样才可能真正解决问题，并加深了解。

总而言之，无论是内政外交，还是企业管理，或者是家庭经营，只要跟人交往，只要是沟通，都离不开谈判，可以说谈判是无处不在的。

冯仑总结过一段话：改革开放三十年来，中国人靠什么在赚钱？80年代，靠的是背景；90年代，靠的是胆量；那么21世纪，要靠什么赚钱呢？智慧和团队。当然，没有智慧，团队也是不存在的。而谈判的智慧，就是一种非常重要的智慧。不懂得谈判的人，不论是在工作还是在生活中，都很难取得成功。

有史书记载，诸葛亮在出山以前，曾经见过刘备一次。那时候刘备正在招募天下名士，但是诸葛亮并没有得到重用。他当时建议刘备把北方逃过来的难民集中起来，重新编制，让他们成为军人，并同时维持原来农民的身份，这样，需要他们的时候，就能够成为他可以运用的力量。但刘备并未听从诸葛亮的建议。

直到六七年后，才有了后来大家所熟知的“三顾茅庐”，诸葛亮才得到刘备的重用。那么，当年诸葛亮为什么没能够引起刘备的注意呢？我认为一定程度上就是因为他的谈判能力不够，没能为自己争取到机会。

其实，很多问题归根结底都是人的问题，谈判就是与人打交道的学问，是对人性的研究。这也是谈判的本质与核心。

二、谈判，从说好话开始

1.谈判之“说文解字”

从内政外交、企业管理及家庭事务等谈判中，我们对谈判有了一个感性的认识。那么从理论角度，我们又该如何理解呢？

谈判的“谈”字，“言”字旁，顾名思义，是说话的意思。这说明，所谓“谈判”，首先就是要说话。所以会谈判，首先要会说话。爱说话的人，机会就会比普通人多得多。比如你跟10个人说了话，只要影响了其中的2个人，你就比别人多了20%的机会；但是如果你不说话，你根本连机会都没有。所以，我们一定要敢于说话，善于说话。很多机会是谈出来的，很多成就也是谈出来的。而且这个“言”字，在古汉语里，是指单向地说，而非双向地沟通。在谈判中，就是要“要求”，这样做的目的是为了布局。不敢于要求的人，一定是收获得最少的。所以周星驰版的唐僧说：“你想要你就说嘛，你不说我怎么知道你想要呢！”

“谈”字的另一边是两个“火”。很多时候两个人说着说着就火了，比如在家吃完饭，老公对老婆说：“去把碗洗了。”老婆回一句：“凭什么啊？”两句话就可能让两个人吵起来。这个时候需要冷静，要判断对方是真发火还是假发火。如果是假的，那要再熬一会，要hold住；但如果对方真的发火了，那就要另采取策略了。“火”，既代表在谈判中给对方施加压力，也代表加深谈判的火热程度，总之，都是要加速谈判的进程。这两个“火”，第一个“火”代表谈判的相持，第二个“火”代表谈判的僵局。根据“言”“火”“火”这三个字，就可以形成谈判的前期布局、中期守局和后期结局。

“谈”进行得不顺利，眼看就要陷入僵局了，这个时候“判”就要起作用了。“判”字代表理性的判断与名利的划分。如果过火了，就拿出一把刀来，一人半刀，追求双赢，所以我们看“判”字的组成结构，就是左边一个“半”，右边一个“刀”。

为什么是切一半而不是全部呢？我想是因为谈判还是要给别人留一些余地，这也许就是我们常讲的“双赢”。双赢，是绝大多数商务谈判中最终所要追求的结果。

2.谈判中的“宇宙法则”

在宇宙中，地球围绕太阳转，月亮围绕地球转，它们的本质是什么呢？答案是：小的围绕大的转。我们也可以想象成是大的一直想要抓住小的，想把它吃掉，但小的一个劲儿地想要逃跑。所以，小的要想维持独立性，就必须保持高速运转，否则就会成为大的一部分。这也就是，宇宙万物都奔着大能量而生长——万物生长靠太阳。

这个原理，爱因斯坦已经用e（能量）=m（质量）xc（光速）2进行了最准确地说明。

谁的质量大，谁的引力就大，谁就容易成为主宰。

谁的质量小，谁的引力就弱，只有高速运转才能维持独立地位。

据说有人问唐僧：“一路走来，你有什么经验和心得？”唐僧的回答是：“一路走来，我就是不断打怪升级。”用我们通俗的话来讲，就是唐僧的能量大，吸引着四位徒弟，一路上都在想尽一切办法，运用爆发力、耐力和妖魔鬼怪不断作斗争，最终实现西天取经的宏愿。

那么，唐僧师徒几人分别代表什么力量呢？

孙悟空——代表胆识智慧，是爆发力和耐力的结合；

猪八戒——代表七情六欲，只具备爆发力；

白龙马——代表坚韧不拔，只具备耐力；

沙和尚——代表宽厚德性，爆发力和耐力都比较弱。

唐僧虽然只是一个人，但他能吸引如来和观音，这就说明他的能量级别很高，因此领导徒弟四人便不在话下。

历史上的玄奘到西天取经，沿途走过了很多国家，记录了很多历史，这对研究印度历史有着巨大的贡献。他在途经的国家讲经，吸引了很多当地人。很多国家想要把他留下来，但是他一直都很坚定，一定要到西方取得真经，从未因各种诱惑动摇过。最终他带回很多经典佛学作品，并进行翻译，大大丰富了我国的佛学研究。如今，大乘佛教在中国发展最为广泛，玄奘可谓功不可没。而这一切，一个没有能量（爆发力和耐力）的人是绝对难以做到的。

但一个人的能量往往又是难以直接测到的，我们只能通过各个侧面的信息来判断。因此存在着能量（实相）与信息（现象）这一里一表的关系问题。对这个问题，我的结论是：真实的实力能够影响人，不一定真实的信息同样也能影响人，谈判最大的压力就在于信息不对称。

有一次，我给农业银行的员工上课，上课过程中，我对一位老大哥说：“您的手不能那样放，那样放对心脏不太好。”那位老大哥听了，马上换了个姿势，还认认真真地听了我一节课。课后，所有人都走了，这位老大哥找到我说：“刚才在上课，我没好意思问您，为什么手不能那样放？”我说：“我就是随便一说，您怎么当真了？”其实，这只是我跟他开的一个玩笑。但是，这说明了一个问题：占有信息的人说话有影响力。

因此，专家具有谈判的专业力量，因为他掌握了深入的信息。所以，专业的人往往更容易成功。只有专心，才能专业。如果面前有12根柱子，每根都能通往成功，你是应该把每根柱子都爬一遍，还是应该目标专一，盯住一根柱子往上爬？

宇宙的法则就是能量大的人吸引着能量小的人，它不知不觉地影响着我们每一个人。而描述能量（即我们常说的实力）的信息又左右着靠感官来判断世界的人类。