第3章追踪赛琳娜

公元1992年，一个新的机遇在东非洲的中国人面前出现。

这个机遇也可以说是中国四川公司在东非洲的一个转折点。

从此，中国人在东非洲开始大规模地步入国际承包的领域。

四川国际公司驻肯尼亚办事处顾问，英国人帕特里克·沃克，向李忠他们传递了一个非常重要的信息：阿嘎康王（h.h.theagakhan）的赛琳娜集团（serenahotels）打算在坦桑尼亚境内的赛伦盖蒂野生动物保护区修建四个五星级旅馆。它们分别是：马尼亚拉湖赛琳娜旅馆（lakemanyaraserenasafarilodge），恩戈罗恩戈罗火山口赛琳娜旅馆(ngorongoroserenasafarilodge)，赛伦盖蒂赛琳娜旅馆(serengetiserenasafarilodge)，克拉威娜帐篷旅馆(kirawiracampwesternserengeti)。

李忠和沃克是多年的好朋友。

沃克个子高大，皮肤泛红，汗毛均是白亮白亮的，说话声音宏亮，在东非洲已经干了二十多年的工程建设。李忠在内罗毕修建巴克莱银行时认识沃克的，他是当地业主派来的项目经理。

当时李忠还在内罗毕五星饭店工地，跟沃克并不熟悉。后来，李忠于1992年8月被任命为四川国际公司驻肯尼亚办事处副主任，他们就开始有了接触，并从此结下了友谊，至今仍然是好朋友和合作伙伴。

沃克在坦桑尼亚达累斯萨拉姆开有一家建筑公司，英文名是goodhe，他在那里是建筑公司老板；在肯尼亚内罗毕，他则是一个咨询工程师。

李忠和沃克交道多了，觉得这个英国绅士，对中国人还比较友好。

原先沃克就跟肯尼亚办事处的徐总工程师比较熟悉，对于公司在东非洲开拓业务会有帮助，在工程项目管理上，在市场开拓上，经常提供建设性的意见和建议。

后来，李方，李忠等人研究，打算聘沃克为四川国际公司驻肯尼亚办事处顾问，杜衡产点了头，这事就定下来了。

当时，四川国际公司在肯尼亚的经援工程基本上在收尾了，有一些承包工程，工程量都不是太大，赚头不多。

实际上，国内派出的公司，山东公司，江苏公司，上海公司，大体上都面临着吃不饱的局面。顺应市场规律，在非洲的中国公司眼光开始捕捉新的商机。

李忠在2000年5月23日，也就是他回国探望患病的父亲的空歇，在我供职的四川电视台十楼办公室，李忠谈到当时的情形，依然记忆犹新：

“沃克是我们的顾问，非常好一个英国绅士，我们在经营上，市场上，都要征求他的意见。当时，我们也想到坦桑尼亚、乌干达这些周边国家去拓展。但是，哪里有那么容易约？是不是？我们对坦桑尼亚的情况不太熟悉，对那个世界知名的野生动物园，脑子里是一片空白，只是觉得很神秘。我们起初决定和沃克联合投标，除了野生动物园里的四个工程项目，还有坦桑尼亚桑给巴尔岛上一个项目，一共是五个。我们联合投，把握就大一些，顺利一些。当然，这也只是相对而言。他对业主的情况很熟悉。我们可以说完全不熟悉业主阿嘎康王。”

1993年初，李忠他们就开始准备投标。

李忠和沃克之间，关系自然就更加密切了。他们要在一起共同了解坦桑尼亚建筑市场，了解坦桑尼亚的物价，了解标书的要求。

当时，中国人或者说中国公司是第一次参与这样重要的国际工程承包投标，完全不了解对方的底细和标书的总价。当然，在投标的最初阶段，很多的商业机密，赛琳娜集团就不打算也不可能告诉中国人。他们只是听说，或者说有一些初步的了解，对四川国际公司，更多的是经援项目，肯尼亚体育中心，肯雅塔国际会议大楼之类，尤其是“卡萨拉尼”。

阿嘎康王是东非洲一带非常有名的国际财团掌门人，同时，也属于神龙见首不见尾那种感觉。我们不了解对方，总部远在巴黎的阿嘎康王也不可能熟悉中国人。

在国外，中国公司似乎还难以拥有如雷灌耳般的名气。

我们和西方，互相都觉得对方在神秘的烟雾笼罩下！

有一点需要指出的是，我们中华人民共和国大大小小的报纸和多如牛毛的电视频道都在不厌其烦、不厌其详地反反覆覆宣传巴黎如何如何，纽约如何如何，东京又如何如何！而且是免费的！

反过来，我们的城市，我们的名胜古迹，有没有被国外尤其是西方的媒体不厌其烦、不厌其详地反反覆覆介绍呢？

没有，或者说基本没有！反过来，恐怕还要我们出巨额广告费才行！

我们对国外的了解都是皮毛，但是至少我们知道戴安娜是从巴黎的哪家饭店出来，在赛纳河的哪一段地下通道出的车祸！当然，也有相反的例子，四川省一家著名的酒业集团公关部老总就问我：东非洲？东非洲包含哪些国家？埃及？以色列？

国外对我们的了解更是皮毛的皮毛！

1995年12月，我在阿拉伯联合酋长国（unitedarabemirates）首都阿布扎比（abudhabi）机场转机，我对裹着白色长袍的海关人员费力地解释，我来自中华人民共和国，来自成都。

他们迷惑不解地眨巴眼睛：成都？成都在哪里？

我说，就是出熊猫的地方！

对方终于明白了：“哦，你是从熊猫的家乡来的？成都是个山村吗？”

1997年到1998年，我在摩洛哥，在安道尔，在阿姆斯特丹，在嘎纳，在底特律，我还是说我来自成都，来自四川，对方都是一头雾水地把我看着，不明白成都、四川何所指。

话说回来，李忠他们终于拿到标书时，眼睛都大了。

这批在中国建筑工程领域里的佼佼者，尽管已经在东非洲干了十来年，第一次看见坦桑尼亚赛伦盖蒂赛琳娜集团旅馆群标书，就如同看见了天书一样。

自然，按照英国建筑规范，这本标书做得非常规范，仔细和科学、完整。标书在李忠等人眼里，相当复杂。它提出了一系列的要求，比如标书对旅馆群工程的环境保护，对工程质量的要求，都是非常苛刻的，有些要求是他们以前搞工程从未碰见过的。

比如，具体到对赛伦盖蒂野生动物保护区环境保护，标书里提出了很多条款，每一条每一款，都要投标者具体回答。建筑垃圾如何拉出野生动物园，生活垃圾如何处理，施工组织计划要全部输入电脑以便进行监控。

这些都是李忠他们从未做过的，是全新的课题，别的中国公司也是这样感觉，从未做过，这是一个很难的事情。好比耍惯了土枪土炮，突然要换成导弹飞机，面对一大堆高科技仪器仪表按钮，老虎啃天无处下口。

李忠他们承认，组织投标，很是头疼，闻所未闻见所未见。要揽瓷器活，自身应该是金刚钻！

国际工程承包，不是轻飘飘就能够说拿就拿到的！我们总想挣美元，但是，这个美元却没有那么好挣！

认真说，四川国际公司驻肯尼亚办事处，对于赛琳娜集团在坦桑尼亚野生动物园旅馆群工程是高度重视的。犹如草原上的狮子，嗅到了猎物的气味！

那段时间，位于内罗毕郊区的办事处院子里，人人都在议论赛琳娜旅馆群。尽管大家对于赛伦盖蒂，基本上是仅仅停留在听说的层面上。

杜衡产下了决心，一定要拿到这个工程！

这是一块真正的肥肉！

不过，这块肥肉还悬在半空中！

他一支接一支地点燃红塔山，在内罗毕马热瓦的院子里度步，寝室的灯常常通宵不灭。

杜衡产来东非洲已经10年了。1949年刚刚参加工作的他，就在西南军政委员会搞建设工作。精力旺盛的杜衡产在四川省的建筑领域一干就是几十年！1982年他第一次到了肯尼亚，感觉还可以。1992年5月，他再次来到肯尼亚代表省里验收“卡沙拉尼”项目的游泳池。同年8月，他接替离任回国的王经志，担任外经组组长，对外是后来成立的非洲发展有限公司的董事长。

四川国际公司当时在肯尼亚的建设已经是有了实绩的，条件相对比较好，信誉也不错，只是从来没有遇到过这么大的工程。他们的要求还很高，要求修成五星级旅馆。李忠他们当时在内罗毕已经修建过一家饭店，就叫五星饭店。在靠近蒙巴萨，有个叫塔依塔（tayita）的野生动物园里，四川国际公司已经修建完工了树顶旅馆，在蒙巴萨的那家海明威饭店是朱凤鳞等人修建的。恰恰有这些经验，有这么一帮人，有什么做不了的？

杜衡产下定决心。

他对手下爱将李忠说：

“一定要拿下来，并且把它做好！”

李忠当时作为四川国际公司驻肯尼亚办事处副主任，具体负责组织投标事情。