第五十二章我想见到你眼中的山川

现代商战中奇正的应用

—以网络直播营销为例

众所周知，传统经营模式下，企业是商业竞争的主体。然而，随着信息化时代的到来，互联网设施和技术在传统产业的深度渗透日益广泛。自制综艺，虚拟直播等掀起了在线网络直播的热潮。直播的火爆为电商创业提供了新风口，通过直播带货的平台呈现出几何增长的态势。

在网络直播领域，商业竞争产生了从企业间竞争转向个人竞争的倾向，颠覆了传统观念中将企业等同于商品经营者的认知。如何在不计其数的直播中脱颖而出，吸引消费群体的眼球，是所有带货主播共同面临的难题。然而，机遇常常与困难并存，下文我将系统阐述以李佳琦、薇娅为代表的网络主播是如何通过奇正战略做到在互联网大潮中立于潮头，高效营销的。

无论是过于同质性的商品还是力求满足各种消费需求的多样化选择，均会造成消费者的审美疲劳。然而，网络直播兼具上述两个矛盾的问题：尽管商品多种多样，性质各不相同，但是，单纯功能解说式的营销方式很难提起消费者的兴趣。李佳琦，薇娅等主播在遵循传统的同时，力求创新，实现了出奇制胜。

他是三十秒涂四支口红的吉尼斯世界纪录保持者;在双十一的节点，与马云pk卖口红，并以两小时一千支的销量完胜马云的二十支。他就是“口红一哥”美妆主播李佳琦。一分钟售罄一万四千支唇膏，五个半小时带货三百五十三万，之所以取得如此惊人的带货成绩，离不开他的特色营销方式。

首先，李佳琦直播的最大特点就是善用标签，标签的灵活应用使他给消费者留下深刻的印象。“omg”“太美了吧”等口头禅，由于反复强调，使人轻易联想到他的名字，牢靠的给自己贴了一张个人标签，增加了自身识别度。在内容方面，他的直播“简单粗暴”，条理清晰，从提出问题到解决问题，为广大女性消费者提供了直白的方案，成功扫除了大多数女生选择困难的雷区。

其次，善于运用明星效应，迎合消费者想象。直播中，他通过“迪丽热巴和杨幂的颜色”、“这是全智贤本人”等类似语言，帮助消费者满足了明星同款的心愿，同时，也加强了对应明星粉丝对商品的认同。他的营销不同于以往单一枯燥的商品性质介绍，比如对于正红色口红的推荐，相对过去“质感温润”，他的“贵妇气质”“小奶狗通通向你扑过来”……符合多数女性的心理期待，极大程度上满足了消费者的幻想。

最后，高超的语言表达技巧也是他成功的重要因素。面对直播时不粘锅粘锅的翻车事件，他大方承认并解释了锅的问题，并戏称，就算是粘锅也要显示出来，说不准就有人想买粘锅呢。语言幽默，极具个人魅力。

薇娅的成功也离不开她的“奇”，所谓善用奇兵才能出奇制胜，薇娅的直播也自身的独到之处。作为淘宝直播一姐，她的实力与李佳琦不分伯仲。薇娅直播的核心竞争力在于她产品性价比的优势，薇娅坚持服装自制，尽管与一流品牌相比品质存在差别，但是凭借价格优势，薇娅以同价位区间内性价比最高的特性受到广大普通民众的喜爱。

由于薇娅进驻直播时间较早，在大多数主播还在用手机直播时，她已经拥有了自己独立的直播间，精致的装修，良好的画质，与助播完美的配合以及姣好的面容使她的直播迅速走红，以致随后几年一直处于上升期。

正如世间没有两片完全不同的树叶，李佳琦与薇娅的直播各有千秋而又存在相同点。其中两人共有的特色是善于营造心理认同。由于李佳琦有过在专柜销售口红的经历，了解部分顾客不愿自己试色的现状，于是在直播间自己试色，相比多数主播干巴巴的讲解，自己试色的行为无疑更能获得消费者的认同，也无形间加强了产品的真实性。薇娅则是通过试穿与讲解来增强消费者认同，与顾客以闺蜜相称，减少消费者的疑虑。

当然，单靠奇兵不能取得成功，要实现奇的应用，必须以正为基础。奇正相生，才能收到良好的效果。李佳琦与薇娅的成功，首先是与个人努力紧密相联的，坚持长时间不间断直播，时刻保持高昂的热情，向消费者展示最佳状态，孜孜不倦的讲解与尝试。