五、招商引资谈判准备与技巧

（一）招商谈判的准备

所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作。

1.对外发布招商公告

可通过乡镇信息服务站发布，招商信息应真实、详细。

2.准备谈判的必备资料

包括企业经营规模、经营能力、经营场地和设备、招商的项目、引厂进店的标准、谈判的价格目录等谈判必备资料。

3.准备谈判的依据

明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；选定谈判方式；确定谈判期限。

4.组成谈判小组

1挑选谈判小组的成员；2制定谈判计划；3确定谈判小组的领导人员。

5.招商洽谈过程

招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约6个阶段。

（二）制订谈判方案

在招商引资谈判之前，必须对谈判所涉及的内容进行充分的调查研究，对谈判的环境因素进行认真的分析，对谈判各方的资信情况进行咨询审查，对谈判各方的实力进行正确估价，并在可能情况下，了解掌握谈判对手的谈判风格，在这些工作做好的基础上制订谈判方案。谈判方案的制订，必须明确以下几方面的内容：

1.明确谈判目的

招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。

在招商洽谈的目标确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的即可实现。招商洽谈的目标可以分为3个等级，一级目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈就圆满成功了；二级目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是基本成功；三级目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈算是达到了最基本的要求。因此，招商洽谈的目标就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题：谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等等。

2.制定谈判策略

制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各因素的认真分析基础上的。招商洽谈的策略主要分以下4步。

第一步，调查了解合作方在招商洽谈中的目的，对方的各级目标，对方最终要达到的目标，对方可以做出的让步，为实现其目标对方最有利的条件，要实现其目标对方最不利的因素。如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方做出更大的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。

第二步，在招商洽谈前，要确定我方最需争取的东西，是生产工艺流程？关键设备技术？产品配方还是技术资料等？此外，还需预测洽谈中将会遇到对方哪些阻碍？对方可能会提出哪些交换条件？

第三步，在准备好以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈方所提出的交换条件。如不接受，如何摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又如何满足对方的条件？

第四步，对招商洽谈方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可避免仓促应战局面的出现。

3.明确谈判程序

谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不科学，就会影响招商洽谈的效率。

具体的谈判程序，应根据不同招商洽谈的情况来确定。但一般有以下几种情况：第一种是先易后难。这种程序的确定主要考虑到为整个招商洽谈创造一个良好的气氛，先将容易谈妥的事项确定下来，可以为谈较困难的问题打下基础。第二种是先难后易。这种程序的确定主要是为了突出招商洽谈的重点和难点，先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清楚，剩余的问题也就容易取得共识，易于得到解决。第三种是混合型，即不分主次，把所有的问题都排列出来以供讨论，经过一段时间后，把各种要讨论的意见归纳起来，将已经明确统一的意见放开，再就尚未解决的问题加以讨论，以求最终得到解决。

在确定谈判程序时，还应注意以下2个方面：1程序的相互性。也就是说在确定程序时既要符合我方的需要，也要兼顾招商洽谈对方的需要。2程序的简洁性。如果在一次谈判中，安排过多的谈判事项，将会造成谈判人员的思想负担。通常来说，一般的谈判程序应包括以下3方面的内容。第一，谈判何时举行？时间要多久？如果是一系列的谈判，应分几次举行？各次谈判所花时间多久？休会时间多长？第二，谈判在什么地点举行？第三，谈判应讨论哪些事项？谈判不应讨论哪些事项？已列入的讨论事项应怎样确定先后顺序？对每个事项的讨论应各占用多少时间？

4.谈判现场的布置与安排

谈判现场的布置与安排主要有两方面的工作要做：一方面是谈判室的选择与布置，招商洽谈室通常要安排一间主要谈判室和一间准备谈判室，如条件允许还可以准备一间休息室。另一方面是谈判座位的安排。

（三）谈判的技巧

1.创造良好气氛的技巧

谈判的成功，很大程度上取决于谈判的气氛。创造友好、亲切、诚恳、互相信任的气氛，是谈判成功的第一步。

（1）要选择好地点，营造轻松的环境可以到对方，也可以选择己方，还可以选择第三方，但双方都能接受。

（2）在会谈前要注意沟通感情一般在正式会谈前双方都有多次接触了，对一些问题也单独交换过意见，但正式会谈是对问题的公开化，结论化，因此会前的沟通对于达成共识有许多帮助。

（3）主谈的一方要尊重对方谈的过程中要把握要点，引入感*彩，营造一种友好、和谐、轻松的气氛。

（4）要注意察言观色特别要注意对方的举动，因为谈判人员的举手投足，都是内心状况的外露，成熟的谈判者是不会让对手轻易地逃过自己的眼睛和耳朵的。

2.讨价还价的策略

投资项目的谈判主要涉及选址、地价、税收优惠、行政服务性收费的优惠、生产要素的对接（水、电、气、道路）、税收产生的起点等一些具体实际问题，这些问题参与谈判者很难做出回答，也不能表态，只能把这些问题带回来向领导报告，在领导参加谈判时回复投资商。在目前招商竞争十分激烈和残酷的情况下，给予投资者更多的优惠是大势所趋，也是吸引投资者的主要途径之一，我们平时听到过许多地方所谓“零地价”，只要你来，一切好商量等。因此，在当前状态下，这方面讨价还价的余地很小，因此主要是税收返还比例，有关生产成本优惠的幅度，有关行政事业性收费标准等的谈判。有关政策投资者也十分清楚，因此讨价还价的余地不大，但从谈判角度说，还是有策略的。

需要强调的是，我们要站在长远看目前，目前的优惠将给落户地带来长期的利益，政府主要靠税收，税收优惠虽然对增加政府财政收入产生影响，但要从企业解决的劳动力带来的间接税收上看未来，同样能帮助政府产生更多的税收，还能带动当地的其他产业、行业的发展。

这里有一个例子：省昌乐县近几年狠抓招商引资，扩大农民就业，并且坚持把招商引资发展第二、第三产业作为转移农村劳动力、扩大就业的主要途径。大力实施全民招商战略，将招商任务、指标层层分解落实到各个部门和广大干部；不断拓宽招商领域，创新招商方式，取得了明显成绩。去年全县共引进各类项目1500个，到位资金18亿元，其中过亿元项目6个。项目全部投产后，可吸纳劳动力3万余人。昌乐县每年初中不能升学的毕业生和高中不能升入大学的毕业生共计9000余人，通过招商引资，每年可以吸纳劳动力1万余人，全县新增劳动力基本能够得到有效吸纳。

3.谈判的基本技巧

（1）给自己留有余地提出比自己预期目标更高一些的要求，这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高，收获便可能多些。

（2）装点小气让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步换取对自己最有利的协议。

（3）不要以“大权在握”的口吻去谈判而要经常说：“如果我能做主的话……”要告诉对方，自己还不能做最后决定，或说自己的最后决定权有限。这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。

（4）不要轻易地亮出底牌要使对方对自己的动机、权限以及最后期限知道得越少越好，而自己在这方面对对方的情况知道得越多越好。

（5）运用竞争的力量即使对方认为他对项目具有独到的优势，也不妨告诉对方还有其他的投资者在考察、研究该项目，要显得自己还可以选择更多的投资者。

（6）伺机喊“暂停”如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方，自己要向领导汇报或找专家磋商，这就既可以使对方有时间重新考虑其立场，又可以使自己研究对策，或者以小的让步重新回到谈判桌。

（7）不要急于求成除非自己准备工作十分充分，或者自己握有百分之百的主动权，否则也不能不加思索亮出自己的底牌。

（8）改变方法，出其不意有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及，如改变说话的声调、语气、表情乃至生气等，都可以迫使对方改变立场和态度。