第18章社交武器：有技巧才能有好人缘(2)

第18章社交武器：有技巧才能有好人缘(2)

整夜在一起喝酒的朋友，和有长时间交往的朋友相比，乍看之下好像前者的人际关系较稳固，但实际上，这种关系如不加以持续，交情就会愈来愈淡，这是显而易见的。譬如有人问你：“你和某人的关系如何？”而你回答“我见过一次”和“偶尔会见面”，那么给人的印象就不同了，而和“常见”这个回答又更不同了。道理显而易见，见面的次数和两人之间的亲近度是成正比的。所以，我们在与对方交往的过程中，必须注意一些法则。这个法则就是“一回生，二回半生不熟，三回才全熟”。也就是要采取分散渐进的方法，而且是长期的、对方不知不觉的。对此，善交际的聪明人是这样解释的：

第一，人都有戒心，这是人类很正常的反应，一回生，二回就要“熟”，对方对你采取的绝对是关上大门的自卫姿态，甚至认为你居心不良，因而拒绝你的接近，有权势之人更是如此。

第二，每个人都有“自我”，你若一回生，二回就要熟，必定会采取积极主动的态度，以求尽快接近对方，也许对方会很快感受到你的热情，而也给你热情的回应，可是大部分人都会有自我受到压迫的感觉，因为他还没准备好和你“熟”，他只是痛苦地应付你罢了，很可能第三次就拒绝和你碰面了。

多个朋友多条路，我们应当努力扩大交友范围，把陌生人变成好朋友。不过与陌生人结交时，千万不要急在一时，交友应该是渐进式的，不要让对方觉得你是带着目的与他交往的。

主动寻找双方的相同点

在交际应酬中，人们往往会因为彼此间存在着某种共同之处或相似之处，从而感觉到相互之间更加容易接近。这种共同之处或相似之处，可以是血缘、姻缘、地缘、学缘、业缘关系，也可以是志向、兴趣、爱好一致，也可以是彼此共处于同一团体或同一组织。总之，只要有相同或相似的地方，彼此就更容易走近。

也许这是不公平的，但人们喜欢和自己相同或类似的人打交道却是不争的事实。选择朋友相处时人们都会找那些令人感到舒适的人，还有什么人能比那些和自己相同或相像的人更能让我们感到舒适的呢？这就是人际交往中的相似法则。

曾有研究显示，一些公司总裁、人力资源经理在招聘员工时，总是倾向于雇用与自己相同类型的人。而人们对那些与自己体形、长相类似的人，通常都有较强的吸引力，甚至会择其为偶。有一个心理学家做过的一个试验，更是说明了这一点。他将十几个素不相识的人关在一间小屋里，与世隔绝。几天后发现，有共同爱好的人，或者性情相近的人，大多成了朋友，而那些没有共同爱好的人，以及性情较远的人，则仍旧形同路人。这也是所谓的“物以类聚，人以群分”。

这种相似法则对我们的人际交往有利也有弊，利的是对那些与自己有某些地方相同或类似的人，我们很容易就可以吸引对方；弊的是对那些与自己没有任何相同或类似地方的人，我们就很难吸引他们了。但是，即使我们遇到的交往对象是后者，我们也同样可以主动创造一些相同的地方，以吸引对方的好感。在与客户初次打交道时，就要善于寻找或创造一些相同或相似之处。

有一个保险业务员，准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各种各样的方法，都无法见到老板。

有一天，业务员终于找到了灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来，业务员灵机一动立刻朝那个伙计走去。

“小二哥，你好！前几天我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”

“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”

“谢谢你，另外，你知道选衣店几天会来收一次衣服吗？”

“这个我不太清楚，大概三四天吧。”

“非常感谢你，祝你好运。”

业务员又顺利地从洗衣店店主口中得到了这个老板西装的布料、颜色、式样的资料，然后去西装店，要按这些要求做一件完全相同的衣服。

西装店的店主对他说：“你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所做的西装，花色与式样，与他的一模一样。”

业务员假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”

店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。业务员将这些都牢记在心。

有一天，机会终于来了。当老板出现在公司之前时，业务员穿上那一套西装并打上搭配的领带，从容地站在老板面前。

“老板，你好！”

如业务员所料，这个老板看到一个和自己的穿着一模一样的人，先是大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，哈哈大笑起来。

后来，这位老板成了这名业务员的客户。这名业务员正是培养了与客户一样的爱好和兴趣，引起了客户的兴趣和好感，使客户产生了想进一步了解他的欲望，因此才促成了建立关系的机会，并做成了这笔生意。

所以，为了使自己给客户留下良好印象和积极评价，我们有必要在交往或服务过程中积极创造条件，努力寻找或培养双方的共同点，以吸引对方乐于与你交往。

求人先要“捧”着人

有位朋友叫万霖，人送外号“万事通”，就是说他无论办什么事都能畅通无阻，让人羡慕不已。

这位“万事通”先生完全掌握了获得别人好感的诀窍，那就是先赞美再求人。人处世间，难免有求人办事的时候，事儿是否能办成，还要看你是否能与对方拉好关系，讨对方的喜欢。我们都知道，赞美别人能增加别人对你的好感，如果你能恰当地赞美对方，那么对方在获得心理满足之后也一定会乐于满足你的要求。

求人办事时赞美别人和在一般交往时赞美别人还有不同，前者的赞美应当更有针对性。

1.有目的地赞美对方。

心理学证明：当一个人骄傲地谈到他的专长或他所取得的成绩时，你适时地提出与之相关的要求，在这样的时刻，他拒绝你的可能性最小，你的要求得到满足的概率最大。所以，当你有求于人时，就需要运用赞美，营造一个合适的氛围，使你的需求最大可能和最大程度地得到满足。

有些人只知道自己诉苦，去让别人帮忙，激发别人的同情心，还是不够的。在话题展开即问题提出之前，先行赞美是很好的铺垫。

有位朋友吴先生，他认识许多学术界的泰斗，并常常得到他们的指点。问及他们之间的相识，也是缘于赞美运用的得法。因为有很多人也曾拜访过这些大师，但往往谈不几句便无话可说，很快被“赶”了出来，而他竟成为大师们的座上客，其中有奥秘自不待言。作为准备在学术领域有所建树的吴先生，自然也很仰慕这些大师，他深知拜访这些人不易，在每次拜访一位第一次见面的专家前，他都会先将这个人的专著或特长仔细研究一番，并写下自己的心得。见面之后，先赞扬其专著和其学术成果，并提出自己的想法，他这种投其所好的赞美自然也就激起了大师的兴趣，并有共同话题，于谈话中，吴先生又提出自己不理解的地方，请求大师指点，在兴奋之际，大师自然不吝赐教，于是吴先生既达到了结交的目的，又增长了许多见识，并解决了心中存在的疑惑，可谓一举多得。

此例中，吴先生就在有求于人时，巧妙地运用了赞语。自己所称赞的，正是对方引以为自豪，并最感兴趣的，自然使对方高兴，使其心理得到满足，此时，吴先生的问题也就不成为问题了。当然，在这两个例子中，这只是生活中的一个方面，如果运用恰当，在生活的方方面面都能行得通。

2.有计划地赞美对方。

一个人的心情在其交往过程中，影响巨大，好的心情，会使一些本来难以处理的事情变得顺利。那么，在有求于陌生人时，就要运用赞美，使他或她的心情好起来，并对你谈的问题感兴趣。

周凡是某油漆公司的推销员，他所在的公司刚刚开发出一种新型油漆，虽然广告费用了不少，但始终打不开销路。这种新油漆色泽柔和、不易剥落、防水性能好、不退色等等，具有很多优点。周凡决定以市内最大的家具公司为突破口，来打开销路。

考虑了一下后，他直接来到一家家具公司，找到他们的总经理，“听说贵公司的家具质量相当好，特地来拜访一下。久仰您的大名，您又是本市十大杰出企业家之一，一定不要吝惜指点一下我这个后辈呀！”总经理听了很高兴，开始向他介绍公司的产品、特点，交谈中谈到他从一个贩卖家具的小贩，走向生产家具的大公司的历程，还带周凡参观了他的工厂。在上漆车间里，总经理拉出几件家具，向周凡炫耀那是他亲自上的漆，周凡夸了几句后，顺手将喝的饮料倒了一点在家具上，又用一件螺丝刀轻轻敲打，总经理很快制止了他的行为。还没等总经理开口，周凡说话了：“这些家具造型、样式是一流的，漆上得也很光滑，但这漆的防水性不好，色泽不柔和，并且易剥落，影响了家具的质量，不知对不对？”总经理连连点头称是，并说起听说周凡所在的公司推出了新型油漆，但并不了解，没有订购。周凡从包里掏出了一块六面都刷了漆的木板，只见它泡在一个方形的瓶子里，还有另外几块上着各种颜色的漆的木板。周凡声称，泡在水中的木板，已浸了一个小时，木板没有膨胀，说明漆的防水性好，用工具敲打，漆不脱落，放到火上烤，漆不退色。于是这家公司很快就成了周凡公司的大客户，双方都从中受益。

周凡一开始并没有直接称赞自己的油漆多好，而是从赞美这家公司的产品入手，又赞美了总经理的奋斗历程。受到赞美的总经理非常高兴，带领客人去参观其产品，周凡在其心情愉快之后，在车间内，点出了该家具公司的产品的油漆性能差，直接影响到了家具的质量，并在此刻，展示了他们公司最上乘的产品。于是，总经理很自然地接受了他的建议，周凡争取到了这家客户，达到了推销产品的目的。

好话人人都爱听，多说几句好话又不费钱，因此求人办事时不妨多捧着对方说话。不要把捧人说话归入“拍马屁”一类，这只是为求办事成功采取的一种战术，掌握了其中的奥妙，你办起事儿来就会更加方便了。

利用六度分离效应

你有没有过这样的经历？偶尔碰到一个陌生人，同他聊了一会儿后发现你认识的某个人居然他也认识，然后一起发出“这个世界真小”的感叹。那么对于世界上任意两个人来说，借助第三者、第四者这样的间接关系来建立起他们两人的联系，平均来说要通过多少人呢？1967年，哈佛大学的心理学教授斯坦·米尔格兰姆（stanleymilgram）通过一次连锁性试验，创立了一个著名的社交理论——六度分离理论，简单地说就是：“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。”按照六度分离理论，每个个体的社交圈都可以不断放大，最后就可以成为一个大型的关系网络，这就是整个社会。也可以说，整个世界都是你关系网络的附属品。

为了更深入地研究素昧平生的人如何能够建立起联系，美国哥伦比亚大学的邓肯·沃茨等人曾发起名为“小小世界”的研究计划，在13个国家随机挑选了警察、兽医和档案员等18名收件人，并在全球范围内招募了大量志愿者。这些志愿者的任务是通过自己的朋友或熟人转发电子邮件，将信息传递给其中一名目标收件人，但不允许查到收件人的电子邮件地址直接给这个人发信。结果，除了一些参与者丧失了兴趣，导致一些链条没能一直传递下去外，凡是那些成功建立联系的志愿者，平均只要通过五到六个步骤就可以将信息转给任何一位目标收件人。当然，这个实验中因特网只是手段，社会关系网才是目标。

六度分离效应说明了这个社会中普遍存在着一些“弱链接”，这些“弱链接”虽然在平时很难看见，也很难感觉到，但是在人际关系中却可以发挥出非常强大的作用。你可以通过你的朋友以及朋友的朋友，转而认识到一些来自世界各地、各行各业的陌生人，从而拓展你的人际关系网络。比如当你遇到一个想结识的陌生人时，不妨先和他天南海北地聊上一通，也许很快你就会发现，他的一个朋友和你的一个朋友竟然彼此非常要好。有了这一层联系，你们之间要建立关系就容易多了。

约翰是一家著名制药公司的资深销售副总裁，一个业务员第一次去拜访他的时候，两个人在办公室里愉快地开始了谈话。约翰告诉这名业务员，他的女儿住在南卡罗莱纳州的查尔斯顿。