第17章社交武器：有技巧才能有好人缘(1)
第17章社交武器：有技巧才能有好人缘(1)
俗话说：工欲善其事，必先利其器。要想拥有成大事的人缘资源，必须首先掌握好一些人缘技巧，使陌生人变成你的朋友，成功结交自己生命中的贵人。这就需要在与人交往时充分做好准备工作，做到了解对方，对症下药，在结交过程中充分进行沟通，逐渐拉近关系，让他人最终接纳自己。先花三十分钟了解对方
一个小镇上有一个商人，他经营的只是一个不大的煤矿，但是后来，他却成了许多大公司的领袖，每年生意额高达九位数之多。尤其是全世界的自动电话材料，有80％都是他提供的。他是如何做到这一切的？答案并不复杂，他是抓住了那次出售自己煤矿的机会。
整顿那个煤矿花了他两年的时间，但最后他以140万的价格把那个煤矿卖掉了，这个价格让他赚了95万。然而这个并不是更重要的，更重要的是在做这桩买卖的过程中，他认识了很多知名的商人和实业家，并和他们结下了深厚的友谊，这对他将来事业的发展提供了很大的帮助。比如，这中间有很多人，在随后都成了他商业上的同伴。而且结识了这些人以后不久，他就和12家银行有了往来，其中有很多家银行是因为他在整顿自己的煤矿时，和他往来的结果。那么，他又是如何轻而易举地和这些人建立了关系的呢？
他这样介绍自己的经验：“在我和每一个想要结识的陌生人见面或接触之前，我都会花三十分钟甚至更长的时间从各种渠道收集这些人的信息，然后把它们研究透。收集了足够的资料后，我就可以知道这些人的习惯、见解、特性，以及他们所读的书名。我把这些书买下来，再认真地研究一番。此外，他们对于时局上重要事件的意见，我也会牢记在心，同时我也会把自己在这方面的反对意见陈列出来，当然，这些意见未必是能博得别人同意的。总之，在我和这些人接触的时候，我希望我们的立场能一致，并以他们可能乐意的条件谈生意。”正是靠着事先对目标人物的研究和了解，这个年轻的商人接二连三地把那些重要的人物说服了，并和这些人之间建立了良好的关系，为以后的生意积累了雄厚的人脉资源。在后来面对每一个生意上的朋友、合作伙伴、对手以及顾客时，他也都会预先做一番考察，以做到知己知彼，百战百胜。
可见，在和一个陌生人进行重要的会晤之前，尤其是在征服那些你需要控制或说服的人之前，最好的办法，便是事先对这个人进行充分研究，做到对他透彻了解。你必须仔细地考虑一下他们与众不同的特点何在：比如他们的特性、能力、特殊嗜好、需要和爱好。你要设法弄清楚你要去面对的每一个人的性格和立场，并用相应的方法去应付他们。
为了做到这一点，你要从各种渠道去尽量收集与对方有关的各种信息，并至少花三十分钟的时间去了解这些信息，这样你才有可能把对方研究透彻。即使是那些你事先没有条件去研究的人，从和他第一次见面起，你也不难收集到那些能够揭示他的品行、喜好的细节，而你所需要做的就是对一些琐碎的事件做一番仔细的观察。
比如，在你进入一个人的办公室时，你需要把办公室以及这个人自身的一些情形系统地留意一番：比如墙上以及桌上的图画，以推测这个人的家庭、兴趣以及嗜好；还可以观察桌子上的摆设，以推测这个人在公司中的地位以及他的工作方法。总之办公室里的一切小事物，都可以用来评估这个人的品行、爱好及习惯。许多推销员都善于使用这种技巧，并因此而建立了很多关系，做成了很多单生意。
所以，在和一个对你来说比较重要的人会面之前，尤其是当这个人是一个陌生人时，最有用以及最必要的一件事就是花上三十分钟甚至更长的时间对这个人详细研究一番，加深对他的印象，增进对他的了解，为建立关系奠定基础。有了这个准备工作，在接触时就容易多了。
寻找对方的兴趣点
投其所好很久以来就是一个为人所鄙夷的贬义词，但事实上，它实在是一个征服陌生人、与陌生人建立良好关系并促成生意成交的诀窍。
管理学家认为，情感引导着人们的行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋等，往往产生理解、接纳、合作等行为效果，通常能让对方接纳你；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等，则会带来排斥和拒绝，通常不利于双方关系的建立。所以，要想让陌生人顺利地接受你、促成双方达成生意，你就首先需要对方喜欢你，否则，你的尝试就是失败的。要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要你最大限度地引导、激发对方的积极情感，即寻找对方的兴趣点，然后投其所好。
盛宣怀是中国近代史上第一代实业家，他所创办的近代轮船、电报、煤铁矿、冶炼、铁路、银行、纺织等企业，为中国经济的近代化做出了卓越的贡献。他本人就很善于在和别人接触时寻找对方的兴趣点，然后投其所好，对方喜欢什么他就说什么，从而赢得对方的好感，为自己的生意铺设基石。有一段故事，就很好地体现了这一点。
为了从清政府手中揽下督办电报业，盛宣怀请李莲英把自己引荐给醇王。醇王答应接见盛宣怀，向他垂询有关电报的事宜。盛宣怀以前没有见过醇王，但与醇王的门客张师爷交往甚密，从他那里了解到两个情况：一、醇王跟恭王不同，恭王认为中国要跟西洋学，醇王则不认为中国人比洋人差；二、醇王虽然好武，但自认为书读得不少，颇具文采。盛宜怀了解情况后，就到身为帝师的工部尚书翁同那里抄了些醇王的诗稿，念熟了好几首，以备“不时之需”。盛宣怀还从醇王的诗中悟出了些醇王的心思，毕竟“文如其人”。胸有成竹之后，盛宣怀前去谒见醇王。
当他们谈到“电报”这一名词的时候，醇王问：“那电报到底是怎么回事？”“回王爷的话，电报本身并没有什么了不起，全靠活用，所谓‘运用之妙，存乎一心’，如此而已。”醇王听他能引用岳飞的话，不免另眼相看，便问到：“你也读过兵书？”“在王爷面前，怎么敢说读过兵书？那时英法内犯，如果不是王爷神武力擒三凶，大局真不堪设想了。”盛宣怀略停了一下又说，“那时有血气的人，谁不想雪洗国耻，宣怀也就是在那时候，自不量力，看过一两部兵书。”盛宣怀真是三句话不离醇王的“本行”，他接着又把电报的作用描绘得神乎其神，醇王也感觉飘飘然，后来就把督办电报业的事托付给了盛宣怀。
人们常说，不打无准备之仗，当一个人特意要去结识一个从未打过交道的陌生人时，也应该把这一过程当成一次不可忽视的挑战，事先做好充分的准备。一方面，可以通过多种渠道了解对方的背景、经历、性格、喜恶；另一方面，在对对方的基本情况了如指掌的前提下，设想有可能出现的问题，做好以不变应万变的心理准备。然后，在交往之中针对对方的兴趣喜好有的放矢、投其所好，令其大有“相见恨晚”之感，从而成功赢得对方的信任，为双方建立稳固的关系。当然，即使是寻常的陌生人，你也该以此赢得对方的好感。
人与人之间最明显的不同就存在于每个人的个人兴趣里，如果能把这种差别找出来并加以利用，往往能为双方建立关系、发展生意，取得事半功倍的效果。所以，要想和一个陌生人搞好关系，首先就要了解一些与他们有关的信息，比如：构成这些人生活的一些人和事，他们曾经说过、想过、做过的主要事情，他们的习惯，他们的癖好，以及他们对某些问题的看法。这些都在你应该了解的范围之内。这种建立关系的要旨就是：从外围突破，在进入堡垒之前，先对堡垒周边的环境有一个大致的了解，做到心中有数，有了这样的基础，在接下来一步步接近目标时，你才会胸有成竹，不慌不忙，准确揣摩对方的心思，投其所好，最后轻松达到做大自己生意的目的。
勤于寻找谈话资料
和人谈话的第一印象相当重要，因而若以漫无头绪的话题开始，说不定会使对方怀疑自己的诚意而引起反感，所以，寻求开辟话题的关键语乃是见面谈话应注意的基本事项。换句话说，须找出与对方谈下去的契机。对新入行的业务员而言，第一次与客户见面难免会有惶恐不安的感觉，不知对方究竟为何方神圣，自己又该如何展开话题。为避免有如此困扰，建议你不妨事先收集有关对方的背景资料，而后利用这些资料寻找话题。
举例来说，如果约谈某证券公司的经理，则应先设法了解股票行情、其所属证券公司的经营情形、对方的交友情形及个人资料等，甚至连他的喜好、兴趣也应事先知道，然后根据这些资料设计话题。
依着个人好恶交友，难免会遇到不想接近的人，然而，一旦这种对象过多，将造成自己行事的阻碍。尤其是刚踏入社会不久的年轻人，如此无异于缩小交友范围，而使自己的人生变得乏味。希望拥有幸福美好而成功的人生，必须掌握开启它的钥匙——朋友。增加“不想接近者”，便是减少开启人生大门的钥匙了。刚踏入社会时，由于经历浅薄，认识的人自然不多，却因惧与人接触、讨厌交际而不愿与人交往。为防止这种情形，应以坦诚之心面对朋友，确认对方是否真为难以接近者，并检讨与之格格不入的原因，千万不可因为自己不成熟的个性，而放弃结交好友的机会。
任何人在面对较自己优秀的上司及同事时，自卑心理在所难免，但若就此自暴自弃、不求上进，则永远也无法成为优秀人才。此刻，应有“现在虽是候补选手，将来定有成为明星选手的一天”之气概，尽快消弭心中的自卑，并好好发挥自己的特色及能力，才能有所成就。另一个造成生人难以接近的原因则为“不投缘”，这常是心中的感情在作祟。其实，由于各人生长环境不同，个性、习惯自然也有别，若只由自己的主观意识来决定好恶，则可能会因“偏见”而影响双方的感情。
如果已累积相当的社会经验，再依此为基础判断对方的为人，或可理性而正确地评断对方。但若只是初出茅庐的小伙子，便大谈投不投缘的问题，这样武断的方式极可能为自己的前途造成负面影响。
逐渐拉近彼此的关系
在一次酒会上，建材商许某结识了某建筑公司的老板安某，许某知道安某很有“能量”，将来会对自己很有帮助，因此表现得特别热络。交谈中，碰巧发现两人都曾在东北某旅当过兵，这样两人的关系更亲近了，随后两人互留了电话，约好以后常联系。两天后，许某约安某到一个名为“军人之家”的饭店吃饭，两人一边吃饭，一边谈在东北的日子，气氛相当愉快，之后的一段时间里，他们常常到彼此家中做客，一起打篮球、爬山，尽管他们相识还不到三个月，但也可以称得上是不错的朋友了。半年后，安某接了项大工程，而许某则顺理成章地成为了最大的建材供应商。
许某交朋友的本事是很厉害的，他没有表现出急于求成的样子拼命地套近乎，而是找到一个突破口，一步步地拉近彼此的关系。一回生、两回熟，多来往几次，陌生人也就变成了好朋友。
俗话说：“人情卖给熟面孔”。给面子往往是熟人之间的事。因此，聪明人与陌生人拉关系、套近乎，善于讲究方法，讲究步骤。只要能打开突破口，就要毫不放松，接二连三地贴上去，日久天长，双方的关系就有点儿扯不清了。这里总结了一套技巧，现介绍如下：
1.制造机会，接近对方。
人对自己身体四周的地方，都会有一种势力范围的感觉，而这种靠近身体的势力范围内，通常只能允许亲近之人接近。如果允许别人进入你的身体四周，就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉，这一点对任何人来说都是相同的。
某杂志刊登过这么一则文章，标题是《手放在你肩膀，我们已是情侣》。的确，本来一对陌生的男女，只要能把手放在对方的肩膀上，心理的距离就会一下子缩短，瞬间就在心理上产生双方是情侣关系的感觉。推销员就常用这种方法，他们经常一边谈话，一边很自然地移动位置，挨到顾客身旁。
因此，只要你想及早形成亲密关系，就应制造出自然接近对方的机会。
2.见面时间长不如见面次数多。
成功的推销员，会经常到主顾家中去，这被认为是和主顾熟悉的要诀之一。尤其是以“我到附近来办事，顺便来看看你”这种说法，更能让对方觉得你们是熟人，更能抓住主顾的心。像这样习惯于亲近的方法，在心理学方面被认为和学习一样。一般对学习的看法，认为集中学习不如分散学习来得有效。
譬如我们要用24小时学习，那么一天用功两小时而连续一个礼拜，要比一口气熬夜学24小时更加有效。此外，到驾驶训练班学习驾车，一天的练习时间也都有一定的限制，绝不会让你超出时间，也就是利用这种分散学习的方式而产生良好的效果。
在人际关系方面，使对方产生亲近感，是给予对方好印象的基本条件。而要满足这项条件，利用这种“分散效果”，可说是给对方强烈印象的科学的方法了。