第21章社交法则：打好人际交往的九张牌(2)
第21章社交法则：打好人际交往的九张牌(2)
周瑜带上人马登门拜访鲁肃，刚刚寒喧完，周瑜就直接说：“不瞒老兄，小弟此次造访，是想借点粮食。”鲁肃一看周瑜丰神俊朗，显而易见是个才子，日后必成大器，他根本不在乎周瑜现在只是个小小的居巢长，哈哈大笑说：“此乃区区小事，我答应就是。”鲁肃亲自带周瑜去查看粮仓，这时鲁家存有两仓粮食，各三千石，鲁肃痛快地说：“也别提什么借不借的，我把其中一仓送与你好了。”周瑜及其手下一听他如此慷慨大方，都愣住了，要知道，在饥馑之年，粮食就是生命啊！周瑜被鲁肃的言行深深感动了，两人当下就交上了朋友。后来周瑜发达了，当上了将军，他牢记鲁肃的恩德，将他推荐给孙权，鲁肃终于得到了干事业的机会。人对雪中送炭之人总是怀有特殊的好感。某位小姐如此说：“我有一位朋友，我每次需要帮助的时候，他一定出现。例如：我有急事需要用车或上班迟到时需要用车，只要我打个电话，他一定到，可以说每求必应。事情一过去，我们又各忙各的。到过年过节的时候，我总是忘不了给他寄一张贺卡，打电话给他拜个年。”
对身处困境中的人仅仅有同情之心是不够的，应给予具体的帮助，使其渡过难关，这种雪中送炭、分忧解难的行为最易引起对方的感激之情，进而形成友情。比如，一个农民做生意赔了本，他向几位朋友借钱，都遭回绝。后来他向一位平时交往不多的乡民伸出求援之手，在他说明情况之后，对方毫不犹豫地借钱给他，使他渡过难关，他从内心里感激。后来，他发达了，依然不忘这一借钱的交情，常常给对方以特别的关照。这种方法，有几点技巧与各位分享：
1.饮足井水者，往往离井而去，所以你应该适度地控制，让他总是有点渴，以便使他对你产生依赖感。一旦他对你失去依赖感，或许就不再对你毕恭毕敬了。
2.老板刺激下属享受的欲望又不去全部满足，而是一次一点，以使其保持干劲、继续卖命。
3.对人的恩情过重，会使对方自卑乃至讨厌你，因为他一来无法报答；二来会感到自己的无能。
“信”牌：推销自己的最好方式
做生意其实就是在做关系，做关系其实就是在推销自己：把自己推销出去，让别人认可你，他就会心甘情愿地和你做生意。要想把自己推销出去，你就应该遵守一些最基本的关系法则，其中一条就是讲究信誉，言必信，行必果。
关于这方面，曾有一个成功的生意人说过这样一句话：“信誉既是无形的力量，也是无形的财富。一个生意人能够得到别人的信任，大家自然会高兴为他效力，或者与他合作。相反地，如果经常言而无信，就算此刻许诺了再多的好处，别人也会怀疑其兑现诺言的诚意。”这说明一个人要想和别人建立良好关系、做好自己的生意，就必须将信誉作为自己做人的基础，正所谓“人无信不立”。
做生意需要与人合作，而没有信誉的人很难与别人建立友好、善意的关系，很难相互协调，因此就只能成为孤家寡人，只能依靠个人奋斗。所以从根本上而言，失实际利益事小，而失信誉之名事大。因为实际利益只是暂时的，如果信誉仍在，那么“千金散尽还复来”；但是如果失去了信誉，虽然得到了一些实际利益，但是因为你生意的源泉已经断了，以后的日子就难过了。胡雪岩之所以能成为一代红顶商人，一个重要原因就在于他很重视信誉，能够让他的朋友、顾客相信他，因此他的生意就越做越大了。
胡雪岩的钱庄开业不久，接待了一位存入阜康钱庄一万二千两银子却既不要利息，也不要存折的特殊客户。这位客户名叫罗尚德，是驻杭州绿营的千总。他是四川人，在老家时是一个赌徒，定下婚约却不提婚期，因为好赌，前后用去岳父家一万五千两银子，最后岳父家提出只要罗尚德同意退婚，宁可不要这一万五千两银子。这一下刺激了罗尚德，他不仅同意退婚，并发誓做牛做马也要还上这一万五千两银子。罗尚德后来投军，辛辛苦苦十三年熬到六品武官的位置，省吃俭用积蓄了这一万二千两银子。如今接到命令要到江苏与太平军打仗，因为没有亲眷相托，故而拿来存人阜康钱庄。他将银子存人胡雪岩的钱庄，既不要利息，也不要存折，一是因为相信阜康钱庄的信誉，他的同乡刘二经常在他面前提起胡雪岩，而且只要一提起来就赞不绝口。二是因为自己要上战场，生死未卜，存折带在身上也是一个麻烦。得知这一情况后，胡雪岩当即决定：第一，虽然对方不要利息，自己也仍然以三年定期存款的利息照算，三年后来取，本息共付一万五千两。第二，虽然对方不要存折，也仍然要立一个存折，交由刘庆生代管，因为做生意一定要有规矩。
罗尚德后来果然在战场上阵亡了。阵亡之前，他委托两位同乡将自己在阜康钱庄的存款提出，转至老家的亲戚。这两位同乡没有任何凭据来到阜康钱庄，办理这笔存款的转移手续，原以为会遇到一些麻烦，甚至担心阜康钱庄会赖掉这笔账。不想阜康钱庄除了证实他们的确是罗尚德的同乡，让他们请刘二出面做个证明之外，没费一点周折就为他们办了手续。这笔存款不仅全数照付，而且还照算了利息。
胡雪岩这样做就是重信用、重信义。其实，当时罗尚德手上没有任何凭据，后来到阜康钱庄帮罗尚德来办理这笔存款取兑手续的人，也同阜康钱庄没有一点关系，倘若否认这笔存款，当然是别无人证。这种做法虽然非常下作不义，但商场上也并不是没有。而阜康钱庄却不这样做，这就是胡雪岩仗义守信的人品。
事实上这也确实起到了预料中的作用。那两个罗尚德的同乡回到军营后，讲了自己在阜康的经历，使阜康的声誉一下子就在军营中传开了，许多绿营官兵都甘愿把自己的积蓄长期无息地存人阜康。这成为胡雪岩经商成功的一件法宝。
在现代社会，讲信誉也是经营人际关系、进行商业活动的基础，是经商的一种有效手段和工具，具有强大的效益性。正像李嘉诚所说：“不论在任何地方做生意，信用都是最重要的。一时的损失，将来可以赚回来；但损失了信誉，就什么事情也不能做了。”
“谦”牌：不在骄傲中葬送自己
有人说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”
这是什么缘故呢？当朋友优于我们，超越我们时，可以给他一种优越感。但是当我们处在压过他们，凌驾他们之上时，就会使其产生自卑而导致嫉妒与不悦。
所以让我们谦虚地对待周围的一切，让别人得到一种优越感，这样对我们会有好处的。
宋朝范尧夫任宰相期间，诸事办得都让皇帝满意，众朝臣无一指责过他的过失。他在为人方面更是游刃有余，从来不树任何政敌，总以中庸之道维系人际关系。
他被免去宰相之职后，程颐有一次来见他。两人相谈多时，范尧夫便若有所思的说起当宰相的事来，神情口吻像是很怀念当宰相时的风光。
程颐责怪他道：“您任宰相时，有许多地方做得不很好，难道您现在不觉得惭愧吗？”
范尧夫“哦”了一声，似有不信之意。
程颐便说：“在您任宰相的第二年，苏州一带有乱民暴动，抢掠官府粮仓，有人告诉了您。您应当在皇上面前据理直言才对，可您当时什么也没说，这是为什么呢？由于您的闭口不言，致使许多无辜的人遭到了惩罚，这是您的罪过啊！”
范尧夫连忙道歉，说道：“是啊！当初真应该说一句话啊！这是我做宰相不爱民的过错，您批评得对！”
程颐又说道：“您做宰相的第三年，吴中地区发生洪涝灾害，百姓们以草根树皮充饥，像这样的大事，地方官已报了很多次，您却置之不问，还是皇上提出要您去办理赈灾事宜，您才采取行动。您堂堂一朝宰相，居其位食其禄而不谋其事，太不应该了。”
范尧夫又连连称自己的不是。
程颐又说了许多话，然后告辞走了。事后他经常在别人面前提起范尧夫的过失，说他并非当宰相的料。有人把这些事告诉范尧夫，范尧夫只是笑着，不作任何辩解。
有一天，皇帝召见程颐问他几个问题。
皇帝听了程颐一席治国安邦之策，说：“你大有当年范相国的风范啊！”
程颐不以为然地说：“范尧夫曾向皇帝进荐过许多忠言良策吗？”
皇帝用手指着一个小箱子说：“那些都是他进言的小札子啊！”
程颐似信非信地打开观看，见他当初指责的那两件事，范尧夫早已说过了，只是由于某种原因施行得不够好罢了。
程颐红了脸，第二天便上门给范尧夫道歉。
范尧夫却宽和地笑道：“不知者无罪，您不必这样啊！”
在日常工作中，我们不难发现有这样的人，他虽然思路敏捷，口若悬河，但一说话就令人感到狂妄，因此别人很难接受他的任何观点或建议。这种人多数都是因为喜欢表现自己，总想让别人知道自己很有能力，处处想显示自己的优越感，从而能获得他人的敬佩和认可。但结果却往往适得其反，失掉了在群众中的威信。事实上，那些谦让而豁达的人们总能赢得更多的朋友或是更多的好处。
“和”牌：和气才能生财
在许多人的心目中，商场就是战场，充满着尔虞我诈、你死我活的斗争，根本没有什么人情好讲。其实不然，要想不在商场的竞争中垮掉，你就必须懂得广交朋友，善于用“情”。拥有好人缘，它会给你带来意想不到的收获。
好人缘，说到底就是一个人与众人保持的一种互信互利的良好人际关系。有个好人缘，会给你带来意想不到的收获。经过调查，我们发现，坚持“人和”原则，广结人缘在人们成功的道路上起到了十分巨大的作用。
何谓人和？办事同心同德、众志成城就是人和。它包括个人目的明确，意志坚定，全力以赴；众人则倾心追随，尽力帮助。何谓人缘？个人和群众的关系好，招人家喜欢，办事便一路绿灯。平常人们所说的“结人缘”意思便是这样。人缘主要是个人与众人的感情联系。一个人应有自己的个性，但为了事业成功，为了大家能接受自己，也必须适当争取人缘。而人缘作为一种人与人感情联系的结果，是人们平时努力争取得来的。