第十六章《羊皮卷》（16）

卷十五塔木德的智慧

原著［美］塔尔莱特·赫里姆

塔尔莱特·赫里姆是美国著名的犹太专家，由他精心编写的《塔木德》凝聚了上千年来2000多位犹太学者对自己民族历史、文化、智慧的发掘、思考和提炼，尤其是其中关于经商和财富的部分，更是在美国乃至全世界引起巨大反响。78∶22法则

《塔木德》中说，“78∶22”是个永恒的法则，没有互让的余地。

犹太人认为，宇宙与生活是相依生息、相容无悖的。

因此，他们把这一看法视为自己生活法则，并把它用到做生意上，使其有了前进的方向和精神的支柱。

犹太人说，被他们视为自己生活法则的就是“78∶22法则”，它是犹太人成功致富的根本。所谓“78∶22”法则，严格地说，应是“78.5∶21.5”，为了简便，称作“78∶22”。假设一个正方形面积是100，那么，它的内切圆面积则是78.5，剩下的面积即21.5。以整数表达，便是78∶22。

说来也巧，空气中，氮气占78%，氧气占22%；而人体也是由78%的水及22%的其他物质所构成的。这个78∶22的数据成为人类不可抗拒的自然法则，人类不能违背这个法则而生存发展。试想，如果空气中氮气占22%，氧气倒过来占78%，人类能在这样的空气中生存下去吗？又如，若把人体中水分的比倒降至60%，那定然会干枯而死。因此，犹太人认定“78∶22”是个永恒的法则。

犹太人认为，做生意也要顺应这一法则。在一个国家中，富有的人远远少于一般大众，但富人所持的货币却多于大多数人。也就是说，一般大众所持有的货币为22%，而富人所持的货币是78%。因此，做生意若以拥有78%货币的22%的富人为主要对象，必会赚钱。

犹太人很快便从商业实践中找到了证明：生产和经营汽车的企业要比生产和经营自行车的企业赚钱得多，这是因为买汽车的人是富人，即属于22%范围内的人；而买自行车的人是普通人，即属于78%范围内的人。

同样，珠宝首饰店的利润要比卖普通服饰的商店丰厚。环顾世界，大多数犹太商人从事他们所谓的“第一商品”——金、银、珠、宝、裘皮等的贸易。这些商品尽管昂贵，但富人需要，必能获取高额利润。

如此说来，78∶22法则的确是一个“真理”，它一直在冥冥之中左右着我们的生活。犹太人理所当然地将它作为经商的基础，依靠这个法则，获得世人皆羡的财富。

阿卡德是一位美籍犹太人。第二次世界大战初期，他的父母为了逃避德国法西斯对犹太人的迫害，到了美国。阿卡德出生在美国。也许正应了那句话，自古雄才多磨难，十分不幸，阿卡德正读初中的时候，他的父亲因劳累过度，英年早逝。由于父亲的突然死亡，使他的家中一下子失去了生活的来源，没有了钱，他不得不初中未毕业就辍学。作为长子的他退学以后就到社会上打工，维持家庭生活。

阿卡德是个不服命运安排的人，尽管生活艰难，但是他不为所动，在从事工作的同时，他依然不放弃求学，他边工作边自学，就这样最终读完了大学。并且在这期间，他通过观察加上自己的所学，逐渐认识到这样一个道理，78%的生意是来自22%的客户，这就要求企业界要认真研究和分析客户的构成，应把78%的精力放在22%的最主要客户上，而不能平均使用力量。因此，勤于思考的阿卡德以后在工作中把主要精力集中于富有的客户身上，取得了巨大的成绩，短短两年时间，就成了百万富翁。后来，阿卡德创办了一家投资公司，他注意到各国经济在不断发展，需要更多的资金，而以分散的资金放高利贷形成不了优势。于是，他想出办法，把犹太人分散的资金积聚起来，吸纳个人资金购买股票或股权，把集中起来的钱投向耗资多并且回报率高的项目。这样的做法，既满足了企业发展的需求，又解决了当地政府资金困难的难题，自己又可以从中盈利。由此，阿卡德成为华尔街上的一名风云人物。

阿卡德谈及自己的成功时说：“我的成绩取得是靠78∶22法则取得的。”世界上有太多的78∶22现象存在，可见，一个商人能够遵循这种规律是很容易致富的。

美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣了160美元。此后，他仔细研究了犹太人经商的“78∶22法则”，分析了自己的销售图表，发现他的80%的收益的确来自20%的客户，但是他却对所有的客户花费了同样的时间——这就是他失败的主要原因。于是，他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售员，而自己则把精力集中到最有希望的客户上。不久，他一个月就赚到了1000美元。穆尔学会了犹太人经商的78∶22法则，连续9年从不放弃这一法则，这使他最终成为了凯利·穆尔油漆公司的主席。

再来看看“只有一位顾客的商店”是如何高价赚取富人钱财的。

在圣诞节购物达到高潮的时候，美国曼哈顿第五大街上的大多数商店都拥挤不堪，但有一家叫作毕坚的商店，却重门深锁，里面只有一位顾客。在这家商店里，一套衣服至少要卖2200美元，一瓶香水要1500美元，chinchilla牌床罩贵达9.4万美元。所以，一次只要有一位顾客光顾就够了。

到目前为止，全世界有50多个国家和地区的富豪、王公贵人曾把他们的钱花在毕坚的服饰上。美国前总统里根、西班牙国王卡洛斯、约旦国王侯赛因和一些著名艺人都曾光顾此店。毕坚商店以极为富有的豪绅作为消费者来塑造自己的企业形象。并且该店对于所有顾客上门都要保密，这样就愈加提高了自己的地位和身份。

毕坚商店专门以富豪王公贵人为对象销售自己的商品就是运用了78∶22法则。

犹太人的生意经是世界上最棒的、最通用的，犹太商人的点子更是世界上最值钱的、最聪慧的和最实用的，它能一点到位，用中国话来说就是“点石成金”。几千年来，犹太商人遍布世界各地，最擅长于投资管理，最精于股市行情，最精于商业谈判，最善于进行公关和广告宣传活动，他们总结出了一套科学合理的生意经和赚钱理论。其中，最为通行的当是78∶22之经商法则，它构成了犹太人生意经的根本。犹太商人最精于运用这一法则，并将财富装进自己的口袋。

能花钱才能赚钱

“上帝把钱作为礼物送给我们，目的在于让我们购买这世间的快乐，而不是让我们攒起来还给他。”

一个70多岁的穷人领到100美元的失业救济金，按惯例到银行存了20美元。出银行大门的时候，他看到一位年纪相仿的绅士在抽雪茄。

“您的雪茄很香，”戒烟已有50年的穷人主动搭讪问，“这样的雪茄不便宜吧？”

“20美元一支。”

“嗬，您一天抽多少呀？”

“15支。”

“唷，您抽多久了？”

“50年了。”

“一天300美元，一年10万多美元，50年，哎呀，您算算，您抽雪茄的钱不算利息已有500多万美元，这大概可以买下这家银行了吧？”

“……哦！您好像不抽雪茄吧？”

“是的，我不抽。”

“那你能买下这家银行吗？”

“老实说，不能。”

“告诉您，这样的银行我有10家！”

这个穷人其实很精明。因为第一，他账算得很快，一下子就计算出每支20美元，每天15支。50年的雪茄烟钱可以买一家银行。第二，他很懂勤俭持家、由小发大的道理，并身体力行。然而，谁也不能说他具有“活智慧”，因为他雪茄没抽上而银行也没攒下。

那位穷人的智慧是死智慧，而那位绅士的智慧才是活智慧：钱是靠钱生出来的，不是靠克扣自己攒下来的！

为了迅速地成为富翁，犹太人的常规做法是投资金融行业和其他资金回收较快的行当，把78%的注意力和精力集中倾注到“钱生钱”上。而努力攒小钱的人冒险气质的缺乏，决定了他们不能通过其他途径快捷致富。

话又说回来，不赞成攒小钱，并不代表在商务活动中不精打细算。

在这方面，犹太商人的“吝啬”气质暴露无遗：成本能省半分就省半分，价格能高半分就高半分。

也许你要问，不至于世界上的富翁们都这样吧？

犹太商人有白手起家的传统，至今世界上有名的犹太富豪中有不少人发家充其量不过两三代人的历史；但犹太商人没有靠攒小钱积累资本的传统。

一方面，犹太商人在文化背景上就没有受到禁欲主义束缚。犹太教在总体上从来没有这方面的要求，犹太人的生活也从未分化成宗教与世俗两部分。犹太人在宗教节期间有苦修的功课，但功课完毕之后便是丰盛的宴席。所以，那种形同苦行僧般的不追求享受的生活方式，不是典型的犹太人的生活。

另一方面，从犹太商人集中于金融行业和投资回收较快的行业来看，他们本来就把注意力集中在“钱生钱”而不是“人省钱”上面。靠辛辛苦苦攒小钱的人是不可能有犹太商人身上常见的那种冒险气质的。

如此一来，犹太人在投资决策时的胆识和自己的生活方式相得益彰，而其在商业活动中的经营方式和自己生活方式又形成了鲜明对比。在业务方面，犹太商人精打细算到了无以复加的地步，成本能省一分就省一分，价格能高一点就高一点，利润一定要算税后利润，以免去为税务署作贡献。但在生活上，类似于每天吸20美元一支的雪茄15支，并不是什么罕见的现象。

犹太商人的这种生活方式令同为当今世界著名商人的日本商人叹为观止。其他不说，仅犹太商人不管工作如何忙，对一日三餐从不马虎，总留出时间，还要吃得像模像样，而且进餐时忌讳谈工作，就让日本商人感慨万分，并对自己的人生格言“早睡早起，快吃快拉，得利三分”大感羞愧。

其实，岂止吃饭这点儿时间不谈工作，虔诚的犹太商人每周同样要过那整整24小时不谈工作甚至不想工作的安息日。因为犹太人是世界上最谙熟“平常心即智慧心”的道理的民族：犹太教靠尊重信徒的自然生理心理要求而保持住了他们的虔诚，犹太商人也同样靠“尊重”自身内在的自然要求而保持住了自己经商时的心理平衡。

而一个在利润问题上拿得起放得下的商人，其心智才不会衰竭昏聩。

对于一个商人来说，还有什么比淡定自信更为重要的呢？